Trop d’entreprises séparent le service marketing et le service commercial. Ils bossent chacun de leurs côtés, ne partagent pas leurs données et sont même parfois – volontairement ou non – mis en compétition. Pourtant, l’acheteur impose au Marketing et aux Ventes de collaborer pour répondre à ses attentes !
Les comportements et les attentes de l’acheteur ont profondément évolué. Vous devez impérativement vous adapter pour assurer votre développement.
Pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne, le marketing doit générer des leads qualifiés, les amener à maturité et les transmettre au service commercial.
Le but ici est de libérer du temps aux commerciaux pour qu’ils puissent offrir aux prospects les plus chauds une expérience unique : une expérience personnalisée et contextualisée.
L’alignement du Marketing et des Ventes offre de réels bénéfices. D’après une étude réalisée par Hubspot :
- L’alignement Marketing et Ventes engendre une augmentation de 10% du chiffre d’affaires.
- L’alignement Marketing et Ventes permet d’augmenter de 208% le ROI Marketing.
Ces performances vous donnent envie ? Voici 7 manières dont le service marketing et le service commercial peuvent collaborer pour générer des leads !
1. Définir le Profil du Prospect Idéal
La première chose à faire pour générer des leads qualifiés, c’est de définir le profil type de votre prospect idéal : on parle de Buyer Persona.
Trop souvent, la définition des Personas est confiée au service marketing qui les bossent seuls dans son coin.
Pourtant, le service commercial a son mot à dire dans la définition des Personas : son expérience terrain est indispensable pour définir ce qu’est un prospect qualifié et un prospect mature.
Le marketing et le commercial doivent donc définir ensemble ce qui caractérisent un leads qualifié et mature mais également les caractéristiques d’un « mauvais lead ».
2. Identifier le Parcours d’Achat
Pour générer des leads et les convertir en clients, il est essentiel de comprendre le parcours d’achat de vos Personas.
Quelles sont les problématiques qu’ils rencontrent ? Comment s’informent-ils ? Comment recherchent-ils des solutions ? Quels contenus consultent-ils ? Quels réseaux sociaux fréquent-ils ? etc…
Le service marketing et le service commercial doivent avoir une idée précise et similaire de la manière dont l’acheteur mène sa réflexion et des évènements qui l’amènent à prendre sa décision.
3. Créer du Contenu Adapté au Parcours d’Achat
L’acheteur mène entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat seul, principalement sur Internet.
Il est alors indispensable de créer du contenu web qui répond aux interrogations que se posent l’acheteur tout au long du parcours d’achat.
Là aussi le service commercial est bien trop souvent laissé de côté, ce qui fait que la majorité des contenus créés ne sont pas utilisés pour générer des leads et les convertir en clients.
Le service marketing et le service commercial doivent définir ensemble les contenus à créer pour répondre aux attentes de l’acheteur.
Le commercial peut ici faire profiter le marketing de son expérience terrain en lui communiquant toutes les questions que les prospects lui posent selon leur niveau de maturité.
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4. Nourrir la Réflexion de l’Acheteur
73% des leads que vous générez sur Internet ne sont prêts à acheter.
Si le Marketing transmet directement les leads générés sur le site internet aux commerciaux, ça ne peut donc pas fonctionner !
C’est bien souvent pour cette raison que les commerciaux ne parviennent pas à convertir les leads marketing et cette erreur peut même engendrer des tensions.
Ensemble, le service marketing et le service commercial peuvent travailler des séquences d’e-mails à envoyer aux leads pour leur transmettre du contenu de qualité les faisant avancer dans le parcours d’achat.
5. Optimiser la Gestion des Leads
Vous l’avez compris : le marketing génère des leads, il les qualifie, les amène à maturité et les transmets au commercial qui convertit.
Ça, c’est dans l’idéal. Naturellement, le commercial ne parviendra pas à convertir les leads qui lui sont transmis.
L’erreur à ne pas commettre ici est de mettre ces leads à la corbeille !
Un lead qui n’est pas converti, à moins d’être vraiment de mauvaise qualité, doit être re-transmis au marketing pour qu’il continue de « le travailler au corps ».
Je rencontre de nombreux commerciaux qui laissent un lead de côté pour le recontacter quelques semaines/mois plus tard si ce dernier leur a indiqué ne pas avoir de projet avant X mois.
Or, une pause dans le cycle de vente signifie bien souvent la perte du deal !
6. Partager les Données
La génération de leads qualifiés est une stratégie qui doit être constamment optimisée.
Le service commercial doit donc régulièrement transmettre un feedback au marketing sur la qualité des leads et notamment les raisons pour lesquels un lead n’a pas été converti.
Il est important ici que le service marketing et le service commercial partagent leurs données pour optimiser les actions.
Je vois parfois des entreprises dans lesquelles les droits d’usage dans le CRM sont configurés de telle manière que le marketing ne puissent pas accéder aux donnée du commercial et inversement… C’est une erreur fatale !
Pour faciliter le partage des données et optimiser la génération de leads qualifiés, vous pouvez organiser régulièrement des réunions de travail entre les deux services : on parle de Smarketing Meeting.
7. Automatiser Certains Process
Le temps est sans doute notre plus grande richesse et gagner des clients vous en demande toujours plus.
L’acheteur est plus exigeant et attend de vous une attention toute particulière : vous devez personnaliser et contextualiser chacune de vos approches.
Il est donc important ici d’économiser du temps pour l’allouer aux prospects les plus chauds. L’automatisation de certaines tâches marketing et commerciales est alors essentielle.
Une solution de Marketing Automation vous permettra d’automatiser les tâches à plus faible valeur ajoutée mais pour en tirer pleinement profit, le service marketing et le service commercial doivent collaborer pour configurer de manière optimale l’outil.
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !