5 prérequis pour une stratégie Inbound Marketing efficace en B2B

Le décideur en B2B est toujours plus connecté, autonome et exigeant dans sa réflexion d’achat. La stratégie Inbound Marketing est parfaite pour répondre à ses attentes mais pour en tirer pleinement profit, il y a 5 prérequis à respecter. Les voici.

C’est quoi l’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing est une stratégie qui consiste à créer du contenu à forte valeur ajoutée et de le distribuer via les bons canaux pour attirer des visiteurs sur votre site internet, les convertir en leads qualifiés puis en clients fidèles.

L’Inbound Marketing est la stratégie parfaite en B2B.

Le décideur en B2B ne souhaite plus parler à un commercial avant de s’être fait lui-même une idée précise de la solution dont il a besoin.

Le décideur préfère mener seul sa réflexion d’achat et, une fois arrivé à maturité sur son sujet, contacter l’entreprise qu’il a retenu pour valider son choix.

La stratégie Inbound Marketing vous permet de favoriser la réflexion d’achat du décideur. Mais pour cela, il est essentiel de respecter les 5 prérequis d’une stratégie Inbound Marketing efficace.

1. Définissez vos Objectifs

Nous sommes régulièrement sollicités par des entreprises en B2B qui sont à la recherche d’une agence Inbound Marketing pour les aider à définir et mettre en œuvre leur stratégie.

Nous commençons généralement par un Workshop Inbound Marketing dont le premier RDV d’une demi-journée nous permet de travailler les objectifs de nos clients.

J’ai bien dit une demi-journée : l’idée est de travailler des objectifs précis. Des objectifs marketing et commerciaux.

Vos objectifs sont le fondement de votre stratégie Inbound Marketing.

Les objectifs vous permettent en effet d’identifier les bons indicateurs de performance à suivre, les actions à mener et dans quelle mesure.

2. Travaillez vos Personas

Une stratégie Inbound Marketing consiste à faire parvenir à votre cible du contenu à forte valeur ajoutée qui lui permettra de mener sa réflexion d’achat et de gagner en maturité.

Pour cela, il est indispensable de connaître votre cible sur le bout des doigts. Il est inévitable ici de travailler vos Personas.

Le travail des Personas est bien trop souvent pris à la légère par les entreprises en B2B qui se contentent d’assigner la tâche au service marketing pendant 1h ou 2.

Dans le cadre de notre Workshop Inbound Marketing, nous allouons 1 semaine au travail des Personas pour nos clients.

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3. Alignez les Ventes et le Marketing

Une stratégie Inbound Marketing réussie nécessite la bonne collaboration entre votre service marketing et votre service commercial.

L’Inbound Marketing est une stratégie qui permet au service marketing de générer des leads qualifiés et matures qu’il transmet ensuite au service commercial pour conversion.

Pour que votre stratégie Inbound Marketing soit un succès, il est inévitable d’aligner les ventes et le marketing.

Cela passe par la définition d’objectifs complémentaires et de ce qui caractérisent un lead de qualité d’un mauvais lead.

4. Créez du Contenu à Forte Valeur Ajoutée

Le contenu est le carburant de votre stratégie Inbound Marketing. Pour avancer vite et loin, il est indispensable que votre carburant soit du carburant de qualité.

Votre contenu doit apporter de la valeur à votre cible et ce, tout au long du parcours d’achat.

Pour une stratégie Inbound Marketing efficace, vous devez rédiger du contenu qui répond aux questions/problématiques du décideur. Qu’il soit en phase Awareness, Consideration ou Decision.

Ses attentes, ses questions et ses doutes évoluent d’une étape à l’autre.

5. Utilisez les Bons Outils

Une stratégie Inbound Marketing réussie, c’est une stratégie mise en œuvre avec les bons outils.

Que ce soit dans la création de contenu, la promotion sur les réseaux sociaux, l’envoi d’Emailing ou l’élaboration de reporting, vous devez utiliser les outils qui vous garantiront des performances optimales.

À l’agence, nous pensons que la multiplication des outils ne fait que multiplier les risques.

Plus vous utilisez d’outils dans votre stratégie Inbound Marketing et plus vous vous exposez à des trous dans la raquette : vous risquez de manquer des leads et vous aurez des difficultés à créer des reportings complets.

Nous vous recommandons vivement de vous équiper d’un outil qui vous permettra de gérer toutes les actions de votre stratégie Inbound Marketing sous la même interface.

Dans cette optique, le Marketing Automation s’impose comme la solution logicielle évidente.

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Ludovic SALENNE

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant«  !