Gagner de nouveaux clients s’est complexifié avec Internet et les réseaux sociaux. L’acheteur mène désormais seul la majorité de sa réflexion d’achat impactant de plein fouet les performances de vos actions de prospection commerciale. Pour faire face, le Marketing et les Ventes doivent impérativement travailler main dans la main !
Mais voilà, entre le Marketing et les Ventes, ce n’est pas le grand amour. À un point tel que l’alignement Marketing et Ventes devient un enjeu majeur en B2B.
Pour vous permettre de relever le défi avec succès, nous vous proposons 4 actions à mettre en place dès aujourd’hui pour aligner le Marketing et les Ventes.
Ne perdez plus de temps, votre développement commercial en dépend : conviez dès maintenant le service Marketing et le service Commercial à une réunion de travail et bosser les points suivants :
🗓 1. Pour aligner le Marketing et les Ventes, alignez les objectifs
Si le Marketing et le Commercial n’avancent pas ensemble, c’est bien souvent parce qu’ils n’ont pas les mêmes intérêts.
J’ai longtemps travaillé en tant que responsable Marketing. Ma rémunération dépendait du chiffre d’affaires engendré directement depuis mes actions alors que les commerciaux étaient intéressés sur les contrats qu’ils signaient.
Ce mécanisme de rémunération est totalement dépassé et engendre généralement des tensions entre le Marketing et les Ventes.
Le Marketing transmet des leads aux commerciaux mais comme ils ne collaborent pas ensemble, la conversion est difficile. Du coup, le Marketing remet en cause les compétences du Commercial et le Commercial évoque la mauvaise qualité des leads Marketing.
Pour aligner le Marketing et les Ventes, cela passe inévitablement par la définition d’objectifs communs. La réflexion ici est simple :
- Vous avez un objectif en terme de CA qui se traduit en volume de nouveaux clients.
- Avec votre taux de conversion, vous savez combien de prospects sont nécessaires pour signer ces nouveaux clients.
Dès lors, vous êtes à même de définir avec le Marketing des objectifs SMART pour générer ce volume de prospects qualifiés basé sur le nombre de visites sur votre site internet et tous les indicateurs clés liés aux actions que vous menez pour attirer ces visites.
🗓 2. Pour aligner le Marketing et les Ventes, déterminez le prospect idéal
Pour répondre aux attentes et comportements de l’acheteur moderne en B2B, le Marketing doit générer des prospects qualifiés depuis Internet en quantité suffisante pour permettre au Commercial d’atteindre l’objectif de CA.
Mais voilà, pour que cette mécanique fonctionne, le Marketing et le Commercial doivent se mettre d’accord sur ce qu’est un prospect qualifié.
Pour aligner le Marketing et les Ventes, la deuxième chose à faire est donc de travailler sur une définition commune du profil type de votre prospect idéal.
Le Marketing a la capacité de qualifier un prospect grâce à des formulaires bien pensés sur votre site internet et en scrutant ses comportements en ligne. Cependant, pour le faire efficacement, le Commercial doit lui faire part de son expérience terrain.
Quand nous sommes sollicités par une entreprise pour aligner le Marketing et les Ventes, notre première question au service commercial est toute simple : quels prospects aimez-vous traiter ?
De cette discussion menée avec le service marketing découle un portrait détaillé du prospect idéal : le Persona.
🗓 3. Pour aligner le Marketing et les Ventes, définissez votre Lead Scoring
Pour convertir un prospect en client, il faut le solliciter au bon moment.
Comme nous l’avons vu précédemment, l’acheteur préfère mener seul la majorité de sa réflexion d’achat et n’accepte d’entre en contact avec un commercial qu’au moment de la prise de décision.
Pour composer avec cette attente, le commercial doit intervenir au meilleur moment, quand le prospect est suffisamment mature.
Or, très souvent, les entreprises que nous rencontrons ne prennent pas en compte le processus de l’acheteur et le Marketing transmet les leads bien trop tôt au Commercial. Et là, ça coince, d’où les tensions.
Pour optimiser votre taux de conversion leads/clients et aligner le Marketing et les Ventes, les deux services doivent définir conjointement ce qui caractérise un prospect mature.
L’objectif ici est de noter la maturité d’un prospect – de le scorer – en fonction de critères démographiques mais également de l’historique de ses comportements sur votre site internet et vis-à-vis de vos communications.
Configurer dans un outil de Marketing Automation, le Lead Scoring vous permet ainsi de transmettre automatiquement un lead mature au service Commercial pour qu’il le contact au bon moment.
En parallèle, le Marketing doit tout mettre en œuvre pour alimenter la réflexion de l’acheteur pour l’amener progressivement à maturité.
🗓 4. Pour aligner le Marketing et les Ventes, rédigez un SLA
À l’issue de la réunion de travail lors de laquelle vous avez défini tous les éléments ci-dessus, n’omettez pas de rédiger un document d’alignement Marketing et Ventes présentant noir sur blanc les engagements des deux services.
Ce document d’alignement Marketing et Ventes est un SLA : Sales Level Agreement.
L’objectif du SLA est d’engager plus officiellement les deux services, d’assurer leur bonne collaboration mais également de faciliter l’arrivée de nouvelles compétences.
Vous voulez aligner vos services Marketing et Commercial ? Le Marketing Automation est un outil pertinent pour vous !
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !