5 raisons de ne pas sous-estimer la création de contenu en B2B

1 juin 2018

Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Certaines entreprises en B2B ne créent pas de contenu car elles estiment ne pas avoir le temps ou le budget pour. D’autres n’en voient tout bonnement pas l’intérêt. Dans les deux cas, c’est une erreur stratégique qui pourrait à terme vous coûter cher. Voici 5 raisons de vous mettre à la création de contenu en B2B.

Vous voulez plus de visiteurs sur votre site internet ? Bien sûr que vous le voulez !

Saviez-vous que les entreprises en B2B qui alimentent régulièrement leur site web avec du contenu attirent 7 fois plus de visiteurs qualifiés ?

Vous voulez générer plus de leads ? Naturellement !

Et là, saviez-vous que les entreprises B2B qui créent du contenu génère 126% de leads en plus ?

Et on peut aller plus loin en disant que le décideur en B2B est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat.

Alors que 90% des décideurs en B2B avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale, ils sont 61% à démarrer leur réflexion d’achat sur un moteur de recherche.

La création de contenu est donc la meilleure décision stratégique que vous pouvez prendre aujourd’hui.

Voici les 5 raisons qui vont vous convaincre de faire le grand saut :

1. La création de contenu augmente votre notoriété.
2. La création de contenu améliore le référencement de votre site web.
3. La création de contenu vous positionne comme un expert visible.
4. La création de contenu nourrit la réflexion d’achat de vos prospects.
5. La création de contenu aide vos commerciaux.

1. La création de contenu augmente votre notoriété

Le décideur en B2B effectue en moyenne 12 recherches avant d’entrer en contact avec une entreprise sur Internet.

71% des décideurs B2B effectuent des recherches autour de leurs problématiques et des questions qu’ils se posent plutôt que rechercher directement une entreprise ou une solution.

Autrement dit, le décideur ne vous recherche pas en B2B.

En B2B, surtout si vous êtes une entreprise innovante ou technologique comme la majorité de nos clients, le décideur n’a bien souvent pas conscience qu’une solution comme la vôtre existe ou répond à sa problématique.

Il n’y a aucune chance qu’il vous recherche directement.

Pour attirer l’attention du décideur en B2B – et la retenir – la création de contenu devient l’élément central d’une bonne stratégie de génération de leads.

2. La création de contenu améliore le référencement de votre site web

Comme nous venons de le voir, l’acheteur est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat.

Concrètement, le décideur en B2B utilise Google pour mener sa réflexion à son rythme. Le référencement de votre site web est un enjeu majeur en B2B.

Le référencement de votre site web en B2B ne dépend plus seulement de quelques optimisations techniques.

Google met en avant les sites web qui sont régulièrement mis à jour et dont les contenus apportent de la valeur ajoutée aux visiteurs.

Il en va de sa crédibilité.

Ainsi, les performances de votre site comme le nombre de pages vues ou le temps passé sur vos pages sont pris en compte pour le référencement de votre site web.

Créer du contenu régulièrement est donc indispensable pour truster les premières places sur Google.

3. La création de contenu vous positionne comme un expert visible

Vous ne devez plus vendre, vous devez aider.

Puisque le décideur en B2B a toutes les informations dont il a besoin pour prendre sa décision d’achat, il n’attend plus de vous que vous vous contentiez de faire la promo de vos produits ou services.

Il souhaite que vous l’accompagniez dans sa réflexion d’achat et que vous lui démontriez que vous êtes la meilleure option pour l’aider à résoudre sa problématique et atteindre ses objectifs.

Quand j’ai créé mon agence et que j’ai eu à trouver un comptable de confiance, un pote m’a dit que la meilleure façon de savoir était de les rencontrer et de voir la valeur ajoutée qu’ils pouvaient m’apporter sans même que j’ai signé chez eux.

Le comptable que j’ai choisi est celui qui m’a conseillé gratuitement sur la meilleure structure juridique pour moi, m’a offert un business plan et son aide pour remplir mes statuts.

C’est désormais vrai pour tous les décideurs en B2B.

La création de contenu vous permet de répondre de manière altruiste et bienveillante à toutes les questions que se pose votre cible.

Vous devenez ainsi un expert visible de votre domaine d’activité et le décideur s’oriente naturellement vers vous pour son besoin.

4. La création de contenu nourrit la réflexion de vos prospects

En B2B, 73% des leads que vous générez ne sont pas prêts à acheter.

Pour les convertir en clients, avant de transmettre ces leads aux commerciaux, vous devez les amener à maturité en nourrissant leur réflexion d’achat.

Pourquoi ne sont-ils pas prêts à acheter aujourd’hui ? Quels sont les points bloquants ?

Une fois que vous avez déterminé les réponses à ces questions, vous êtes à même de créer du contenu apportant les réponses.

La création de contenu vous permet de réduire la durée de votre cycle de vente.

5. La création de contenu aide vos commerciaux

Prospecter en B2B est de plus en plus complexe pour les commerciaux.

Comme on le répète depuis tout à l’heure, l’acheteur préfère désormais mener seul et à son rythme sa réflexion d’achat et n’accepte pas de parler à un commercial avant d’être suffisamment mature.

C’est pour cela que les commerciaux passent la majorité de leurs journées à entendre de leurs prospects les objections classiques de type « c’est pas le moment », « on est pas prêt », « rappelez-nous dans X mois ».

Le commercial se met alors une note pour rappeler dans X mois le prospect mais que se passe-t-il entre ces deux appels ? Rien.

Un de mes nouveaux clients m’indiquait il y a quelques jours qu’il venait de voir qu’un de ses prospects qu’il suit depuis 8 ans venait de signer chez un concurrent. Le dernier appel du commercial datait d’il y a 18 mois. À l’époque, il n’était pas du tout prêt.

Pour éviter ça et convertir vos leads plus vite et plus souvent, il est important de créer du contenu qui vous permettra d’alimenter leur réflexion grâce à des séquences d’e-mails automatiques par exemple.

Vous gardez le contact et dès que la situation se débloque, vous le savez et le commercial peut intervenir.

Vous Souhaitez Générer des Leads et les Convertir plus Souvent avec la Création de Contenu ? Téléchargez notre Guide de l’Inbound Marketing !