4 étapes pour accompagner vos prospects dans leur réflexion d’achat

2 novembre 2017

Génération de Leads2 Commentaires

Avant Internet et les réseaux sociaux, vous aviez le contrôle de l’information. Désormais, l’acheteur part lui-même à la recherche de l’information dont il a besoin pour prendre sa décision, prenant de ce fait le pouvoir. Comment pouvez-vous faire de ce changement de paradigme une opportunité ? En suivant cette méthode en 4 étapes !

L’Inbound Marketing pour faire de votre site Internet une machine à clients

Soyons franc : le changement des comportements et attentes de l’acheteur a de quoi en destabiliser plus d’un. Pourtant, c’est une opportunité exceptionnelle pour revoir vos méthodes de prospection commerciale et d’attirer l’acheteur à vous plutôt que de lui courir après. Comment ? En appliquant la méthodologie Inbound Marketing.

L’Inbound Marketing consiste à appliquer une série de techniques et utiliser une panoplie d’outils pour personnaliser votre processus de vente en accompagnant votre prospect dans chaque phase de son processus d’achat : de l’identification d’un besoin, en passant par la comparaison des solutions envisageables, jusqu’à la prise de décision.

4 étapes pour accompagner votre prospect dans sa réflexion d’achat

Pour répondre aux attentes et vous adapter aux comportements de l’acheteur moderne en B2B, le vendeur ne doit plus vendre mais accompagner.

L’objectif ici est de prioriser les prospects qui sont actifs dans leur processus d’achat pour allouer le temps économisé à la personnalisation de vos actions de prospection commerciale. L’idée est de personnaliser toutes vos communications (e-mails ou téléphoniques) en tenant compte du profil de votre interlocuteur pour construire une relation de confiance avec l’acheteur.

Internet et les réseaux sociaux ont bouleversé les comportements et exigences de l’acheteur. Soit vous vous adaptez en contextualisant votre approche, soit vous décupler vos efforts pour des résultats incertains. Pour cela, nous appliquons la méthodologie Inbound Marketing à la prospection commerciale : on parle d’Inbound Sales.

Voyons maintenant la méthodologie Inbound Sales en 4 étapes :

 

1. Identifiez le profil type de votre client idéal

La première étape de la méthodologie Inbound Sales est l’identification (Identify) : elle consiste à identifier en détails le profil type de votre client idéal.

L’idée ici est de prioriser les prospects qui sont actifs dans le processus d’achat avant de s’adresser aux acheteurs passifs. Le temps est une denrée rare et précieuse pour le commercial, cette approche permet donc une meilleure utilisation des ressources.

Focalisez-vous sur les acheteurs actifs, c’est-à-dire ceux qui ont récemment visité votre site web, ont rempli un formulaire ou consultent fréquemment vos e-mails, bref, tous les prospects qui ont montré un niveau d’interaction élevé avec votre entreprise.

Pour savoir comment identifier les acheteurs actifs, nous avons pensé une Matrice de Gestion des Leads que nous exploitons pour nous et nos clients.

 

2. Entrez en contact avec vos prospects

Après avoir identifié les prospects les plus actifs dans leur processus d’achat, c’est le moment de les contacter. C’est la phase Connect du processus Inbound Sales.

Avec les informations recueillies en amont, vous devez personnaliser votre approche en adaptant le message aux besoins exprimés, au secteur d’activité de votre prospect et, plus globalement, en exploitant tous les éléments de contexte dont vous disposez.

Pour y arriver, en plus des informations recueillies, vous devez mesurer la maturité de votre prospect et déterminant sa position dans le processus de vente : en est-il à la prise de conscience d’un besoin ? Cherche-t-il à identifier et comparer les solutions à sa disposition ? A-t-il déjà une idée plus ou moins précise de sa décision finale ? 

Comme vous vous en doutez, vous n’abordez pas les mêmes sujets avec un prospect proche de l’achat qu’avec un prospect au début de sa réflexion d’achat.

Si après ce premier échange vous estimez que votre prospect n’est pas encore suffisamment mature, vous avez la possibilité d’alimenter sa réflexion d’achat pour lui permettre de gagner plus rapidement en maturité. C’est une bonne manière de raccourcir votre cycle de vente.
 

3. Explorez les besoins de vos leads

Les commerciaux bénéficiant de la mise en place d’une stratégie Inbound Marketing, abordent leur client en explorant leurs besoins et les objectifs. Plutôt que d’agir en vendeur, ils tiennent le rôle de conseiller et valident avec leurs prospects si leurs solutions sont bien les plus pertinentes pour répondre à leurs besoins.

En adoptant cette posture, vous entrez dans des conversations de qualité avec vos clients potentiels. Le commercial ne parle plus de lui pour expliquer ce qu’il fait, votre lead le sait déjà, mais il aborde ce que les deux entreprises peuvent accomplir ensemble.

Lors de cette phase d’exploration, vous devez tout mettre en oeuvre pour obtenir les informations dont vous avez besoin afin de valider que votre solution est la solution optimale pour répondre aux attentes de votre prospect. Vous parlez de ses objectifs, des problématiques qu’il rencontre, de son budget ou encore de sa deadline.

 

4. Conseillez vos prospects

Avec la phase Conseil vient le temps de la présentation commerciale !

En priorisant les prospects actifs issus de la méthodologie Inbound Marketing, vous optez pour une approche de conseiller. Cette approche se caractérise par le fait d’expliquer comment vos produits et services peuvent aider vos prospects à surmonter leurs problématiques et répondre à leurs besoins.

En vous appuyant sur l’ensemble des conversations et des échanges que vous avez eus avec votre prospect, construisez une présentation commerciale adaptée à votre interlocuteur et à son contexte.

Votre présentation personnalisée doit relier les objectifs et les défis de votre client à votre offre et indiquez comment et pourquoi vous êtes le mieux placé pour l’accompagner.

La méthodologie de vente liée à l’Inbound Marketing couvre chaque étape du parcours client, de l’attraction de visiteurs qualifiés sur votre site internet à leur conversion en clients.

Au sein de chacune de ces étapes, le service commercial a une action à entreprendre :

• Prioriser les clients en fonction de l’étape d’achat dans laquelle ils se trouvent.
• Créer de la confiance en engageant des conversations personnalisées.
• Conseillez les utilisateurs afin de renforcer leur relation avec eux.
• Étudiez les besoins, les défis et challenges du client potentiel.
• Présentez leurs conseils en s’adaptant au processus d’achat.

Cette méthodologie Inbound Marketing modifie l’approche client en profondeur pour s’adapter aux nouvelles exigences de vos acheteurs. Le processus de vente lié à l’Inbound Marketing se base sur les actions des acheteurs et non sur celles du vendeur. Soyez donc bien à l’écoute de vos Leads et personnalisez votre accompagnement au maximum.

 

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