Vos commerciaux ont du mal à atteindre leurs objectifs ? Vous êtes vous-même commercial et vous luttez toujours plus pour prospecter et signer des clients ? Et si tout n’était en fait qu’une question d’ajustements ? Il y en a 7 à apporter à votre stratégie commerciale. Les voici.
J’ai de plus en plus de mal à appuyer là où ça fait mal.
Vous dire que les commerciaux sous-performent n’apportent rien de plus que de remuer le couteau dans la plaie.
Vous le voyez déjà dans votre quotidien.
Dans cet article, je souhaite vous présenter les 7 raisons qui, à mon sens, freinent les performances de votre équipe commerciale.
Ce sont de petits ajustements à apporter mais les résultats peuvent être significatifs. Et immédiats.
1 | Votre process commercial n’est pas aligné avec le parcours d’achat
Ici, on va faire simple.
Les comportements et attentes de l’acheteur ont profondément changé avec Internet et la digitalisation.
Le décideur souhaite acheter et non qu’on lui vende une solution. La nuance est fondamentale.
Le décideur est actif et autonome dans sa réflexion d’achat. Il souhaite mener seul et à son rythme cette réflexion pour avoir tous les éléments en main avant de parler à un commercial.
Si le parcours d’achat a changé, vous devez absolument moderniser votre process commercial. Sans ça, effectivement, les performances de vos commerciaux ne feront que baisser.
2 | Vos commerciaux ne suivent pas totalement le process commercial
La modernisation de votre process commercial engendre des changements dans le quotidien des commerciaux.
Dans ce contexte, la conduite du changement est essentielle.
Lors de leur digitalisation, les commerciaux passent par cette courbe – la courbe du deuil présentée en détails ici – et leur adhésion au process commercial varie selon les étapes.
Si vos commerciaux ne sont pas bien accompagnés – nous y reviendrons – ils auront tendance à faire des entorses à la règles.
Et ses entorses, aussi naturelles soient-elles, impactent forcément négativement vos performances commerciales.
Il n’y a qu’à prendre le sujet du CRM : vous avez investi dans un nouveau CRM mais vos commerciaux continuent sporadiquement à utiliser l’ancien, voire pire un fichier Excel.
On a tous vécu cette situation. Et elle impacte clairement vos performances.
3 | La rémunération de vos commerciaux n’est pas incitative
La rémunération est un point essentiel dans la motivation de vos commerciaux mais aussi dans leur organisation.
Nous avons plusieurs clients qui ont dû revoir le système de rémunération de leurs commerciaux.
Pourquoi ?
Parce que l’ancien système n’était pas assez incitatif.
Un commercial qui est « mal » payé et qui doit absolument atteindre ses objectifs pour décrocher le variable qui lui permettra de vivre, on peut se dire que c’est une bonne chose.
Il va se battre et tout déchirer.
En théorie, peut-être.
Mais en pratique, le commercial va surtout aller au plus vite pour conclure.
Or, vous le verrez en creusant le sujet, un process commercial efficace est un process qui respecte le rythme de réflexion d’achat du décideur.
Le commercial mal rémunéré aura tendance à vouloir bruler les étapes et fera inévitablement des entorses quant au process commercial.
Il ne fera que brusqué l’acheteur qui risquera de couper court à la relation.
4 | Vos commerciaux ne passent pas assez de temps à vendre
Un commercial ne passe que 35% de son temps à vendre.
Entre les réunions, les comptes rendus de RDV, la réalisation des offres commerciales, les différents reportings… Le commercial ne consacre que la minorité de son temps à son vrai métier.
Dans cette situation, vos commerciaux sous-performent inévitablement.
5 | Vos commerciaux n’utilisent pas les bons outils
Il y a 2 choses par rapport à ça.
Le commercial qui n’utilise pas les bons outils et perd du temps. Et le commercial qui n’utilise pas les bons outils pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne.
Pour le 1er point, je pense au commercial qui doit se connecter à 36 outils, long à charger, pour réaliser une action.
Pour le 2ème point, je vous donne un exemple.
L’acheteur moderne souhaite mener sa réflexion à son rythme. Ok. Mais quand il est prêt, il veut parler à un commercial de suite.
Comment on fait si le commercial n’est pas dispo ? Proposer la prise de RDV en ligne est une bonne solution.
Parce que je suis sympa, voici un autre exemple.
L’acheteur moderne souhaite mener sa réflexion à son rythme. Ok. Mais comment savoir quand il est mature et prêt à être contacté par un commercial ?
Utiliser une solution de tracking d’e-mail voire même de tracking de ses comportements sur votre site internet est une idée sympa.
Si le prospect visite votre page des prestations ou ouvre à la suite plusieurs de vos e-mails de prospection, il y a fort à parier qu’il est prêt !
6 | Votre stratégie Marketing n’est pas adaptée
La prospection n’est plus seulement l’affaire du commercial. Le Marketing a un rôle majeur à jouer.
Puisque l’acheteur veut mener seul sa réflexion, principalement sur Internet, le Marketing doit mettre en place une stratégie de génération de Leads.
Le Marketing attire l’attention de l’acheteur en ligne, le convertit en Leads, l’amène à maturité et hop, il le transmet au commercial.
Le commercial l’appelle donc au meilleur des moments et augmente significativement ses chances de le convertir en client.
7 | Vous n’accompagnez pas assez vos commerciaux
Comme nous l’avons vu précédemment, la digitalisation commerciale est indispensable pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne.
Mais qui dit digitalisation dit changements. Et qui dit changements dit doutes et efforts supplémentaires pour se remettre en question.
Dans cette situation, vos commerciaux doivent être accompagnés.
Cela passe par de la pédagogie, de la formation et du coaching.
Sur ce point, nous pouvons vous aider et je vous propose d’en parler de vive voix ici !
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !