7 trucs qui flinguent le moral de votre service Marketing en B2B

21 février 2018

Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Être marketeur en B2B n’est pas une mince affaire. Le Marketing est souvent stigmatisé comme une dépense inutile ou un sujet qu’on aborde quand on a quelques minutes. Pourtant le Marketing joue un rôle majeur dans la génération de leads qualifiés à l’ère de l’acheteur connecté. Prenez-en soin !

C’est Dur Dur d’Être au Service Marketing en B2B

« Avec le Marketing, on sait combien on dépense mais on ne sait pas du tout ce que ça rapporte ! »

Cette remarque, à un ou deux mots près, je l’ai entendue des centaines et des centaines de fois en B2B. Toute les composantes de l’entreprise en sont convaincues.

Pire, rare sont les entreprises en B2B dans lesquelles les collaborateurs savent vraiment ce que fait le Marketing. Notamment le service commercial.

Le Service Marketing est pourtant un élément central de votre développement commercial

Pourtant, le Marketing doit jouer un rôle prépondérant dans la prospection et le développement commercial à l’ère de l’acheteur connecté.

Puisque l’acheteur mène seul entre 65% et 90% de sa réflexion d’achat en grande partie sur Internet, il est essentiel que le Marketing mettent en place des actions en ligne pour attirer son attention et le convertir en lead qualifié.

Pour le faire efficacement, votre service Marketing doit être motivé et force de proposition.

Voici 7 trucs qui plombent le moral de votre service Marketing en B2B et que vous devez solutionner pour le bien de toute votre entreprise.

1. Votre service Marketing n’a pas d’objectif

Dans une vie antérieure, avant de créer l’agence Inbound Marketing SLN Web, j’étais responsable marketing dans une entreprise technologique.

Au moment de mon intégration, j’ai de suite demandé à mon Directeur Général quels étaient mes objectifs. Quand il m’a répondu que c’était « développer le chiffre d’affaires », j’ai tout de suite su que ce serait compliqué.

Si votre service Marketing n’a pas le moral, c’est sans doute parce qu’il n’a pas d’objectifs précis qui lui permettent d’identifier les actions pertinentes à mener et les indicateurs de performance à suivre pour s’assurer qu’il est sur le bonne voie.

Développer le CA ou gagner des clients n’est pas un objectif Marketing, c’est une finalité.

Votre service Marketing doit avoir des objectifs chiffrés et délimités dans le temps qui soient complémentaires avec les objectifs du service commercial.

2. Votre service Marketing est détesté par le service Commercial

Je rencontre régulièrement des entreprises en B2B dans lesquelles le service Marketing et le service commercial ne peuvent pas se blairer.

Dans le meilleur des cas, ils ne se parlent pas et ne collaborent jamais ensemble.

Or, pour que le service Marketing génère des leads qualifiés et les amène à maturité avant de les transmettre aux commerciaux, il est essentiel que les deux services s’entendent sur une définition commune du prospect idéal.

C’est la seule manière pour que le service Marketing apporte des leads qualifiés au service commercial.

Dans le cas contraire, le service Marketing transmet des leads trop peu qualifiés ou pas suffisamment aux commerciaux qui ne peuvent pas les convertir.

Et là, c’est la baston entre les deux services.

Le service commercial remet en cause la qualité des leads générés et le travail abattu par le service Marketing quand ce dernier doute des compétences du service commercial !

La Manière d’Acheter en B2B a Changé : Modernisez votre Stratégie de Prospection Commerciale en Téléchargeant notre Guide Gratuit !

3. Personne ne sait ce que fait le Marketing dans votre boite

Ce matin, je discutais avec l’une de mes étudiantes qui est en alternance et qui me disais que ses collègues ne cessaient de lui rabâcher que « vous, au service Marketing, vous faites que du coloriage ! ».

C’est avec déception que j’ai constaté que rien n’avait changé depuis 15 ans.

Quoi de plus frustrant pour un collaborateur que de voir son travail pas reconnu à sa juste valeur ?

4. Vous reprochez à votre service Marketing un manque de R.O.I.

On en revient à ce qu’on disait en intro : le Marketing ça coûte cher mais on ne sait pas ce que ça rapporte !

Cette idée reçue a vraiment la dent dure et les marketeurs en B2B se voient reprocher constamment un manque de R.O.I.

Parfois à juste titre, souvent par votre faute.

Comment voulez-vous que le service Marketing génère et vous démontre du R.O.I quand il n’a pas d’objectif précis et donc d’indicateurs à suivre ?

Aujourd’hui, la méthodologie Inbound Marketing ou des outils comme le Marketing Automation vous permettent de générer à coup sûr du R.O.I.

Encore faut-il avoir la bonne stratégie Marketing…

5. Votre service Marketing n’a pas de budget précis

Le fait de ne pas avoir de budget fixé est une des raisons majeures pour lesquelles votre service Marketing n’a pas le moral.

Dernièrement, je discutais avec le responsable Marketing d’un de nos clients. Il m’expliquait qu’il n’avait pas de budget Marketing et que c’était à lui de demander une enveloppe à son DG quand il avait l’idée de mener une action.

Ici, deux situations : soit il accepte, soit il refuse.

Il n’y a rien de plus frustrant pour votre service Marketing en B2B. Pour être efficace, le Marketing nécessite une stratégie planifiée et étalée dans le temps.

Sans budget, le service Marketing fonctionne par à-coup et les résultats ne sont automatiquement pas au RDV.

6. Votre service Marketing n’est pas impliqué dans le processus de décision

C’est un truc très frustrant pour le service Marketing puisque ça démontre très clairement que le Marketing n’est qu’un sujet secondaire pour votre entreprise.

Puisqu’il doit jouer un rôle prépondérant dans votre stratégie de prospection commerciale et donc votre développement, il est crucial que le service Marketing participe aux réflexions stratégiques.

Bien souvent, ces réunions requièrent la présence des membres de la direction et des commerciaux. Ils prennent ensemble des décisions qui vont impacter directement le quotidien du service Marketing. Pourquoi les exclure des débats ?

Ici, je vous recommande vivement d’organiser régulièrement des Smarketing Meeting.

7. Votre service Marketing est débordé

Autre point qui peut plomber le moral et la motivation de votre service Marketing : le surmenage.

Internet, les réseaux sociaux et les nouvelles technologies ont révolutionné les pratiques Marketing. Souvent, je constate que le service Marketing en B2B s’est vu attribué les actions de Marketing Digital en plus de son quotidien plus traditionnel.

Pourtant, la durée d’une journée de travail n’a pas doublé !

Pour permettre à votre Marketing de gagner en productivité, il est important d’étudier toutes les solutions qui peuvent vous permettre d’automatiser les tâches à plus faible valeur ajoutée.

Vous Souhaitez Redonner le Moral à votre Service Marketing ? Passez au Marketing Automation en Téléchargeant notre Guide !