Générer des leads c’est bien : les convertir en clients c’est mieux ! Vous éprouvez des difficultés à convertir vos leads en clients ? Voici 7 manières dont nous pouvons vous aider à convertir plus vite et plus souvent.
1. Nous posons les bonnes questions
Avant de nous engager avec un client, nous nous assurons d’être le partenaire parfait : nous vous posons toutes les questions nécessaires pour déterminer si nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs et comment nous pouvons vous aider.
Quand je vous dis que nous vous posons toutes les questions, nous vous les posons toutes, même celles qui dérangent. Sébastien, la partie « Commerce » d’SLN, est un expert pour cela.
L’idée ici n’est pas de vous mettre mal à l’aise. Toutes les entreprises sont différentes et la stratégie Marketing à mettre en place pour atteindre vos objectifs doit être unique.
Pour vous permettre de convertir vos leads en clients, nous devons comprendre votre marché, votre entreprise, vos problématiques et vos objectifs.
Nous avons également besoin de connaître votre fonctionnement interne, tant marketing que commercial.
Cette étape doit être rassurante pour vous comme pour nous. Les réponses à toutes nos questions nous permettent de valider que nous sommes le bon partenaire pour vous et que nous serons bien aptes à convertir vos leads en clients.
C’est pour cette raison que nous démarrons généralement nos collaborations avec un Workshop Inbound Marketing de 6 semaines qui nous permettra de définir ensemble la stratégie parfaite.
Écoutez notre Podcast Cas Client avec TraceParts pour en savoir plus sur :
2. Nous alignons le Marketing et les Ventes
La prospection commerciale n’est plus seulement l’affaire des commerciaux. Le Marketing joue désormais un rôle central dans la génération de leads et leur conversion en clients.
L’évolution du comportement et des attentes de l’acheteur vous impose cette collaboration Marketing et Ventes. Il mène seul la majorité de sa réflexion d’achat et vous devez tout mettre en œuvre pour attirer et retenir son attention tout au long du parcours d’achat.
Pour convertir un lead en client, ce lead doit être qualifié et mature. Mais qu’est-ce qu’un lead qualifié et mature ?
Le Marketing et les Ventes doivent avoir une vision commune du prospect idéal et avoir des objectifs complémentaires pour avancer dans le même sens. Sinon, gare aux tensions !
Ici, nous travaillons sur la rédaction d’un SLA – Service Level Agreement. Le SLA est en quelques sortes une charte d’engagement entre le service Marketing et les Ventes.
Pour aller plus loin ici, je vous encourage à consulter mon article sur l’alignement Marketing et les Ventes dans lequel je vous présente notre méthode pour rédiger un SLA efficace.
3. Nous répondons aux attentes de l’acheteur moderne
L’acheteur moderne en B2B attend autre chose de vous que vous vendiez votre offre. Il a toutes les informations dont il a besoin à portée de clic pour prendre seul sa décision d’achat.
L’acheteur attend de vous que vous le guidiez dans sa réflexion d’achat et que vous lui démontriez que vous êtes la meilleure option pour résoudre sa problématique et l’aider à atteindre ses objectifs.
Pour convertir vos leads plus vite et plus souvent, nous définissons et mettons en place une stratégie éditoriale afin de proposer à votre cible des contenus à forte valeur ajoutée répondant à toutes les questions qu’elle se pose au cours du parcours d’achat illustré ci-dessus.
Nous vous permettons ainsi de vous positionner comme un expert visible et altruiste de votre domaine d’activité.
4. Nous amenons vos leads à maturité
Si vous avez des difficultés à convertir vos leads en clients, c’est peut-être parce que vous les transmettez trop tôt – voir illustration ci-dessous – au service commercial.
L’acheteur n’accepte d’entrer en contact avec un commercial qu’au moment de la phase de Decision du parcours d’achat vu précédemment. Autrement dit, l’acheteur n’accepte les sollicitations d’un commercial qu’une fois qu’il est prêt à acheter.
Or, 73% des leads que vous générez ne sont pas prêt à acheter. Vos leads ont encore besoin de poursuivre leur réflexion et de gagner en maturité avant d’être transmis au service commercial.
Ici, nous exploitons la technologie Marketing Automation pour envoyer à vos leads – en fonction de leur niveau de qualification et de maturité – du contenu à forte valeur ajoutée les faisant avancer progressivement dans le parcours d’achat.
Nous mettons également en place un système d’alerte pour que vos commerciaux soient informés en temps réel dès qu’un prospect est arrivé à maturité.
Saviez-vous ici qu’un prospect mature contacté dans les 5 minutes après une interaction avec votre site web ou une de vos communications avait 1000 fois plus de chance d’être converti un prospect contacter dans les 24h ?
5. Nous vous rendons plus visible
Pour vous permettre de générer plus de leads et de les convertir en clients, nous exploitons tous les leviers à notre disposition pour vous rendre visible sur Internet, tout au long du parcours d’achat de votre cible.
Premièrement, nous référençons votre site internet sur les mots clés utilisez par l’acheteur au cours de sa réflexion. Vous le savez, pour être visible sur Internet, vous devez vous positionner en première page sur Google.
Ensuite, nous faisons la promotion de votre marque et surtout de vos contenus sur les réseaux sociaux. Nous menons également une veille sur les réseaux sociaux pour identifier des leads qualifiés.
La clé ici est de définir les bons réseaux sociaux et de diffuser les publications répondant aux attentes de l’acheteur.
6. Nous analysons les bons KPIs
Si nos clients nous font confiance, c’est parce que nous leur démontrons chaque mois que nous leur apportons du ROI.
Nos clients nous trouvent sympas, apprécient notre approche commerciale et notre affection pour la pédagogie mais soyons franc, si le chiffre d’affaires n’était pas au RDV, leur opinion changerait rapidement.
Pour assurer du ROI à nos clients, nous analysons toute une série d’indicateurs découlant de leurs objectifs. Nous analysons en temps réel chacune de nos actions mais également chacun des comportements de leur leads.
Il nous reste ensuite qu’à nous montrer flexible pour optimiser la stratégie définie en amont au fil de l’eau !
7. Nous vous aidons sur la durée
Si vous êtes à la recherche d’un prestataire pour mettre en place une campagne de Marketing Digital sur quelques jours « et puis c’est tout », ce n’est pas vers nous que vous devez vous tourner.
Nous sommes bons sur la durée.
Parce que nous sommes convaincus que digitaliser le Marketing et le commerce est un projet d’entreprise à mener sur le long terme.
Parce que nous nous investissons pour nos clients comme si nous étions des collaborateurs à part entière.
Parce que nous sommes frustrés quand nous voyons chez vous un potentiel que nous ne pouvons pas exploiter, faute de temps et d’un périmètre trop restreint.
Si vous êtes alignés avec tous ces points, nous sommes faits pour collaborer et je vous encourage à en parler de vive voix, ensemble, sur le créneau de votre choix ici.
Vous voulez en savoir plus sur notre méthodologie ? Nous vous présentons tout dans les moindres détails dans le Guide « 120 jours pour passer à l’Inbound Marketing » !
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !