L’inbound marketing pour répondre à vos problématiques commerciales !

31 mars 2022

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À l’ère d’Internet et des réseaux sociaux, vos clients expriment clairement la préférence d’aller chercher eux-mêmes les informations plutôt que d’être importunés par des communications non-désirées. Dans cette situation, vous devez identifier leurs problématiques et leur apporter des solutions pour les inciter à vous solliciter. C’est ça l’Inbound Marketing.

L’Inbound Marketing est une stratégie qui consiste concrètement à attirer plus de visiteurs sur votre site internet et à les convertir en prospects qualifiés puis en clients.

Le but de l’Inbound Marketing est d’attirer le client à vous plutôt que de lui courir après.

Pour certains commerciaux « old school », cette définition de l’Inbound Marketing peut paraître une pratique curieuse défiant toute la logique de volume d’appels quotidien et de rendez-vous prospects effectués en porte-à-porte.

Pourtant, le monde de la vente et de la relation client s’est bel et bien transformé en profondeur.

Mais comment en est-on arrivé là ? Quelles sont les problématiques auxquelles vous faites face et comment l’inbound marketing y répond ?

❌ Problématique #1 : Le marketing traditionnel n’est plus adapté

Vous l’avez très certainement constaté. Notre usage quotidien et permanent d’Internet a changé durablement le rapport que nous avons avec l’information.

Lorsque vous avez un question ou une problématique à résoudre, vous n’attendez pas que quelqu’un vous appel ou frappe à votre porte en vous apportant la solution.

Non, la pratique courante est de poser la question directement aux moteurs de recherche comme Google ou bien à un assistant virtuel.

Que ce soit pour un usage personnel ou professionnel, ceux qui ont une problématique sont sans aucun doute prêt à récompenser la marque qui va répondre au mieux à leur recherche.

Une visite est faite, et si le contenu est à forte valeur, une vente peut en découler.

Ce changement donne le pouvoir aux consommateurs de faire leur choix, de comparer, de sélectionner, de juger de la pertinence d’un produit ou d’un service sans avoir à se déplacer, sans solliciter aucun service commercial et pire, en contactant directement des clients de la marque via des plateformes de rencontres et de tests.

Les commerciaux ne sont plus la porte d’entrée principale pour un nouveau client.

👉 Avec l’Inbound Marketing, vos commerciaux sont plus efficaces

Imaginez que vos commerciaux ne gèrent plus que des contacts chauds qui sont arrivés sur votre site.

Ils ont trouvé les contenus tellement intéressants qu’ils ont remplis un formulaire de contact.

Puis, nourrit par votre service marketing par des contenus à valeur ajoutée, ce prospect arrive tout chaud sur le bureau de votre commercial.

❌ Problématique #2 : Le pouvoir est désormais entre les mains du client

Vous pourrez y voir une menace à l’heure où les départements commercial et marketing n’ont plus totalement la main sur leur communication.

Nous, nous voyons dans l’approche Inbound Marketing un ensemble d’opportunités à saisir !

Au-delà de ce simple constat, si vous aussi vous êtes conscient que les clients sont de mieux en mieux informés, voici les principaux retours de la dernière étude Hubspot, éditeur spécialisé dans les logiciels Inbound Marketing, qui vont vous convaincre de faire le grand saut.

Morceaux choisis :

➡️ Vos clients en savent autant que vos commerciaux

Aujourd’hui, les clients n’ont pas envie de vous entendre répéter ce qu’ils savent déjà et ont déjà lu sur votre site Internet

Le commercial, qui avait auparavant toute la connaissance de son produit et/ou service, doit désormais endosser le costume du partenaire facilitateur pour son prospect.

➡️ L’enjeu est maintenant de savoir mesurer le coût d’acquisition clients

Combien vous coûte un nouveau client ?

Non pas combien il vous rapporte mais combien il vous coûte ! Oui, la question est posée dans le bon sens !

Si vous arrivez à déterminer très précisément les coûts liés à l’acquisition d’un nouveau client (coûts de vos approches commerciales, déplacements, salons événementiels, manifestations en tout genre…) vous n’aurez aucun mal à répartir un pourcentage de ce montant à la mise en place d’une stratégie d’Inbound Marketing.

➡️ La publicité traditionnelle n’a plus la côte

Nous pouvons ici aborder la notion d’analyse de vos actions Marketing. L’Inbound Marketing se caractérise principalement par le fait d’attirer et de convertir en clients les visiteurs de votre site web.

Pourquoi investir dans de coûteux leviers marketing de masse lorsqu’il existe un très grand nombre de leviers à actionner à des prix nettement plus compétitifs (SEO, Google AdWords, Facebook Ads, Newsletter…) et qui permettent d’analyser des résultats très précis ?

👉 Avec l’Inbound Marketing, les commerciaux se concentrent sur leur métier… Vendre !

Plus votre stratégie d’Inbound Marketing sera menée de manière efficace, plus les résultats seront au rendez-vous.

Lorsque le prospect a bien été accompagné par le service marketing, la partie commerciale peut alors prendre le relais.

En déroulant l’approche Inbound Marketing et en établissant une évaluation des prospects, le service commercial se concentrera uniquement sur les rendez-vous qualifiés et les opportunités les plus concrètes.

Moins de temps gaspillé, plus de temps pour vendre.

❌ Problématique #3 : La prospection s’est digitalisée

Les clients sont plus durs à joindre par téléphone qu’avant ? Ils ont moins de temps à consacrer à vos appels dans le dur ? Pire, ils ne prennent même plus les appels arrivant de leur propre standard téléphonique ?

C’est le moment d’accorder plus de temps à la présence en ligne de vos produits et services, de vous rendre plus visible pour vos clients idéaux – vos Personas Marketing.

Allez trouver vos clients là où ils se trouvent (LinkedIn, Twitter, blogs…) et rapprochez-vous de votre service marketing pour redéfinir ensemble vos objectifs communs.

Les commerciaux reconnaissent que les acheteurs d’aujourd’hui sont plus indépendants et évitent souvent complètement de faire appel à eux.

Certains cherchent ainsi à transformer leur rôle de vendeur en celui de conseiller pour mieux répondre aux besoins de leurs prospects.

Les jours où les commerciaux étaient les gardiens du savoir sont maintenant terminés. Votre site web est devenu votre principal support marketing, alors que vos boutiques remplissaient autrefois ce rôle.

À moyen terme, nous connaîtrons des changements qui consisteront à vendre la marque et offrir des services sur mesure et cela ressemble fort au rôle du commercial du futur.

Votre force commerciale doit savoir montrer son expertise quand viendra le moment de rencontrer le prospect déterminé à devenir votre client.

Vous hésitez encore à franchir le pas pour adopter une stratégie d’Inbound Marketing ? Consultez le rapport complet de Hubspot et lisez ces quelques lignes !

👉 Avec l’Inbound Marketing, les commerciaux sont plus pertinents dans leur approche

L’Inbound Marketing vous permet de collecter un maximum d’informations pertinentes pour vos commerciaux.

Avec l’Inbound Marketing, vous pouvez notamment déterminer le nombres de pages visitées par le prospect, ces dernières publications sur les réseaux sociaux ou encore le nombre et l’emplacement des clics dans un e-mail commercial.

Vos commerciaux disposent ainsi de toutes les clés pour convaincre sereinement.

Lorsque l’on identifie aux travers des informations la problématique de son interlocuteur, préparer et effectuer son appel téléphonique devient un réel jeu d’enfant (enfin presque…) !

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