10 ingrédients clés pour faire un plan marketing efficace en B2B

17 juillet 2018
Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Votre plan marketing doit vous permettre de mettre en place une stratégie adaptée pour générer plus de leads et les convertir en clients. C’est comme cela que vous générerez du retour sur investissement. Comment faire un plan marketing efficace en B2B ? Voici les 10 ingrédients indispensables.

1. Vos objectifs SMART

Pour faire un plan marketing efficace en B2B, il est essentiel de commencer par définir vos objectifs.

Il ne s’agit pas ici de vous contenter de noter une ligne expliquant que vous souhaitez vendre plus, gagner en notoriété ou développer votre chiffre d’affaires.

Vous devez définir des objectifs précis. Vos objectifs doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et limités dans le Temps. On parle d’objectifs SMART.

Sans objectif, vous ne pourrez pas déterminer la stratégie marketing qui vous permettra de générer du retour sur investissement.

2. Votre budget marketing

Le budget marketing est indispensable pour travailler un plan marketing efficace en B2B.

Je rencontre pas mal d’entreprises en B2B, de marketeurs, qui n’ont pas de budget précis pour mener leurs actions. Ces marketeurs doivent réfléchir à des actions et demander le budget au compte-goutte.

Le marketing ne fonctionne pas comme ça en B2B.

Pour générer du retour sur investissement avec le marketing en B2B, il est important de mener une stratégie sur 12 mois minimum. Le budget est indispensable pour ça.

À noter que logiquement, votre plan marketing doit vous permettre d’obtenir ce budget auprès de votre direction générale.

3. Vos Personas

Pour que votre stratégie marketing soit efficace en B2B, vous devez savoir très précisément qui est votre cible.

Il ne suffit pas ici de déterminer le type d’entreprise visée, la fonction de la personne, le secteur d’activité ou encore le chiffre d’affaires.

Avec Internet et les réseaux sociaux, nous sommes entrés dans l’ère du marketing Business to Human.

Votre stratégie marketing doit vous permettre d’envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.

Dans cette démarche d’ultra-personnalisation de vos actions marketing, il est indispensable de connaître les besoins, attentes, centres d’intérêt, problématiques et comportements de vos cibles.

Pour cela, il est inévitable de travailler vos Personas.

4. Vos actions d’alignement marketing et ventes

Le décideur en B2B impose au marketing de travailler avec le service commercial.

Il souhaite désormais mener seul et à son rythme sa réflexion d’achat. Il n’accepte plus de parler à un commercial avant de s’être fait une idée précise de la solution dont il a besoin.

Dans cette situation, le marketing doit attirer l’attention du décideur sur Internet et générer des leads qualifiés et matures qu’il transmettra aux commerciaux pour conversion en clients.

Il est essentiel ici d’aligner les objectifs, attentes et actions des services marketing et commercial.

5. Les leviers à actionner

Les 4 ingrédients précédents doivent vous permettre de déterminer les leviers à actionner dans votre plan marketing.

Vous connaissez votre cible, vous connaissez ses comportements et vous savez quel volume de leads vous devez générer pour vos commerciaux.

Dans un plan marketing en B2B, on retrouve généralement les leviers suivants :

Vous pouvez également intégrer dans votre plan marketing des leviers plus traditionnels comme les petits-déjeuners ou encore les salons professionnels.

6. Votre calendrier d’actions

Maintenant que vous avez intégré dans votre plan marketing B2B les leviers à actionner, vous devez déterminer comment les actionner.

La clé ici est de travailler dans votre plan marketing un calendrier de vos actions sur les 12 prochains mois minimum.

7. Les outils à utiliser

Il existe plus de 7000 outils pour réussir votre stratégie marketing digital en B2B.

Naturellement, vous ne pouvez pas tous les utiliser. Tant pour des raisons de coûts, que de compétences, de temps ou même de performances.

Multiplier les outils, c’est multiplier les risques.

Pour faire un plan marketing efficace en B2B, il est essentiel d’identifier les meilleurs outils marketing qui vous permettront d’atteindre vos objectifs.

8. Vos indicateurs de performance

Dans le marketing B2B, on ne peut analyser que ce qu’on mesure.

Autrement dit, pour générer des leads et gagner des clients avec le marketing en B2B, il est indispensable d’analyser en temps réel vos actions.

Pour le faire avec succès, vous devez identifier dans votre plan marketing les indicateurs de performance à suivre pour vérifier que vos actions vous permettront bien d’atteindre vos objectifs.

Les indicateurs de performance vous permettront également d’optimiser vos actions et donc votre retour sur investissement.

9. Vos méthodes de gestion de crise

Sur Internet, vous n’êtes pas à l’abri du Bad Buzz.

Même si finalement le Bad Buzz est bien plus rare que nous pourrions le penser, il est essentiel de faire un plan marketing qui anticipent les pires scénarios et les actions à mettre en place pour éviter les répercussions négatives.

Vous pouvez donc intégrer dans votre plan marketing les actions à mettre en place en cas de commentaires ou avis négatifs.

10. Votre processus d’intégration de nouvelles recrues

Si vous créez un plan marketing efficace, les résultats seront au RDV et vous serez peut-être amener à recruter pour aller plus loin.

Recruter un profil marketing n’est pas chose aisée à l’heure d’Internet et des réseaux sociaux.

Pour attirer les meilleurs profils et faciliter leur intégration, il peut être intéressant d’intégrer à votre plan marketing le process à suivre, tant pour l’employeur que pour la future recrue.

Le plan marketing est généralement le premier document que vous faites lire à une nouvelle recrue dans votre service.

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