5 attentes à satisfaire pour séduire l’acheteur moderne en B2B

Avec Internet et les réseaux sociaux, l’acheteur est devenu plus exigeant. Disposant de toutes les informations dont il a besoin pour prendre sa décision, il n’attend plus de vous que vous vous contentiez de vendre vos offres. Il veut plus, beaucoup plus !

1. Pour séduire l’acheteur, ne vendez plus : accompagnez

Avec Internet et les réseaux sociaux, l’acheteur est devenu autonome. Avant, vous déteniez l’information et l’acheteur devait vous consulter pour satisfaire son besoin ou résoudre sa problématique.

Désormais, l’acheteur a toutes les informations dont il a besoin à portée de clic et ça change tout. L’acheteur mène maintenant seul la majorité de sa réflexion d’achat. Pire, près de 6 acheteurs sur 10 en B2B préfèrent se passer d’un contact avec un commercial dans le parcours d’achat.

Si l’acheteur accepte d’entrer en contact avec vous, ce n’est pas pour que vous lui répétiez tout ce qu’il a pu lire tout au long de sa réflexion d’achat. L’acheteur veut que vous l’accompagniez dans sa réflexion et que vous répondiez à chacune des questions qu’il se pose tout au long du parcours d’achat ci-dessous :

Votre mission, si vous l’acceptez, est ici de démontrer à l’acheteur que vous êtes la meilleure option pour résoudre sa problématique et l’aider à atteindre ses objectifs.

2. Pour séduire l’acheteur, personnalisez et contextualisez

L’acheteur est sur-sollicité sur Internet : il reçoit en moyenne une vingtaine d’e-mailings chaque jour et a pris l’habitude de pouvoir entrer en contact avec tout le monde et n’importe qui sur les réseaux sociaux.

Concrètement, pour attirer et retenir l’attention de l’acheteur, vous devez personnaliser au maximum vos messages mais aller plus loin en les contextualisant.

Ça veut dire quoi contextualiser un message ?

Aujourd’hui, les entreprises ont bien compris que la base était de personnaliser leurs communications. Du coup, elles ajoutent le prénom et le nom du destinataire dans leur mail et c’est finalement à peu près tout.

L’acheteur attend beaucoup plus de vous !

L’acheteur filtre de manière toujours plus stricte les messages qu’il reçoit et les contenus qui se présentent à lui sur Internet. Pour séduire l’acheteur, il vous faut donc apporter des éléments de contexte propre à son quotidien afin qu’ils se retrouvent pleinement dans votre communication.

Un élément de contexte, c’est un élément qui rappelle le quotidien de l’acheteur.

Par exemple, si je vous dis qu’en tant qu’entreprise innovante, la prospection commerciale n’est pas simple car vous devez attirer l’attention d’un acheteur qui ne soupçonne même pas qu’une offre nouvelle comme la vôtre existe, ça vous parle ? C’est ça du contexte !

3. Pour séduire l’acheteur, soyez altruiste

Cet échange sur les attentes de l’acheteur moderne en B2B, je l’ai régulièrement avec des marketeurs et des dirigeants d’entreprises innovantes.

Sur le moment, mes arguments font sens pour ces entreprises qui revoient ensuite leur manière de communiquer mais elles sont bien souvent rattrapées par leurs vieux démons : elles rédigent du contenu qui traitent des problématiques que rencontre l’acheteur – ça c’est bien ! – mais elles basculent trop vite dans l’auto-promo – et ça c’est nettement moins bien !

L’acheteur n’est pas dupe : pour le séduire, vous devez être sincère dans votre démarche et publier du contenu, comme celui-ci, qui cherche véritablement à résoudre une problématique de l’acheteur sans positionner derrière directement votre offre !

Ne vendez plus, aidez !

4. Pour séduire l’acheteur, tombez à pic

Avec son smartphone, l’ordi du boulot, la tablette chez lui et même la montre connectée, l’acheteur est connecté sans interruption à Internet. Ce n’est pas pour autant que vous devez communiquer à tort et à travers.

Pour séduire l’acheteur, vous devez envoyer votre communication au meilleur moment.

Dernièrement, je me faisais une réflexion qui va bien illustrer ce propos : j’étais un soir sur un dossier client et ma fille était assez agitée. Pour la calmer, j’ai lancé YouTube sur la télévision pour lui mettre une série de comptines (pour les parents vous connaissez cette astuce, je me trompe ?).

Et là, au bout de quelques minutes, une publicité pour je ne sais plus vraiment quel produit de grande consommation (c’est pour dire que ça ne m’a pas vraiment marqué !) est venu interrompre la comptine : ma fille s’est énervée, moi qui recherchais un peu de calme n’étais pas du tout dans une situation propice pour recevoir le message de l’annonceur.

Aujourd’hui, il existe de nombreuses technologies pour identifier le meilleur moment pour communiquer et même diffuser de manière automatique vos messages. Je pense notamment ici aux outils de Marketing Automation. Pourquoi vous en priver ?

5. Pour séduire l’acheteur, utilisez les bons canaux

Comme vu précédemment, l’acheteur est connecté à Internet sur différents appareils. Il s’informe également en consultant Google, les blogs, les réseaux sociaux et bien d’autres sources de contenu.

Pour séduire l’acheteur, vous devez lui proposer une expérience continue sur tous les canaux qu’il utilise.

Vous le savez, si une pause intervient dans votre cycle de vente, il y a de grande chance pour que vous ne parveniez pas à convertir votre prospect. Votre stratégie Marketing et commerciale doit donc prendre en compte ces éléments.

Pour séduire l’acheteur : envoyez le bon message à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment.

À l’heure de l’infobésité, de la concurrence toujours plus féroce et de l’acheteur autonome, l’enjeu pour vous est finalement de tout mettre en œuvre pour envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, la stratégie Inbound Marketing et le Marketing Automation sont clairement à envisager pour votre entreprise.

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