3 étapes pour créer une proposition commerciale qui fait signer

23 juin 2021

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Rédiger une proposition commerciale est une étape fondamentale de votre processus de vente. Il n’existe pas de modèle ou d’exemple tout fait mais des étapes et une structure à respecter pour apporter la confirmation à votre prospect que vous êtes le mieux placé pour l’aider.

Avant de voir ensemble les 3 étapes à suivre pour créer une proposition commerciale gagnante, tordons d’abord le cou aux mauvaises habitudes prises par les commerciaux lors de cette étape et pourquoi elles ne doivent pas être reproduites.

Pourquoi il ne faut pas faire de proposition commerciale en urgence et en faisant des copier/coller

La pression, le rush, être dans le jus c’est le lot quotidien de nombreux commerciaux. Même si cela procure une jolie dose d’adrénaline, il est évident que cette surcharge de travail a un effet désastreux lorsqu’il s’agit de créer sa proposition commerciale. Vouloir faire vite et bien n’est jamais une bonne idée.

J’ai personnellement déjà vu une proposition pour Bouygues Télécom avec du “SFR” marqué dans le corps du document. 😱

Le fameux, “on prend les mêmes et on recommence” est également très risqué. Même si vos prospects se ressemblent et ont, à priori, les mêmes problématiques à résoudre, il est impératif de relire et/ou faire relire les documents avant la présentation et l’envoi.

Cela évite les coquilles bêtes comme le non-remplacement des logos ou encore les oublis de suppression de texte.

Que risque t-il de se passer si vous décidez de ne pas suivre cette règle ?

❌ Premièrement, vous allez rater la dernière marche de votre parcours commercial avec votre prospect. Et ça, c’est vraiment dommage.

En analysant nos échanges avec nos prospects et clients en B2B, nous effectuons en moyenne 6 rendez-vous avant d’envoyer une proposition commerciale. Finir un processus commercial aussi long et souvent complexe par l’envoi d’un document fait “à l’arrache” est un non-sens absolu.

❌ La deuxième raison évidente est que votre proposition commerciale ne va pas avoir le niveau de qualité attendu. De fait, c’est votre crédibilité personnelle et celle de votre entreprise qui va en prendre un coup. 

En d’autres termes, cela veut dire que vous allez perdre l’affaire sur laquelle vous avez longuement travaillé. Votre prospect va garder une mauvaise image de vous au travers de ce document commercial. Il pourrait ne plus jamais faire appel à vous.

❌ Dernière chose, tout aussi évidente mais à préciser tout de même :
en rédigeant rapidement votre proposition commerciale, vous ne donnerez pas suffisamment de détails concernant votre interlocuteur. Le manque de personnalisation et de contextualisation va jouer contre vous au moment de sa décision.

Après ce rappel des bases, concentrons-nous maintenant sur les 3 étapes qui vous aideront à construire une proposition commerciale qui fait signer :

Etape #1 – Le modèle de proposition commerciale

S’il vous faut des heures pour rédiger une seule proposition commerciale en réfléchissant à chaque mot, chaque paragraphe et chaque ponctuation, voici une première solution !

Même si l’écriture de proposition commerciale est un exercice agréable pour vous, créer ce genre de document à partir de zéro est tout sauf pratique.

Pour simplifier et réduire le temps de création de vos propositions commerciales, concentrez-vous sur la création d’un modèle type qu’il vous suffira d’adapter à chaque fois que vous répondrez à un nouveau prospect.

Ce modèle ou template doit contenir tous les éléments indispensables à votre proposition commerciale. Ça, on en parle juste après.

Ainsi, au lieu de prendre 4 heures à rédiger votre proposition commerciale, vous pouvez passer une heure à modifier un template de proposition déjà configuré et à l’envoyer.

Cela vous fera gagner du temps et vous permettra de vous concentrer sur l’ultra-personnalisation de votre proposition commerciale.

Etape #2 – Les éléments indispensables d’une proposition commerciale gagnante

Nous avons donc vu qu’il est préférable de ne pas repartir de zéro pour chacune de ses propositions commerciales mais plutôt d’avoir un modèle que l’on peut adapter à souhait. 

Ok mais du coup on met quoi dans son modèle de proposition commerciale ? 

Le contexte de votre prospect 

Si vous avez engagé la conversation et poursuivi vos échanges jusqu’à arriver à établir votre proposition commerciale, c’est que votre prospect a besoin de résoudre un problème. 

Et vous avez bien sûr la solution qui répond à son problème. 

C’est pas beau ça ? Si, c’est même très beau. 

Dans cette première partie vous devez en quelques paragraphes bien tournés, expliquer le contexte de votre prospect, sa problématique et comment votre produit ou service répond à son besoin.

Pas la peine ici de reprendre l’historique de toute la boîte, fondée par le grand-père en 1924… tout le monde s’en fout. 

On reste donc sur l’essentiel en résumé :

• son contexte,
• sa problématique
• et votre solution.

Pourquoi vous êtes le mieux placé pour aider votre prospect ?

A cette étape, vous pouvez être plus exhaustif sur votre entreprise, sur votre solution standard et la présentation des options spécifiques et contextualisées.

C’est sur ce dernier point qu’il faut ultra-personnaliser et détailler votre proposition. 

C’est ici que vous expliquez comment vous allez résoudre le problème de votre futur client. Vraisemblablement, l’introduction l’a rassuré, mais c’est dans cette partie que vous allez montrer que vous savez comment résoudre son problème.

Lorsque vous aurez expliqué pourquoi vous êtes le meilleur pour répondre à votre client, vous pouvez ajouter à cette section quelques exemples de réalisation avec des données chiffrées à l’appui.

Les références clients aident votre prospect à se projeter sur l’équation :

moi + votre solution ou produit = une grande réussite.

Les prochaines étapes

A cette étape de la lecture, mettez-vous à la place de votre prospect. Il a compris que vous aviez compris 😉 . 

Il est rassuré de voir que les options présentées sont personnalisées et les références et exemples clients ont fini par le convaincre que vous êtes le bon prestataire.

Et après, il se passe quoi ?

J’ai vu trop de propositions commerciales se terminer sans indiquer très clairement les prochaines étapes. 

Pour vous, elles sont claires. Pas pour lui.

Mais rappelez-vous que votre prospect a un problème, qu’il cherche une solution et qu’il doit être également rassuré sur la mise en œuvre de votre solution.

Assurez-vous donc d’indiquer clairement le planning, les dates d’intervention ou de livraison, les équipes qui interviennent sur le projet et sur le rendu final pour votre client.

Ainsi, votre prospect sait où il met les pieds et a connaissance de toutes les étapes qui vont s’enchaîner dès la signature de votre contrat.

Etape #3 – Suivre sa proposition commerciale

Vous avez bien bossé depuis la prise de contact jusqu’à l’envoi de votre proposition commerciale.

Il ne faut pas se relâcher !

Une fois votre proposition envoyée, la dernière impression que va garder votre prospect réside dans les documents constituant votre proposition commerciale.

Et devinez quoi ? 

Si elle n’est pas au niveau, si vous ne l’avez pas assez travaillée, tous vos rendez-vous, tous vos efforts commerciaux et vos négociations n’auront servi à rien.

On n’envoit pas une proposition commerciale comme on jette une bouteille à la mer. Vous avez passé des heures sur ce deal, il est donc nécessaire de mettre en place plusieurs suivis qui peuvent s’effectuer comme suit :

✅ Proposer avant l’envoi un rendez-vous de présentation pour détailler tous les éléments de votre proposition.

Même si votre prospect vous indique que “c’est bon, j’ai tout bien en tête” jouez de votre pouvoir de persuasion pour organiser ce rendez-vous.

✅ Tracker l’ouverture de votre document par votre prospect.

Vous ne trouverez pas de meilleur moment pour le rappeler que lorsqu’il est en train de d’ouvrir et de lire votre proposition commerciale.

Pour en savoir plus sur cet outil de tracker d’ouverture de documents, nous avons produit un webinaire sur le sujet : 

✅ Mettre une date de validité.

Et oui, même les plus belles propositions ont une fin. En affichant clairement une date de fin de validité de votre offre commerciale, vous mettez une légère pression à votre prospect. Vous activez également un biais cognitif : l’aversion à la perte.

Voilà, vous savez tout pour construire et rédiger une proposition commerciale gagnante. Ah, il manque un dernier élément qui a toute son importance : le design.

La mise en page, la police, les couleurs, les sauts de paragraphes sont autant de détails sur lesquels il est possible de faire la différence. Le fond, on vient d’en parler dans cet article. La forme est, elle aussi, importante.

Pour aller encore plus loin dans l’optimisation de votre processus commercial, consultez notre guide sur la génération de leads !