Certains prospects ne sont pas encore prêts à acheter. Vous connaissez leurs problématiques et besoins sur le bout des doigts mais vous savez que ces prospects n’achèteront pas avant plusieurs semaines voire plusieurs mois. Pour ne pas les perdre, vous devez nourrir leur réflexion pour les amener à maturité.
Comme de nombreux vendeurs et pendant des années de prospection, lors de mes rendez-vous avec des prospects j’ai tenté de découvrir au mieux leurs besoins.
Quelque soit la méthode utilisée – prospection traditionnelle ou prospection digitale – l’objectif était de cerner au mieux les caractéristiques de mon interlocuteur.
Poser les bonnes questions pour obtenir de bonnes réponses.
Lorsque le premier rendez-vous se termine et que toutes les informations sont réunies, vous avez de quoi poursuivre votre relation et vous engager dans les next-step avec votre prospect.
Mais voilà, certains prospects sont prêts à acheter et d’autres, la majorité, ne le sont pas.
Que faire avec ces prospects qui ne sont pas encore suffisamment matures ? Vous mettre une note pour les rappeler dans quelques temps ou nourrir leur réflexion d’achat avec du contenu de qualité ?
On opte naturellement pour la 2ème option !
1. Respectez les étapes du parcours clients
Il n’y a rien de plus agaçant pour l’acheteur en B2B qu’une relation commerciale qui tourne uniquement autour de la scène finale : la proposition commerciale et le passage à la caisse.
Personne n’aime vivre ce genre de situation. Celle pendant laquelle un commercial tente par tous les moyens possibles d’accélérer une vente et oriente un client vers un produit qu’il ne veut pas acheter.
L’acheteur moderne n’accepte plus que vous lui forciez la main !
Lorsque vous traitez avec un Lead dont vous avez déjà identifié le niveau de maturité, veillez à respecter les étapes de son parcours d’achat :
Pour nourrir efficacement la réflexion d’achat de vos prospects, veillez à lui envoyer du contenu adapté à sa position dans ce parcours.
Un prospect en phase d’Awareness, ne se pose pas les mêmes questions qu’un prospect en phase Consideration ou Decision.
2. Soyez bref : Un email = une idée
LESS IS MORE !
Autrement dit, les emails les plus courts sont souvent plus percutants qu’une dizaine de paragraphes que votre Lead aura du mal à digérer.
Pour nourrir efficacement la réflexion d’achat de vos prospects, envoyez-leur régulièrement des emails courts proposant un lien vers un contenu de qualité, adapté à son niveau de maturité.
Veillez à ne pas multiplier les liens, les boutons d’appel à l’action et les informations en tout genre. Soyez bref !
44% des emails en B2B sont lus en moins de 10 secondes.
Si vous souhaitez attirer l’attention de vos prospects et les inciter à agir, allez donc droit au but.
3. Personnalisez et contextualisez vos communications
Comme dans les rapports “dans la vraie vie”, il est important de personnaliser au maximum vos échanges sur Internet.
Vous en conviendrez, se tromper de prénom en parlant avec une personne ou l’interpeller sur un sujet qui n’est pas le sien, ça n’est pas le meilleur moyen de la séduire.
Dans vos communications, vous devez utiliser l’ensemble des informations à votre disposition.
Celles que vous avez récoltées lors de vos rendez-vous et surtout celles que votre prospect à partager indirectement avec vous en visitant votre site internet ou en interagissant avec vos précédentes communications.
Astuce : pensez Marketing Automation !
Avec une solution de Marketing Automation, vous pouvez créer des templates d’e-mails dans lesquelles vous intégrez des éléments de personnalisation (Tokens).
Vulgairement, ces Tokens demandent à votre logiciel de Marketing Automation d’aller chercher le prénom, le nom de l’entreprise ou encore le type d’objectifs que votre prospect poursuit.
De cette manière, vous pouvez personnaliser vos emails de manière rapide et efficace.
Vous souhaitez nourrir la réflexion d’achat de vos prospects ? Téléchargez notre Guide du Marketing Automation B2B !
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂