Aligner Marketing et Ventes, un défi crucial pour les entreprises innovantes

Avec Internet et les réseaux sociaux, les attentes et comportements de l’acheteur se sont complexifiés rendant indispensable la bonne collaboration entre le service Marketing et le service Commercial. Voici 4 raisons d’aligner le Marketing et les Ventes quand on est une entreprise innovante.

✅ 1. Aligner Marketing et Ventes, un défi imposé par l’acheteur

Vous l’avez sans doute remarqué : les leviers de prospection traditionnelle perdent en efficacité mois après mois.

Vous avez désormais deux options pour atteindre vos objectifs : décupler vos efforts pour des résultats incertains ou moderniser votre stratégie de prospection commerciale en vous basant sur les attentes et comportements de l’acheteur.

Grâce à Internet et les réseaux sociaux, l’acheteur mène désormais seul la majeure partie de sa réflexion d’achat. Il est alors important de tout mettre en œuvre pour attirer et retenir son attention sur Internet.

Dans cette situation, le service Marketing doit venir en soutien du service commercial pour lui fournir des prospects qualifiés, générés directement depuis votre site internet.

✅ 2. Aligner le Marketing et les Ventes pour générer des prospects ultra-qualifiés

Si ce n’est pas toujours le grand amour entre le Marketing et les Ventes, c’est bien souvent parce qu’il y a un écart entre les deux services dans leur définition du prospect qualifié.

Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ? À cette question, le Marketing a une réponse, le Commercial en a une autre.

Pour générer des prospects qualifiés depuis Internet, il est important d’aligner le Marketing et les Ventes pour obtenir une définition conjointe du prospect idéal.

✅ 3. Aligner le Marketing et les Ventes pour raccourcir le cycle de vente

En B2B, le cycle de vente peut s’étendre sur des semaines voire des mois. Il est encore plus long pour une entreprise innovante qui doit convaincre un acheteur qui n’a bien souvent pas connaissance de l’existence d’une offre nouvelle comme la sienne.

Pour raccourcir votre cycle de vente, vous devez accompagner l’acheteur dans sa réflexion d’achat en lui proposant via les meilleurs canaux du contenu à forte valeur ajoutée répondant à ses interrogations tout au long du processus d’achat.

De la prise de conscience d’une problématique à la décision en passant par l’exploration des solutions, l’acheteur a un besoin variable en contenu. Pour raccourcir la durée de cette réflexion et, in fine, celle de votre cycle de vente, vous devez anticiper et traiter la moindre des interrogations de l’acheteur.

Dans cette optique, il est indispensable que le service commercial fasse part de son expérience terrain au Marketing pour que ce dernier créé les contenus adaptés pour nourrir la réflexion de l’acheteur.

✅ 4. Aligner le Marketing et les Ventes pour optimiser le taux de conversion

Si vous rencontrez des difficultés à convertir vos prospects en clients, c’est principalement pour deux raisons :

• Vos prospects ne sont pas suffisamment qualifiés.
• Vos prospects ne sont pas sollicités au meilleur moment par les commerciaux.

Pour l’aspect qualification des prospects, nous l’avons déjà abordé dans les points précédents. À côté de cela, pour convertir vos prospects en clients, il est important que le Marketing les transmettent au Commercial au meilleur moment.

Comme nous l’avons vu précédemment, l’acheteur mène désormais seul la majeure partie de sa réflexion d’achat. Pire, il n’accepte d’être sollicité par un commercial qu’au moment de prendre sa décision.

Pour convertir un prospect en client, le commercial doit le contacter qu’une fois arrivé à maturité.

Dans cette démarche, il est crucial d’aligner le Marketing et les Ventes pour déterminer précisément quand un prospect est arrivé à maturité et quand le commercial doit le contacter.

Qu’est-ce qui caractérise un prospect mature ? C’est à cette question que le Marketing et les Ventes doivent répondre pour optimiser le taux de conversion.

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Ludovic SALENNE

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant«  !