Quels objectifs pour votre stratégie Inbound Marketing ?

7 septembre 2021

Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Pour obtenir des résultats avec l’Inbound Marketing, vous devez bien définir vos objectifs. Des objectifs SMART. Comment ? Déterminons-les ensemble.

Que diriez-vous si je vous demandais de me conduire en voiture ? Vous me demanderiez où et quand n’est-ce pas ?

À partir de là, vous détermineriez un itinéraire avec des temps de passage pour vous assurer de m’amener à bon port au bon moment.

Il en va de même pour l’Inbound Marketing.

Si vous me dîtes que l’objectif de votre stratégie Inbound Marketing est de développer votre chiffre d’affaires, c’est comme si que vous prévoyez de prendre la voiture pour avancer.

Avancer pour aller où et surtout quand ? Bonnes questions !

Un des 7 avantages de l’Inbound Marketing, c’est que vous pouvez analyser vos actions en temps réel et les ajuster pour optimiser votre retour sur investissement.

Cependant, pour ce faire, vous devez suivre les bons indicateurs de performances qui découlent directement de vos objectifs. Mais comment faire si vous n’en avez pas ?

Créer une stratégie Inbound Marketing pertinente débute donc inévitablement par la définition d’objectifs précis. C’est d’ailleurs le premier exercice que vous retrouverez dans ce plan d’actions gratuit :

Fixer les objectifs de votre stratégie Inbound Marketing, par où commencer ?

Si on reprend l’analogie du voyage, pour arriver à destination, vous devez définir le meilleur itinéraire et les différents temps de passage.

Il en va de même pour l’Inbound Marketing.

Pour obtenir des résultats et développer votre chiffre d’affaires, vous devez déterminer votre itinéraire (la stratégie) et les différents temps de passage (les objectifs).

Maintenant, je sais que ce n’est pas une mince affaire. Du coup, je vous suggère de vous appuyer sur cet adage :

« Pour savoir où on va, il faut savoir d’où on vient ! »

Pour définir les objectifs de votre stratégie Inbound Marketing, commencez par réaliser une analyse des actions de Marketing Digital que vous avez menées jusqu’à présent. Faites ensuite un état des lieux de votre situation actuelle.

Plus concrètement, les réponses aux questions suivantes pourront vous aider dans la définition de vos objectifs Inbound Marketing :

• Combien de visites génère votre site internet chaque mois ?
• Combien de leads (contacts) proviennent de votre site internet ?
• Quel est votre taux de conversion Leads > Clients ?

Si vous souhaitez un peu d’aide sur ce point, profitez de votre audit Inbound Marketing offert :

Comment définir vos objectifs Inbound Marketing ? La méthode SMART

Pour que vos objectifs Inbound Marketing soit pertinents, ils doivent être S.M.A.R.T. autrement dit : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels.

🎯 Un bon objectif est Spécifique

Vos objectifs doivent vous être propres. Autrement dit, ils doivent être spécifiques à votre entreprise, vos ressources, votre marché, à vos concurrents et vos cibles.

Les objectifs de votre stratégie Inbound Marketing doivent être suffisamment précis pour vous permettre d’identifier des difficultés ou des opportunités en temps réel.

La réussite de votre stratégie Inbound Marketing dépendra de votre réactivité et de votre capacité à ajuster vos actions grâce à un suivi constant.

🎯 Un bon objectif est Mesurable

De vos objectifs doivent découler naturellement des indicateurs de performance qui vous permettront d’évaluer la pertinence de votre stratégie Inbound Marketing.

Voici quelques exemples d’indicateurs à suivre pour évaluer l’efficacité de vos actions Inbound Marketing :

• Le nombre de visites
• Le nombre de pages vues
• Le nombre de leads générés
• Le taux de rebonds
• Le temps passé sur votre site web
• Le taux de conversion

🎯 Un bon objectif est Atteignable

Se fixer des objectifs ambitieux c’est bien mais ne visez pas l’inaccessible. L’Inbound Marketing est une stratégie efficace mais elle ne fait pas de miracle.

Si vous ne voulez pas user votre motivation et celle de vos équipes, vous devez vous fixer des objectifs accessibles.

Pourquoi pensez-vous pouvoir multiplier le trafic de votre site internet par 3 au cours du prochain trimestre alors que votre audience est en baisse depuis des mois ? Commençons par le commencement !

C’est pour cette dimension qu’il est important de commencer par une analyse de votre entreprise et de votre marché, comme nous l’avons vu précédemment.

En ayant en tête vos forces, vos faiblesses et vos ressources, vous serez à même de définir des objectifs raisonnables mais ambitieux et donc une stratégie Inbound Marketing pertinente.

🎯 Un bon objectif est Réaliste

Une des questions à vous poser pour vérifier la pertinence de vos objectifs Inbound Marketing est la suivante : que va m’apporter l’atteinte de ces objectifs ?

Vos objectifs Inbound Marketing doivent correspondre directement aux besoins de votre activité. Est-il pertinent de vouloir augmenter de 30% les ventes du produit X quand la marge qu’il dégage est la plus faible de votre catalogue ?

De plus les objectifs que vous fixez doivent être adaptés aux compétences de la personne qui aura la mission de l’atteindre.

🎯 Un bon objectif est Temporel

Autrement dit, il doit être planifié intelligemment dans le temps avec une date de début et une date estimée de fin.

Bien entendu, la durée allouée à la réalisation de vos objectifs doit là aussi être atteignable.

Si votre activité est affectée par la saisonnalité, il faudra bien le prendre en compte dans la définition de vos objectifs Inbound Marketing. Si vous commercialisez des gilets de sauvetages destinés à la plaisance, il ne sera peut-être pas pertinent de vous fixer l’hiver pour la réalisation de vos objectifs…

4 exemples d’objectifs Inbound Marketing

• Exemple 1 : augmenter de 50% le trafic du site web à 12 mois
• Exemple 2 : générer 20 leads qualifiés par mois à partir de Janvier
• Exemple 3 : réduire la durée du cycle de vente de 30% à 12 mois
• Exemple 4 : réduire le coût d’acquisition client de 70% à 18 mois

Comme vous pouvez le constater, ces 4 objectifs Inbound Marketing sont chiffrés, spécifiques au marché, réalistes, atteignables et limités dans le temps.

L’autre avantage est qu’ils couvrent les 4 étapes de l’Inbound Marketing :

Pour vous aider dans votre réflexion, vous pouvez aussi vous appuyer sur les enjeux de l’Inbound Marketing.

Quels sont les objectifs de l’Inbound Marketing ?

Il y a 5 objectifs dans l’Inbound Marketing : attirer l’attention de l’acheteur, récupérer ses coordonnées, l’amener à maturité, le convaincre d’acheter et le fidéliser.

Vous pouvez donc définir vos objectifs SMART en fonction de ceux-ci.

1. Attirer l’attention de l’acheteur

Votre cible mène sa réflexion d’achat d’une certaine manière. Elle se pose certaines questions, rencontrent des problématiques.

Bien souvent, elle utilise Internet pour trouver les réponses et les solutions. L’Inbound Marketing a pour objectif de proposer le bon contenu au bon moment afin de guider votre cible et l’aider à prendre sa décision.

2. Récupérer les coordonnées des visiteurs

Si vous proposez les bons contenus et qu’ils sont bien visibles sur la toile, vous allez attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web.

Cependant, ils ne seront pas assez matures pour remplir un formulaire de contact.

L’objectif de l’Inbound Marketing est de mettre en place des tunnels de conversion pour les inciter à vous laisser leurs coordonnées. Vous pouvez pour cela proposer des contenus téléchargeables et vous fixer un objectif de téléchargements.

3. Amener les prospects à maturité

Un prospect doit avoir atteint un niveau de maturité maximal pour prendre sa décision d’achat.

Il doit avoir compris sa problématique, identifié et comparé des solutions puis s’être assuré que sa conclusion est la meilleure.

L’objectif de l’Inbound Marketing est d’envoyer le bon contenu au bon moment afin de guider le prospect dans sa réflexion.

4. Convaincre les prospects d’acheter

Un des risques avec l’Inbound Marketing, c’est d’éduquer un prospect qui part à la concurrence. Ça arrive, clairement.

Cependant, l’objectif de l’Inbound Marketing est de vous positionner comme le meilleur partenaire auprès de votre prospect. Pour cela, vous devez lui offrir une expérience unique en limitant les points de friction.

5. Fidéliser les clients

Vous le savez : garder un client coûte moins cher que d’en chasser un autre. Certains diront 5 fois, d’autre 12. Tout dépend en fait de votre marché mais cette vérité est universelle.

L’objectif de l’Inbound Marketing est de capitaliser sur votre portefeuille clients en les transformant en ambassadeur de vos offres.

Vous pouvez ici vous fixer pour objectif d’améliorer la satisfaction clients ou la durée de vie client.

En conclusion : les objectifs de votre stratégie Inbound Marketing doivent concerner toute votre entreprise !

Il est clair que la finalité de vos actions Inbound Marketing sera l’augmentation de votre chiffre d’affaires. Néanmoins, il est important de garder à l’esprit que cet objectif seul est bien trop vaste pour définir une stratégie Inbound Marketing pertinente.

L’autre point important que nous n’avons pas abordé est que vos objectifs Inbound Marketing doivent être alignés avec les objectifs commerciaux.

En clair, si les commerciaux doivent signer 100 clients sur l’année, vous devez définir combien de ces clients viendront de l’Inbound Marketing.

Dès lors, vous fixerez des objectifs en matière de leads, de conversion et de visiteurs. L’alignement Marketing et Ventes est essentiel pour réussir votre stratégie Inbound Marketing.

Une fois que vous aurez défini vos objectifs Inbound Marketing, vous pourrez passer à la suite, avec ce guide :