Comment bien prospecter pendant l’été : 4 pistes à exploiter

31 octobre 2017

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Juillet et août sont souvent des mois morts pour votre prospection commerciale : vos clients sont en vacances physiquement ou dans leur tête. Prospecter devient alors encore plus complexe qu’à l’accoutumée. Et si l’été était en fait une opportunité pour booster votre prospection commerciale ?

Pourquoi poursuivre votre prospection commerciale pendant l’été ?

Si vous vous demandez pourquoi prospecter pendant l’été, vos concurrents aussi. À moins que, comme nos clients, ils aient déjà mis en pratique les 4 astuces que nous allons voir dans cet article, il y a fort à parier que la prospection commerciale de vos concurrents batte aussi de l’aile pendant Juillet et Août. Du coup, ils préfèrent bien souvent mettre leur prospection commerciale de côté pour gérer l’administratif ou rendre visite à leurs clients.

De plus, tout comme vos clients, vos concurrents partent aussi en vacances. Vous voyez où je veux en venir ? Entre les entreprises qui cessent de prospecter au profit d’autres tâches et les commerciaux qui partent en vacances, l’été peut s’avérer être une opportunité de prendre un avantage concurrentiel et booster votre prospection commerciale.

Par ailleurs, même si la période estivale est plus calme, que les RDV prospects se font plus rares, vous pouvez profiter de ce temps précieux pour revoir la manière dont vous prospecter et expérimenter de nouvelles actions de prospection commerciale.

Pour aller plus loin : Pourquoi votre prospection commerciale n’est plus aussi efficace ? Pensez Digital !

Comment bien prospecter pendant l’été ?

Vos prospects sont en vacances, certes. Mais on le sait tous, les décideurs ne se déconnectent jamais vraiment et profitent bien souvent de l’été pour mener des réflexions de fond sur les problématiques, les freins qu’ils rencontrent dans leur activité tout au long de l’année.

L’été, c’est l’occasion pour vos clients de profiter d’avoir l’esprit libre et d’être loin de leur quotidien pour prendre des décisions à tête reposée. C’est une chance à saisir pour votre prospection commerciale.

Cependant, pour bien prospecter pendant l’été, il est important de procéder différemment que pendant le reste de l’année. Vous n’allez pas décrocher votre téléphone pour contacter vos prospects, vous le feriez en vain. L’été doit plutôt vous permettre de donner de la matière à vos prospects pour alimenter leurs réflexions et positionner vos offres comme étant LA solution aux problématiques qu’ils rencontrent.

Vos clients ne comprennent bien souvent pas vos produits, trop complexes ou loin de leur activité quotidienne, et n’ont parfois même pas conscience que des solutions comme les vôtres existent. C’est d’ailleurs ce qui rend vos actions de prospection commerciale à froid très difficiles.

Pendant l’été, vous pouvez donc en profiter pour prospecter de manière proactive pour n’avoir qu’à transformer l’essai à la rentrée. Pour cela, l’objectif de votre prospection commerciale pendant l’été doit être d’éduquer vos prospects et de les convaincre que votre offre correspond à leurs problématiques.

4 astuces pour bien prospecter pendant l’été

✅  Astuce #1 – Rédigez du contenu pour faciliter votre prospection commerciale

Comme nous l’avons vu précédemment, votre objectif de prospection commerciale pendant l’été va être de nourrir vos prospects dans leur réflexion et de les éduquer afin de les convaincre que votre produit ou service est la solution à privilégier pour résoudre les problématiques qu’ils rencontrent.

Pour bien prospecter, la meilleure chose à faire est de commencer par rédiger du contenu de qualité que vous publierez sur votre site internet, idéalement dans une section blog.

Non seulement ces contenus vous permettront de solidifier votre prospection commerciale mais ils amélioreront également votre référencement dans les moteurs de recherche : vous serez plus visible aux yeux de vos prospects qui privilégient désormais Google pour s’informer et prendre leur décision d’achat.

Vos contenus ne doivent pas être orientés promotion mais plutôt traiter des problématiques que rencontrent vos clients. Par exemple, j’aurai très bien pu vous parler de nos prestations Inbound Marketing dans cet article mais l’Inbound Marketing ne vous parle peut-être pas. Je préfère donc aborder une problématique que toutes les entreprises rencontrent et pour laquelle l’Inbound Marketing est une solution : le creux de l’été en terme de prospection commerciale !

 

✅  Astuce #2 – Prospectez sur les réseaux sociaux

Avouons-le : nous avons un mal fou à nous déconnecter totalement pendant les vacances. Nous avons toujours un smartphone ou une tablette à portée de main pour consulter de temps en temps nos e-mails ou surtout les réseaux sociaux. C’est pareil pour vos prospects.

Par peur que le monde continue de tourner sans eux ou de manquer une information cruciale, vos prospects consultent donc régulièrement les réseaux sociaux. Les réseaux sociaux permettent également à vos prospects de mener leur veille et de se tenir informés des actualités de leurs clients et partenaires.

Les réseaux sociaux sont donc une réelle opportunité pour votre prospection commerciale. Les fils d’actualité sont moins fournis qu’à l’accoutumé et vous devez donc en profiter pour squatter le champ libre.

Bien prospecter pendant l’été, c’est donc relayer vos articles – et d’autres à forte valeur ajoutée – sur vos réseaux sociaux afin d’éduquer vos prospects mais également de vous positionner comme un expert visible, accessible et reconnu de votre domaine d’activité.

 

 

✅  Astuce #3 – Analysez vos actions de prospection commerciale sur les 12 derniers mois

Si vos prospects sont en vacances, vous pouvez en profiter pour faire le point sur vos actions de prospection commerciale sur les 12 derniers mois. Quelles sont les approches qui ont le mieux fonctionné ? Quelles sont celles qui vous ont envoyé dans le mur ?

L’été est la période idéale pour remettre en question vos méthodes de prospection commerciale. Vous pouvez non seulement analyser les performances de vos actions mais également faire le point sur le profil de votre client idéal. On parle de Buyer Persona.

Pour bien prospecter, il est important d’identifier les entreprises les plus susceptibles d’être séduites par votre offre et les interlocuteurs à solliciter. Dès lors, vous devez dresser le profil type de chacun de vos interlocuteurs cibles en définissant leurs problématiques mais également leurs centres d’intérêt ou encore les moyens qu’ils utilisent pour s »informer.

Ces informations sont essentielles pour optimiser les performances de votre prospection commerciale. Et comme les comportements évoluent très vite, l’été est l’occasion de faire le point sur vos personas afin de prospecter sur les chapeaux de roue dès la rentrée.

 

✅  Astuce #4 – Travaillez l’automatisation de votre prospection commerciale

Tout au long de l’année, vous avez la tête dans le guidon et il est difficile de prendre du recul sur vos méthodes de prospection commerciale. Pourtant, la prospection commerciale a beaucoup évolué ces dernières années, ces derniers mois.

Aujourd’hui, il existe de nombreuses solutions pour prospecter plus efficacement. Le Marketing Automation vous permet même d’automatiser vos actions de prospection commerciale en configurant des scénario selon l’avancée de vos prospects dans leur processus d’achat.

En clair, le Marketing Automation vous permet d’alimenter automatiquement vos prospects durant leur réflexion et de pouvoir les contacter au meilleur moment : quand ils sont prêts à prendre leur décision. Cependant, la promesse est belle mais mettre en place une stratégie de Marketing Automation pour votre prospection commerciale demande du temps, l’été est donc la période idéale pour vous y mettre.

Profitez de Juillet et Août pour analyser les solutions de Marketing Automation disponibles sur le marché et travailler vos scénarios de prospection. Vous serez ainsi prêt à exploser vos objectifs commerciaux dès Septembre !

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