La génération de Leads est une priorité majeure pour le responsable Marketing en B2B. Problème, si les commerciaux ne parviennent pas à convertir vos Leads en clients, vos efforts sont inutiles. C’est votre cas ? Voici 4 erreurs qui peuvent expliquer pourquoi vos commerciaux n’arrivent pas à convertir vos Leads en clients.
1. Vos commerciaux ne sont pas bons… et ça n’est pas (que !) de leur faute
On met directement les pieds dans le plat.
C’est peut-être la pire des raisons mais il faut aussi regarder les choses en face : la qualité de l’équipe commerciale n’est pas au rendez-vous.
Il est possible que votre équipe commerciale sache parfaitement faire de la prospection à froid et décrocher des rendez-vous, mais qu’elle ne dispose pas (encore !) des techniques requises pour convertir un Lead en client.
Cela peut paraître paradoxal mais traiter un Lead peut parfois être plus difficile que de décrocher un rendez-vous sur de la prospection à froid.
La vérité c’est que vos commerciaux n’ont pas la bonne approche avec les Leads issus du marketing.
Cela débouche fatalement sur un processus commercial de gestion de vos Leads qui n’est pas bon.
En résumé, ils ne font que parler d’eux, de la société, des caractéristiques des produits, de l’histoire du DG… STOP !
Un Lead prêt à parler avec le service commercial n’a pas envie d’écouter quelqu’un lui répéter ce qu’il a déjà lu sur le site Internet.
2. Les commerciaux ne traitent pas assez vite les Leads
Le timing est très important.
Extrêmement important lorsqu’il s’agit de la gestion des Leads par les commerciaux.
Il se peut qu’après avoir rempli un formulaire sur votre site Internet, votre Lead soit encore sur votre site à lire et consulter des informations qu’il juge importantes pour lui.
Il se pose encore des questions et il est concentré et appliqué à trouver des réponses à ses questions.
Littéralement, il a la main levée derrière son écran et souhaite qu’on réponde à ses questions.
Quoi de mieux alors qu’un coup de téléphone ?
Votre Lead a manifesté de l’intérêt pour vos contenus (site, blog et livre blanc), il ne faut alors pas perdre l’opportunité d’engager la conversation avec lui.
Ils ont des questions et vous avez des réponses, il faut profiter de l’instant pour entamer une approche commerciale de qualité.
Allez, assez parlé des commerciaux, regardons de plus prêt là où le service marketing commet des erreurs.
3. Vous ne qualifiez pas suffisamment vos Leads
De l’étudiant qui fait une veille pour son mémoire en passant par un concurrent qui fait aussi sa veille (Dédicace aux nombreux concurrents qui nous lisent 😉), la génération de Leads amène parfois son lot de surprises.
Tout le monde est sur Internet et à ce titre, tout le monde peut devenir votre Lead.
Certains auront un intérêt important pour votre entreprise tandis que d’autres n’ont pas et n’auront jamais le profil pour devenir client.
Les Leads que vous générez ne sont donc pas tous égaux.
Pour vous aider à mesurer la qualité de vos Leads, vous devez mettre en place un Lead Scoring.
4. Votre Lead Nurturing n’est pas adapté
73% des Leads que vous générez sur Internet ne sont pas prêts à acheter.
Ok, mais on en fait quoi ?
En ayant cela en tête, le service marketing doit prendre conscience de l’importance de faire mûrir la réflexion de ses Leads jusqu’à ce qu’ils soient prêts à engager la conversation avec le service commercial.
En utilisant un outil de marketing automation, vous allez – comme son nom l’indique – automatiser l’envoi d’email aux Leads qui ne sont pas encore assez qualifiés.
Aucun Leads n’ouvrent vos emails ? Aucun Leads ne vous répond ?
Vous avez forcément un problème dans les messages que vous envoyez à vos Leads. Vous voulez aller trop vite.
C’est classique et ça ne vous rend pas service.
Proposer un rendez-vous où une démonstration en ligne de vos produits lorsque votre Lead en est encore à prendre conscience de sa problématique ne fait pas sens.
Il a beau respecter tous les standards et être le meilleur e-mail du monde, en faisant de la sorte, votre Lead Nurturing ne sera pas adapté et ne vous apportera jamais de client.
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂