La prospection a changé : adaptez-vous ou mourez !
Bonjour, je suis Sébastien 😀
J’ai toujours occupé des postes qui ont eu comme principale mission le développement commercial. Et ça, dans toutes les entreprises par lesquelles je suis passé.
J’ai eu mon Bac ES option langue en 2002. J’ai ensuite effectué ma première année à la Fac de Bordeaux IV en AES et… franchement, c’est ça que vous voulez lire ?
Honnêtement, ça me rappelle beaucoup trop les entretiens d’embauches et les explications sur mes études supérieures… c’est vite chiant.
Et les quelques lignes liées à ce paragraphe n’intéressent en fait… pas grand monde voire personne.
Mon Histoire de Business Developer
2008, fin de mes années fac. Ça, tout le monde ne s’en souvient pas. En revanche, ce dont tout le monde se souvient fin 2008, c’est de la crise mondiale des Subprimes.
Pour être franc, les Subprimes ça ne me parlait pas beaucoup à l’époque.
Mais quand on commence à chercher sérieusement du taf à cette période, vous comprenez vite que la traduction directe de ce terme anglais dans le quotidien c’est : « le poste n’est plus à pourvoir » « tous les recrutements sont gelés » ou encore « il y a encore quelques mois, on vous aurait pris direct mais là… »
En bref, c’était la m**de pour trouver un premier job pour moi et aussi pour beaucoup de gens.
Je fais l’impasse sur le premier taf alimentaire pour vous résumer mon deuxième job de business developer en start-up.
Un mot pour résumer cette première expérience de développement commercial : téléphone.
Beaucoup de téléphone, énormément de téléphone même. Et la prise de RDV qui va avec.
Mon boss, un ancien de chez « chut chut pas de marque » avait été commercial, puis directeur commercial et de sa propre expérience en découlait l’équation suivante :
« Plus d’appels de prospection = plus de RDV = plus de contrats = plus de commissions »
Simple, efficace et (déjà en 2009) terriblement faux.
Je ne le savais pas encore à l’époque, mais j’allais répéter les mêmes actions pendant les 7 années suivantes.
Pour des résultats convenables mais loin de l’énergie que je dépensais chaque jour.
Ce qui a commencé à me troubler dans mes expériences de prospection dans le dur, c’est la décroissance de mon efficacité.
Au fil du temps et pour un volume d’appels similaires, j’obtenais moins de RDV, donc mon de contrat et donc moins de commissions.
Ça n’avait rien de logique. Cette évolution n’avait rien de logique.
Je connaissais mon pitch à la lettre, j’avais accumulé des années d’expériences, je savais mettre les gens à l’aise lors des premières secondes de mes appels de prospection et pourtant… pourtant j’avais de moins en moins de résultats.
On m’a dit un jour : « Tout bouge dans l’univers. Si toi, tu restes sur place, tu n’évolues pas, pire c’est comme si tu reculais. »
De fait.
J’appliquais des méthodes de développement commercial d’un autre temps dans un monde qui avait évolué.
Internet et les outils du marketing digital avaient donné un avantage incroyable aux commerciaux qui savait les utiliser.
J’avais donc progressé dans mon savoir-faire, mais la prospection téléphonique n’était plus une technique de développement commerciale adaptée.
En résumé, « l’univers de la prospection avait bougé et moi… je n’avais pas su évoluer avec lui. »
Puis en 2016, changement de méthodes.
Mes recherches, pour des journées de prospection plus efficaces et productives, m’avaient fait découvrir un premier outil digital : un outil de trackeur d’email.
Résultat : 10 appels de prospection par semaine pour 9 RDV qualifiés programmés
Et il y a eu les pour et les contre :
Les contre : « Non, on ne va pas investir dans un outil de trackeur d’emails pour toi. Pour avoir plus de RDV, il faut passer plus d’appels téléphonique » (et oui, encore cet argument)
Les pour : « Combien tu dis ? 10 euros par mois. Hum, on va éviter d’en parler au prochain codir pour ne pas perdre de temps et on va avancer, dans l’ombre. Allez, on y va ! Tu prends ton logiciel et on avance. »
Et oui dans certaines entreprises, même pour outil à 10 euros par mois, il faut négocier !
Cet outil de trackeur d’e-mail m’a permis de passer d’une logique de volume d’appels à une logique d’appels chirurgicaux : l’appel de prospection au bon moment, à la bonne personne et avec le bon message.
A chaque fois que j’effectuais un appel de prospection, j’avais 99% de chance de parler avec mon prospect.
Et c’est encore le cas aujourd’hui.
Ma Mission : Rendre les Commerciaux plus Efficaces grâce à de Nouvelles Techniques et de Nouveaux Outils
Et ça, ça a changé pour toujours ma manière d’utiliser mon téléphone pour faire du développement commercial.
Le plus fort là-dedans ?
Pas besoin d’être le spécialiste du développement commercial, ni un spécialiste de la prospection digitale pour y arriver.
J’ai toujours recherché des outils et des méthodes pour être le plus performant possible dans mon développement commercial.
Travailler plus n’est pas (toujours) possible : le temps disponible dans une journée de travail n’est pas extensible.
En revanche, travailler mieux avec des outils de performance commerciale est possible et j’ai les solutions pour vous y aider.
Depuis 2016, j’ai découvert et testé de nombreux outils digitaux pour rendre les commerciaux plus efficaces et utilisé des nouvelles méthodes pour vendre mieux et plus facilement.
Il existe un ensemble de méthodes, d’outils et de techniques pour faire du développement commercial un jeu d’enfants.
Aujourd’hui, j’aide les commerciaux à réaliser 3 choses :
- Mieux comprendre et profiter des actions du service marketing
- Utiliser des outils digitaux pour une prospection plus efficace
- Mieux accompagner les prospects jusqu’à la signature
Ne laissez plus vos commerciaux prospecter de nouveaux clients comme dans les années 90.
Il existe des outils simples et efficaces à mettre en place au sein de votre service commercial pour rendre vos commerciaux plus efficaces et leur permettre d’atteindre leurs objectifs.
Mais attention… pas si vite.
Je n’ai, malheureusement, pas de boule de cristal. Et je ne sais pas répondre aux questions suivantes :
- “Je dois faire quoi pour signer mes prospects et Leads plus vite ?”
- “Mes emails commerciaux ne me rapportent pas assez de retours, je dois faire quoi ?”
- «L’outil « Bidule », il est bien pour mes équipes commerciales ? »
- «En boostant les emails dans ma stratégie de développement commercial, ça va décoller non ? »
Ma réponse sera toujours la même :
“Je ne sais pas encore. Ça dépend de votre contexte”
Vous l’aurez compris, pour vous apporter une réponse qualitative il me faut comprendre qui vous êtes, ce que vous faites, avec qui vous le faites… et beaucoup d’autres questions.
Le mieux, c’est de commencer par parler ensemble.
Comment faire ?
C’est simple, il suffit de cliquer ici et de prendre RDV !
Autres sujets, si vous voulez parler Foot (et de la meilleure équipe du monde : les Girondins de Bordeaux 😅 ), de Surf, de voyages en Europe et de cuisine méditerranéenne, nous passerons plus de temps que prévu en ligne !
