Développement commercial : 3 priorités pour faire face à la crise !

22 septembre 2020

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Pour continuer à trouver des clients et signer des nouveaux contrats, vous devez étudier précisément la façon dont vous vendez. La situation actuelle vous impose de revoir votre stratégie de développement commercial. Pour vous aider, voici 3 actions à mettre en place dès maintenant.

On ne va pas se le cacher : nous traversons tous une période difficile. Mais il n’est pas question de baisser les bras ou de tout laisser tomber.

Les entreprises qui survivent aux moments difficiles, sont celles qui savent s’adapter. Cela est particulièrement vrai pour les services marketing et ventes.

Il y a quelques semaines Ludovic vous présenter les 4 alternatives marketing aux salons professionnels, afin de composer avec l’annulation d’évènements marketing.

C’est à mon tour de me pencher sur la partie commerciale.

Si vous ne pouvez plus vous déplacer, si effectuer des RDV prospects en face à face n’est plus possible, si les entreprises que vous prospectez mettent un stop aux échanges, que pouvez-vous faire pour continuer à trouver des nouveaux clients ?

Voici trois actions orientées développement commrercial que vous devez mettre en place maintenant (et que vous auriez dû même mettre en place il y a un moment déjà) pour continuer à trouver de nouveaux clients et retrouver de la croissance :

1. Adoptez la visioconférence pour vos RDV commerciaux

Chez SLN Web, nous passons énormément de temps à parler avec nos clients et prospects. Et devinez quoi ? Le téléphone ne sonne pas énormément. Le haut-parleur n’est presque jamais activé et le kit main libre est plein de poussière.

Nous parlons avec nos prospects à l’aide d’outils de visioconférence.

Pendant le confinement, cette pratique s’est encore plus accentuée. Combien de clients étaient encore présents au bureau et disponibles sur une ligne de téléphone fixe ?

Pas énormément vous en conviendrez.

Les prospects et clients avec lesquels nous avons échangés pendant cette période si particulière du Covid nous ont expliqué que les échanges en vidéo, ça leur semblait cool. Et qu’ils devaient penser à l’intégrer dans leur processus commercial.

Oui, les visios c’est top.

Il est temps de s’assurer que vous pouvez utiliser des outils de visioconférence pour voir et parler avec vos clients et prospects, sans avoir à vous déplacer.

La chose la plus fantastique avec ces outils, c’est qu’ils sont faciles à utiliser. Le soft que nous utilisons est “Whereby”. Quand nous envoyons le lien de notre Room à nos interlocuteurs, il leur suffit de cliquer sur le lien pour lancer la réunion.

Brancher la caméra et le microphone… et c’est parti. Simple et efficace.

Au téléphone, vous n’êtes qu’une voix. Bien que sensible aux sons, la vue est le sens le plus développé de l’être Humain.

Entre nous, lors d’un RDV téléphonique, qui n’a jamais regardé par la fenêtre, ou consulter son compte Facebook ? Oui c’est mal mais ça arrive 😉.

La visio permet d’être une voix et également une présence visuelle pour votre interlocuteur. Ainsi, vous captez beaucoup plus l’attention qu’avec une simple conversation téléphonique.

2. Facilitez la prospection de vos commerciaux

• Téléphone portable : Check ☑
• Adresse email : Check ☑
• PowerPoint de présentation des activités : Check ☑
• Accès au CRM : Check ☑

C’est une bonne check-list de départ mais il va manquer encore des choses pour que les commerciaux concluent de nouvelles ventes.

Le monde du commerce a beaucoup évolué et d’autres outils sont devenus indispensables pour vendre dans un monde digital.

Il existe 3 raisons principales qui font qu’un prospect cherche à acheter quelque chose :

• il ne veut pas perdre d’argent
• il veut gagner plus d’argent
• il veut résoudre un problème.

Souvent, les 3 raisons sont réunies.

Pour s’assurer une nouvelle vente, il est évident que les commerciaux doivent répondre aux attentes des prospects mais pas que. Les prospects doivent être guidés et se sentir rassurés par les commerciaux.

Une partie de ce travail est effectué lors des différents rendez-vous entre les commerciaux et les prospects. Nous avons vu un peu plus haut que les visioconférences facilitent la proximité et la fluidité des échanges.

✅ 1ère chose : les commerciaux posent-ils les bonnes questions ?

C’est la première étape pour s’assurer que les commerciaux font des rendez-vous efficaces.

Il est impératif de travailler une liste de questions à poser obligatoirement à un prospect et

en faire une liste NOIR sur BLANC, la partager et s’assurer qu’elles soient appliquée.

Et même mieux : Quelles sont les informations essentielles à connaître de la part des prospects selon le type de rendez-vous effectué ?

Même chose, il faut en faire une liste écrite NOIR sur BLANC, la diffuser et s’assurer de son application.

Ce numéro du Podcast Sur Le Terrain devrait vous intéresser à ce sujet :

✅ 2ème chose : disposent-ils de cas client à partager ?

Attention, il ne s’agit pas de dire entre deux portes ou à la sortie d’une réunion “mais si tu te rappelles bien le client en Finlande là ? celui qui avait acheté après un salon de Paris ? Mais si ! ”

Il faut un cas client écrit, détaillé et scripté.

Un cas client est un contenu très puissant pour convaincre un prospect de s’engager car il fait appel au principe de preuve sociale. On en parle dans cette vidéo :

Malheureusement, les prospects ne croient pas toujours les commerciaux. Les meilleures questions et les meilleurs cas clients ne suffiront pas toujours à signer un nouveau client.

Vous devez alors inclure à votre site Internet des éléments tels que des études de cas et des exemples d’autres clients et aussi prendre la parole sur des sujets pour montrer votre expertise.

Chez SLN Web, la période du confinement nous a donné du temps pour travailler en interne et nous avons enfin lancé une série de webinars.

Nous en parlions depuis longtemps et c’est maintenant chose faite 😀

Imaginez qu’avant la fin de l’année 2020, vous ayez enregistré 15 webinaires qui traitent tous de “retour d’expérience client“ d’une durée de 1 heure chacun.

Tous les commerciaux qui savent partager aux bons moments ces vidéos de retour d’expérience avec leurs prospects vont maximiser leurs chances de signer un nouveau client.

3. Étudiez et améliorez votre processus de vente

Un premier constat sans appel : si vous n’avez pas un processus de vente documenté, si vous ne pouvez pas le mesurer, alors c’est que vous n’avez pas de processus de vente.

Ne vous inquiétez pas, vous n’êtes pas seul.

Nous parlons tous les jours à des entreprises et la règle des 80/20 s’applique dans ce domaine. En vérité, il existe très peu d’entreprises qui disposent d’un processus de vente.

Et c’est dommage parce que sans la structuration d’un processus de vente vous ne pouvez pas identifier ce qui fonctionne mais surtout là où sont les problématiques les plus fréquentes.

✅ Un premier exemple dont nous aimons parler est celui de la transmission et la gestion des Leads.

En fonction de sa maturité, un Lead a besoin de parler avec un commercial pour aborder tout de suite une problématique.

Le formulaire de contact générique ne va pas aider votre prospect à entrer directement en contact avec votre service commercial. Votre Lead va remplir un formulaire et va devoir attendre d’être rappelé.

Le problème ici c’est que votre Lead va certainement finir par trouver la réponse à sa question chez un de vos concurrents. Dommage, vous auriez pu facilement mettre en relation un Lead et un de vos commerciaux.

L’acheteur moderne change et il attend aujourd’hui des réponses rapides et un service immédiat, votre processus de vente doit s’adapter.

Au lieu de demander aux gens de remplir un formulaire pour être recontacté par votre service commercial, donnez-leur un accès immédiat à un conseiller grâce au Chat.

C’est un moyen simple et rapide pour permettre à vos prospects d’engager la conversation avec vos commerciaux. Et la façon la plus direct de mettre face à face un besoin et des réponses.

✅ Un deuxième exemple très parlant : On en est où avec le prospect “XYZ” ?

Ne pas savoir positionner son prospect dans un processus de vente ne vous permet pas de répondre de façon précise à cette question.

Pire encore, vous ne pouvez pas faire un reporting précis sur le Pipe commercial et encore moins faire une projection du chiffre d’affaires sur le prochain trimestre.

Et par-dessus tout, si vous ne savez pas situer votre prospect, vous ne pourrez à coup sûr l’aider dans son parcours d’achat.

Pour identifier les étapes de bases et les étapes de votre processus de vente, posez-vous les questions suivantes :

• Quel suivi après une démo de mon produit/service ?
• Combien de rendez-vous avant de présenter mon offre ?
• Quelles informations dois-je valider pour poursuivre mon processus de vente ?

Pour aller encore plus loin, vous pouvez effectuer avec le service marketing une étude de votre Persona et étudier en détail le parcours d’achat de vos prospects.

Ou encore passer à l’Inbound Marketing 😉 :