Entreprise Innovante : arrêtez de prospecter à l’ancienne !

17 octobre 2017

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Quoi de plus paradoxal qu’une entreprise innovante qui utilise les anciennes méthodes de prospection ? Pour répondre aux nouvelles attentes de vos clients et renforcer votre positionnement innovant, il est urgent de moderniser votre prospection commerciale.

Mise en situation :

Votre discours est bien rôdé. Vous savez profiter de chaque « oui » de la part de votre interlocuteur pour positionner les avantages de votre produit innovant. Nul doute que sur cet appel de prospection, votre interlocuteur va forcément accepter votre demande de rendez-vous. Bravo !

Ça c’est dans le meilleur des mondes. Sur le terrain, le comportement de l’acheteur a changé impactant de plein fouet l’efficacité des leviers de prospection traditionnelle. L’acheteur préfère désormais mener seul sa réflexion et n’accepte pas la prise de contact avec un commercial à moins d’être suffisamment avancé dans son processus d’achat.

Pourquoi donc poursuivre à prospecter à l’ancienne ? Surtout quand votre positionnement est d’être innovant ! Voici 3 raisons de moderniser votre prospection commerciale.

 

🚨 Les indicateurs de performance : le volume n’est pas pertinent !

Les indicateurs de performance sont parfois trompeurs. Le bruit que peut faire un commercial pendu au téléphone toute la journée aussi.

La baisse d’efficacité des leviers de prospection commerciale traditionnelle vous laisse 2 choix : soit vous revoyez vos méthodes, soit vous en décupler vos efforts pour le même résultat (voire moins bien).

Malheureusement, de nombreuses entreprises, même innovantes, optent plutôt pour la deuxième option. Certains commerciaux n’hésitent ainsi pas à passer jusqu’à 70 appels par semaine !

D’un point de vue mathématiques, si on fait le calcul sur une journée de travail de 9h30 à 18h30, cela revient à passer un appel toutes les 7 minutes. Si on inclut dans ces 7 minutes la fameuse barrière du standard et le reporting de la conversation dans le CRM, on peut estimer que l’échange dure entre 2 et 3 minutes. Pertinent ?

Ce genre de prospection téléphonique ne vous permet clairement pas de présenter votre solution innovante efficacement. Dans une situation où l’acheteur n’en soupçonne bien souvent pas l’existence ou n’en appréhende pas les usages et la valeur ajoutée, 180 secondes semblent bien peu pour le convaincre.

 

🚨 Identifier et contacter le bon décideur est un vrai enjeu

En fonction du type d’entreprise que vous cherchez à contacter, vous aurez à choisir quel interlocuteur est le plus à même de montrer de l’intérêt par rapport à vos solutions innovantes.

Encore une fois, les entreprises étant toutes différentes dans leur organisation interne, les premières prises de contacts peuvent aboutir à parler à des gens à cent mille lieux des usages que votre entreprise propose.

Dans le meilleur des cas, on vous donnera un nom : « Je crois que Thierry pourrait être intéressé. Mais je ne peux pas vous donner ni son nom, ni son numéro de ligne directe car la politique de l’entreprise nous l’interdit ».

Retour à la case départ, c’est-à-dire le standard téléphonique. Après beaucoup de temps et d’énergie dépensés, vous tombez enfin sur le fameux Thierry. C’est en effet la bonne personne. Le seul problème, et de taille, c’est que son entreprise n’est pas du tout en recherche par rapport au produit que vous vendez. Pire, si les choses bougent ça ne sera pas avant quelques années.

Vous êtes parvenu à joindre la bonne personne mais pas au bon moment !

 

🚨 Obtenir un RDV prospect, c’est bien. Un RDV qualifié, c’est mieux !

Heureusement, vous parviendrez tout de même parfois à parler au bon décideur et le convaincre de vous écouter. Vous pourrez réciter le speech que vous avez déjà récité des dizaines de fois rien qu’aujourd’hui jusqu’à proposer un RDV le mardi de la semaine prochaine à 10h. Bravo, vous avez pris un RDV. Et maintenant ?

Ce RDV prospect est-il qualifié ? Quelle est la valeur de ce rendez-vous ?

On peut partir du principe que le RDV en lui-même va pouvoir répondre à cette question. Le problème est qu’un rendez-vous de ce type dure au moins 45 minutes… Comme les choses se savent vite, vous ne voulez pas heurter votre prospect en proposant de raccrocher après 10 minutes de discussion et irez donc au bout de ce RDV même si vous constatez après quelques semaines que ce prospect n’est pas suffisamment qualifié.

Les journées sont courtes et il faut mettre à profit ces 45 minutes avec des contacts qui sont le plus à même d’être intéressés par vos solutions innovantes.

Dans le cadre d’une prospection traditionnelle, les sujets abordés lors de ce type de RDV tourne autour de votre entreprise et de vos produits. La prise de rendez-vous ayant été rapide et le cadrage des sujets à traiter également, vous allez vous présenter sans connaitre le contexte de votre prospect.

A ce stade, dérouler une présentation standard ne permettra pas à votre prospect de valider si vos produits répondent à ses éventuels besoins.

En pratiquant ce genre d’approche clients, vous allez passer le plus clair de votre temps à évangéliser l’ensemble des professionnels que vous rencontrerez. Ces rendez-vous ne vous rapporteront que des remarques de genre « c’est super ce que vous faites, mais nous ne sommes pas prêts ».

La prise de rendez-vous en prospection téléphonique pour des produits et des solutions innovantes peuvent apporter des résultats mais il est important de revoir votre approche clients pour répondre aux attentes de l’acheteur.

Comme nous l’avons vu en introduction, l’acheteur préfère mener seul sa réflexion d’achat, identifier et comparer les solutions à sa disposition avant de retenir celles qui lui semblent les plus pertinentes. Seulement là, il sera réceptif à un RDV avec un commercial, RDV au cours duquel il cherchera à valider que votre solution innovante lui permettra bien de résoudre sa problématique et atteindre ses objectifs.

 

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