Le Marketing Automation est un outil exceptionnel pour automatiser les tâches à faible valeur ajoutée et vous consacrer à la conversion des leads les plus matures. Voici 4 actions de prospection commerciale que vous devriez automatiser rapidement pour gagner en performance.
Automatiser pour gagner du temps mais pas seulement
La prospection commerciale n’est pas une mince affaire d’autant plus que la baisse des performances des actions de prospection traditionnelles vous oblige à décupler vos efforts pour atteindre les mêmes résultats.
Les attentes et comportements de l’acheteur se sont complexifiés avec internet et les réseaux sociaux. L’acheteur attend de vous une expérience personnalisée et contextualisée.
En clair, pour bien prospecter, vous devez envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment.
Mais comment faire puisque vos journées sont déjà surchargées ?
Si je vous disais que vous pouviez mieux prospecter tout en gagnant du temps ? Il y a quelques années, vous auriez pu me traiter de charlatan. Avec le Marketing Automation, c’est bel et bien une réalité.
Automatiser les 4 tâches suivantes vous permettra d’économiser du temps précieux pour le consacrer à la gestion des leads les plus matures afin de leur offrir une expérience unique et adaptée à leur contexte.
Au-delà de ça, automatiser ces tâches commerciales vous permettra également d’éviter des trous dans la raquette en mettant par exemple de côté des leads pas encore prêts à acheter ou en manquant des opportunités qui pourrait vous échapper dans le cadre d’une gestion manuelle.
1. La mise à jour de votre CRM
Votre CRM est sans doute votre plus grande richesse commerciale. Vous disposez dans votre CRM d’informations précieuses pour convertir vos prospects et satisfaire vos clients.
C’est pour cela que vous passez régulièrement des heures à mettre à jour votre CRM ou que vous vous en mordez les doigts si vous n’avez pas le temps de vous y atteler.
En connectant votre CRM à un outil de Marketing Automation, votre CRM sera mis à jour automatiquement en fonction de vos actions et de l’historique des comportements de vos contacts.
Car oui, en plus d’automatiser la mise à jour de votre CRM, le Marketing Automation vous permet de récolter des informations clés comme l’historique des comportements de vos leads sur votre site web ou vis-à-vis de communications !
2. La génération de leads
Pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires, vous devez signer des clients. Pour signer des clients, vous devez générer des leads. Or, comme nous venons de le voir, vous devez allouer un maximum de votre temps à la gestion de ces leads pour les convertir.
La solution ? Automatiser la gestion de leads !
Le Marketing Automation vous permet d’identifier des leads sur votre site internet ou encore les réseaux sociaux.
Un exemple parlant, le nôtre : cet été, juste avant de partir en vacances, nous avons lancé une campagne de Marketing Automation pour l’agence.
À notre retour 3 semaines plus tard, nous avions généré plus de 300 leads et suffisamment de RDV pour atteindre nos objectifs CA de Septembre.
3. La qualification des leads
Pour convertir des leads en clients, il faut que ces leads soient qualifiés.
Aujourd’hui, comment faites-vous pour qualifier vos leads ? Vous décrochez votre téléphone à plusieurs reprises avant de parvenir à joindre votre prospect, vous lui posez une série de questions tel Derrick à la belle époque et vous raccrochez 20 minutes plus tard en ayant compris que ce prospect ne deviendra jamais client.
Quelle perte de temps !
Avec le Marketing Automation, vous avez la possibilité de récupérer automatiquement toutes les informations nécessaires à la qualification de vos leads via notamment la fonctionnalité de formulaire intelligent.
Par ailleurs, le Marketing Automation vous offre la possibilité de mesurer automatiquement la maturité d’un lead en fonction de ses comportements vis-à-vis de vos communications, de l’historique de navigation sur votre site internet et la nature de ses réflexions.
Ce qui nous amène naturellement à l’automatisation de la tâche commerciale suivante !
4. L’alimentation de la réflexion d’achat de vos prospects
Comme nous l’avons vu en introduction, vous devez vous consacrez à la conversion des leads les plus matures, plus proches d’une décision d’achat.
Mais quid des autres prospects ?
Aujourd’hui, quand vous appelez un prospect qui correspond en tout point à votre profil de client idéal mais qui n’a pas de projet à court terme, vous vous mettez probablement une note dans votre agenda pour le recontacter dans quelques semaines.
Qu’est-ce qu’il se passe entre deux ? Vos concurrents passent ou votre prospect trouve lui-même un autre prestataire dans ses recherches.
Dans la majorité des cas, quand il y a une pause dans le cycle de vente avec un prospect, le deal n’aboutit pas. C’est un peu comme la vie de couple : après un break, ça ne repart pas souvent.
Pour éviter tout cela, vous devez garder le contact avec vos leads et en profiter pour leur transmettre des contenus qui leur permettront d’arriver à maturité. Mais comment faire puisque vous n’avez pas le temps ? Pensez Marketing Automation !
Grâce à sa fonctionnalité de Lead Nurturing, le Marketing Automation vous permet de nourrir la réflexion d’achat de vos prospects de manière automatique et de recevoir une alerte quand ils sont prêt à prendre une décision.
Automatiser pour mieux prospecter
L’acheteur est plus exigeant envers vous. L’acheteur n’attend plus de vous que vous vendiez vos offres mais que vous le guidiez dans le parcours d’achat.
L’acheteur a besoin que vous lui démontriez que vous êtes la meilleure personne pour résoudre sa problématique et l’aider à atteindre ses objectifs.
Pour répondre à ses attentes, vous devez personnaliser votre approche et lui offrir une expérience unique. Terminée la présentation commerciale sans saveur : vous devez prouver à votre prospect que vous avez bien appréhender ses objectifs, ses challenges et que vous savez comment les résoudre.
Tout cela demande du temps et c’est pourquoi il est important d’économiser du temps en automatisant ces actions de prospection commerciale pour l’allouer à la conversion de vos meilleurs leads.
Vous souhaitez en savoir plus sur l’automatisation de la prospection commerciale ? Téléchargez notre Guide du Marketing Automation !
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !