Décrochez un RDV commercial n’est pas chose aisée. Pour ne pas réduire vos efforts à néant, il est donc essentiel de bien le préparer et ainsi avoir les meilleures chances de convertir votre prospect si durement ferré en clients. Comment bien préparer votre prochain RDV commercial ? Voici 5 actions indispensables.
En 10 ans d’expérience, j’ai eu l’occasion d’en faire des RDV commerciaux. Des bons et beaucoup de moins bons, vous voyez le genre.
Quoiqu’il en soit, qu’il débouche sur un potentiel d’affaires ou non, un RDV commercial est toujours plus difficile à obtenir et il est donc essentiel de ne pas se trouer si on souhaite atteindre ses objectifs.
En prenant du recul sur cette dizaine d’années, je peux identifier quelques bonnes pratiques cruciales pour réussir un RDV commercial. J’en dénombre 5, que voici.
Les 5 actions clés pour réussir votre RDV commercial
#1 – Envoyez un E-mail confirmant le lieu du RDV commercial (ou le lien !)
Lorsque vous vous déplacez de quelques stations de métro ou de plusieurs centaines de kilomètres, il ne faut jamais présumer de l’adresse du lieu de votre RDV commercial.
Bien que l’accès à cette information soit simple en ligne, il est possible qu’elle ne soit pas exacte. Pire, et je parle en connaissance de cause, l’adresse physique dans une signature d’adresse email peut également être erronée.
Même si l’erreur peut être partagée, la faute sera toujours sur vous si vous n’êtes pas au bon endroit à la bonne heure.
La bonne pratique est donc de toujours faire valider l’adresse physique du rendez-vous par votre prospect. De même pour les visioconférences.
Il n’est pas rare qu’entre vos clients, vos prospects et vos partenaires les outils soient nombreux : GoogleMeet, Zoom, Whereby, Skype…
Pensez à valider et à partager par email quel sera l’outil utilisé pour votre rendez-vous.
Cela peut éviter de grands moments de solitude, en physique ou en ligne !
#2 – Impliquez dès le départ d’autres participants
Équation simple : faut-il faire 4 fois le même rendez-vous avec 4 personnes différentes ou bien faire un seul rendez-vous avec ces mêmes 4 personnes ?
Si l’on souhaite perdre du temps, on peut choisir la première option.
En connaissant bien la population des commerciaux, je peux vous assurer que la très large majorité va préférer être efficace. Et donc choisir de faire le rendez-vous avec 4 personnes.
C’est une constante que nous rencontrons chez nos prospects et clients : la moyenne des participants à une décision a augmenté pour atteindre 6 personnes en moyenne.
Dès qu’un rendez-vous commercial est positionné, pensez donc à intégrer d’autres profils à votre réunion.
Votre prospect ne sait pas qui inviter ? N’hésitez pas à vous baser sur l’expérience de vos précédentes affaires en indiquant à votre interlocuteur qui doit être présent.
En actionnant ce principe simple vous vous assurez d’être mis en relation rapidement avec les bons interlocuteurs et vous allez ainsi réduire la durée de votre cycle de vente.
#3 – Faites vos recherches sur la société et sur les participants
Si vous avez dans l’idée que tous les RDV commerciaux se ressemblent, vous faites fausse route. Un commercial qui prépare mal son rendez-vous est un commercial qui va foirer son rendez-vous.
Non seulement vous devez être un expert dans votre propre domaine, mais vous devez montrer un excellent niveau de connaissance des activités de votre prospect.
Dans un premier temps, faites un rapide survol des comptes sur les réseaux sociaux, de la chaîne YouTube et du site Internet de l’entreprise. Vous aurez ainsi une première idée des produits, services et axes de communication de votre prospect.
Puis comme vous avez bien activé les conseils du point 2, vous savez qui est présent lors de votre rendez-vous.
Consultez alors les profils LinkedIn, notez les titres, les missions de chacun et explorez les contacts en commun, ainsi que toutes les interactions qui pourraient vous servir pour votre rendez-vous.
#4 – Apportez de la valeur ajoutée dès votre premier échange
On va partir du principe que les personnes présentes lors de votre rendez-vous vont échanger avec d’autres interlocuteurs durant leur journée de travail.
Et lorsqu’ils rentrent chez eux, une des questions qui arrivent comme un marronnier est la suivante : “comment s’est passée ta journée ?”
La pire des réponses pour vous serait : “mouais… comme d’habitude. Rien à signaler de particulier”
Peu importe votre secteur d’activité ou les produits que vous vendez, vous devez laisser à vos prospects quelque chose de mémorable. Un truc qui les marque et qui fait qu’ils se souviendront de vous lors de vos prochains échanges.
Je ne pense pas forcément à des goodies ou des échantillons, mais plutôt à une information ou un conseil qui apporte de la valeur ajoutée immédiatement.
Un exemple très concret me vient. J’avais fait un tour sur le site Internet d’un prospect peu de temps avant notre rendez-vous et j’avais remarqué que son site n’était pas sécurisé.
Lors de notre rencontre, je lui ai indiqué pourquoi c’est important et lui ai fait suivre les étapes pour mettre en place le certificat SSL.
Simple et rapide pour moi. Une très grande valeur ajoutée pour mon prospect.
#5 – Fixez-vous une liste de sujets à couvrir et de réponses à obtenir
Comment s’assurer qu’un RDV commercial a tenu toutes ses promesses ?
La phase de découverte de votre prospect est l’étape que je préfère. Elle permet de couvrir toutes les spécificités de l’entreprise que vous visitez et il n’y a pas de questions bêtes lors de ce premier échange.
Établissez donc en amont une liste de sujets précis à aborder. Plus vous en saurez sur votre prospect, plus vous pourrez lui faire des recommandations pertinentes lors de vos prochains échanges.
En ayant bien fait votre travail préparatoire, à savoir en ayant fait vos recherches, vous allez forcément sortir du schéma classique des commerciaux que votre prospect a déjà reçu.
Vous pouvez donc dérouler les questions habituelles de votre processus de vente et avoir une approche ciblée sur les points que vous avez identifiés lors de vos recherches.
Pour finir : Faites votre suivi
Trop souvent, les commerciaux qui effectuent des rendez-vous, reprennent la route, reviennent au bureau et puis plus rien.
Ou plutôt si, ils ont déjà commencé à penser à leurs prochaines réunions.
C’est quand-même dommage d’avoir décrocher un rendez-vous, d’avoir pris le temps de se déplacer pour ne pas donner de nouvelles aux personnes que vous venez de voir.
Il est important de synthétiser et de partager les informations clés que vous avez échangées lors de votre RDV commercial.
Les cycles de vente se complexifiant et la multiplicité des interlocuteurs grandissante, il est fort à parier que les signatures en on-shot font partie du passé.
Si la préparation d’un RDV commercial est une étape importante, la coordination des activités de suivi, comme un e-mail, un appel ou une note dans votre CRM est primordiale pour augmenter vos chances de signature.
Appliquez ces 5 actions à votre routine commerciale vous fera passer dans la catégorie des commerciaux qu’on souhaite revoir.
Rappelez-vous également que sans la mise en place d’un suivi, vos rendez-vous commerciaux ne seront que des bouteilles à la mer.
Comment obtenir des RDV qualifiés sur LinkedIn ? La formation en ligne :
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂