7 raisons qui expliquent l’échec de votre stratégie Marketing

16 novembre 2017

Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Vous vous investissez corps et âme dans votre stratégie Marketing mais vos actions ne génèrent pas ou trop peu de ROI ? Le Marketing doit vous permettre aujourd’hui de générer des leads qualifiés et les convertir en clients. Si votre Marketing ne génère pas de chiffre d’affaires c’est sans doute pour au moins une des raisons suivantes.

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1. Vos actions Marketing manquent leur cible

Connaissez-vous votre cible ? À cette question, 99% des entreprises que je rencontre me disent oui. Quand je creuse un peu, elles se rendent rapidement compte que “pas tout à fait en fait”.

Si votre stratégie marketing est un échec, il y a de grandes chances pour que ce soit parce que vous ne connaissiez pas véritablement votre cible. Savoir que vous visez les entreprises de tel secteur d’activité et générant X millions de chiffre d’affaires ne suffit plus pour bâtir une stratégie Marketing efficace.

L’acheteur souhaite des communications personnalisées et contextualisées. Vous devez lui envoyer le bon message au bon moment. C’est la mission de votre stratégie Marketing.

Mais comment faire si vous ne connaissez pas ses habitudes, ses comportements, la manière dont il se forme, dont il s’informe, les questions qu’ils se posent et les problématiques qu’il rencontre tout au long de son parcours d’achat ?

2. Votre positionnement  Marketing n’est pas clair

Depuis 2013, nous accompagnons des entreprises innovantes dans la génération de leads et de revenu. Je remarque toujours la même tendance à viser le plus large possible pour toucher un maximum de clients.

En tant qu’entreprise innovante, elles n’ont qu’une crainte : ne pas vendre. Du coup, pour mettre toutes les chances de leur côté, elles mettent en avant un max d’usages et s’adressent à de multiples cibles.

Croyez-moi, bâtir votre stratégie marketing comme cela n’est pas pertinent. Je vais vous faire une confidence :

Quand j’ai lancé l’agence SLN Web, fort de mes compétences multiples, j’ai mis en avant une dizaine de missions que je pouvais mener et ciblait les TPE, les PME, les Start-ups et les associations professionnelles.

Erreur : à vouloir être le spécialiste de tout et dans tous les domaines d’activité, j’ai eu du mal à attirer des leads qualifiés et matures.

Désormais, l’agence est positionnée sur le créneau très précis de la génération de revenu pour les entreprises innovantes. Nos leads ultra-qualifiés et nous ne peinons pas à les convertir.

Un entrepreneur m’a dit un jour : “Quand tu recherches un photographe pour ton mariage, tu ne vas pas solliciter un photographe qui fait des photos industrielles et corporate en plus des photos de mariage. Tu veux le spécialiste des photos de mariage”.

Cette phrase a trouvé écho en moi et c’est aussi valable pour votre domaine d’activité.

3. Votre site internet n’est pas visible

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié le comportement et les attentes de l’acheteur. L’acheteur mène désormais seul la majorité de sa réflexion d’achat et arpente le web à la recherche d’information pertinente.

Pour générer des leads et donc du retour sur investissement, vous devez placer votre site internet au coeur de votre stratégie Marketing. Et pour cela, votre site internet doit être visible.

Soyons clair ici, un site internet visible est un site internet bien positionné dans les moteurs de recherche, Google en tête.

Si votre stratégie Marketing est un échec, il est fort possible que votre site internet soit plutôt un boulet que vous traînez que le moteur de votre croissance comme il devrait l’être.

4. Votre contenu marketing n’intéresse personne

Comme nous venons de le voir, l’acheteur mène seule la majorité de sa réflexion d’achat. Il effectue ses recherches sur Internet en quête de contenus répondant aux interrogations qu’il se pose tout au long du parcours d’achat.

Cette évolution annonce clairement la fin de l’ère du site vitrine où il suffisait d’avoir une dizaine de pages sur votre site web pour présenter votre activité et vos offres.

Votre site internet doit être un site référence de votre domaine d’activité. L’acheteur doit y trouver des réponses à toutes les questions qu’il se pose pour non seulement gagner en maturité mais également valider que vous êtes la meilleure option pour lui.

Vous ne vendez plus, vous accompagnez vos prospects dans leur réflexion d’achat.

Le contenu est l’élément central d’une stratégie marketing efficace.

5. Votre stratégie Marketing n’est pas alignée avec le Commercial

Une stratégie Marketing efficace est une stratégie qui génère du chiffre d’affaires, n’est-ce pas ? Pour générer du chiffre d’affaires, vous devez attirer de nouveaux clients. Pour attirer ces nouveaux clients, il vous faut des leads qualifiés.

Vous voyez où je veux en venir ?

Dans cette situation, il est indispensable que le service Marketing travaille de concert avec le service commercial.

Le Marketing et les Ventes ne sont pas naturellement câblés pour bosser ensemble. Le Marketing est une affaire de moyen/long terme alors que le Commercial a des objectifs à court terme. Pourtant, l’acheteur vous impose de collaborer.

Pour générer des leads qualifiés que les commerciaux pourront convertir, il faut que ces leads correspondent parfaitement au profil de prospect idéal.

Par ailleurs, pour atteindre leurs objectifs en termes de clients et de chiffres d’affaires, les commerciaux doivent traiter un volume de leads précis que vous, le Marketing, devez leur fournir.

6. Vous ne faites pas la promotion de vos actions Marketing

“Ne pas faire de promotion, c’est comme faire un clin d’oeil à une fille dans le noir. Vous seul savez ce que vous faites !”

C’est la citation que nous mettons en avant sur nos cartes de visite.

Vous avez beau mettre en oeuvre la meilleure stratégie marketing du monde, organiser les meilleurs événements et créer des contenus de qualité sur votre site internet, si vous ne le dites pas, personne ne le saura !

Une stratégie marketing réussie est une stratégie marketing qui intègre les réseaux sociaux, l’e-mailing ou encore la publicité en ligne.

Vous devez tout mettre en oeuvre pour attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet afin de les convertir en prospects.

On parle de stratégie Inbound Marketing : sans elle, pas de ROI.

7. Vous ne mesurez pas les performances de vos actions

Il est loin le temps où Marketing et ROI n’étaient pas compatibles.

Désormais, vous disposez d’outils qui vous permettent de suivre en temps réelle les performances de vos actions marketing. Je pense ici à Google Analytics, aux outils de statistiques sur les réseaux sociaux ou encore à des logiciels de Marketing Automation comme Hubspot.

Votre stratégie Marketing peut rencontrer des échecs mais ils doivent être temporaires, très temporaires, puisque vous pouvez comprendre avec ces outils d’analyse pourquoi vous échouez et agir en conséquence pour optimiser vos actions.

Vous voulez générer plus de revenu avec votre stratégie Marketing ? Téléchargez notre guide de l’Inbound Marketing !