10 raisons qui expliquent l’échec de votre stratégie Inbound Marketing B2B

8 février 2018

Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

L’Inbound Marketing est une stratégie qui a le vent en poupe mais elle ne s’improvise pas. Pour faire de l’Inbound Marketing avec succès en B2B, il est important de respecter certains fondamentaux. Voici les erreurs que je rencontre le plus souvent et qui vous empêchent de réussir votre stratégie Inbound Marketing.

1. Vous n’avez pas bien travaillé vos Personas

Vos personas sont le fondement de votre stratégie Inbound Marketing.

L’Inbound Marketing, rappelons-le, est une stratégie qui consiste à offrir à votre cible du contenu à forte valeur ajoutée répondant à ses attentes, ses problématiques et les questions qu’elle se pose tout au long du parcours d’achat.

Pour le faire avec succès, il est indispensable de connaître votre cible sur le bout des doigts.

Pour travailler efficacement vos personas, j’ai rédigé ici une méthodologie en 4 étapes que nous utilisons pour nous et nos clients !

2. Vous n’appréhendez pas le parcours d’achat de votre cible

L’Inbound Marketing consiste à attirer l’attention de l’acheteur et à nourrir sa réflexion d’achat. Concrètement, en fonction de son contexte et de son niveau de maturité, vous faites parvenir à l’acheteur du contenu correspondant aux questions qu’il est susceptible de se poser.

L’idée ici est de faciliter la prise de décision de l’acheteur.

Pour que votre stratégie Inbound Marketing soit un succès, il est important de connaître le comportement de votre cible lors des différentes étapes du parcours d’achat et de le couvrir avec vos contenus.

Très souvent, je rencontre des entreprises qui ne rédigent que du contenu dit de phase Decision. Ça ne peut pas fonctionner, surtout si vous êtes une entreprise innovante puisque le marché est par définition peu mature.

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3. Vos services Marketing et Commercial ne collaborent pas

L’Inbound Marketing est une stratégie simple sur le papier : le marketing génère des leads qualifiés, les amène à maturité puis les transmet aux commerciaux qui convertissent.

Malheureusement, la réalité du terrain est bien souvent différente.

Il est indispensable que le Marketing et le Commercial collaborent afin de travailler une définition conjointe du prospect idéal (nos fameux personas) et des caractéristiques d’un prospect mature.

C’est une condition sine qua none pour que le marketing génère des leads de qualité et que les commerciaux parviennent à les convertir.

Il est également essentiel que le Marketing et le Commercial aient des objectifs complémentaires pour avancer dans le même sens.

Ici, je vous propose quelques actions concrètes pour aligner le marketing et les ventes dans la journée.

4. Vous ne rédigez pas assez de contenu

La promesse de l’Inbound Marketing est alléchante : attirer des clients plutôt que de leur courir après.

Cependant, cette promesse peut laisser penser que tout ça se fait par magie ou, tout du moins, en réalisant moins d’efforts que dans le cadre d’une stratégie marketing et de prospection commerciale traditionnelle.

C’est faux.

L’Inbound Marketing vous permet plutôt d’allouer vos efforts à des tâches plus performantes.

Pour preuve, afin de faire de l’Inbound Marketing avec succès, il est indispensable de rédiger un minimum de 2 articles de blog par semaine et par persona.

5. Vos contenus ne sont pas bien référencés sur Google

Rédiger du contenu c’est très bien mais s’il n’est pas optimisé pour le référencement, personne ne le verra.

61% des acheteurs en B2B commencent le parcours d’achat par une recherche sur Google.

Si votre stratégie Inbound Marketing ne vous permet pas d’attirer suffisamment de visiteurs ou que vos leads ne sont pas assez qualifiés, il y a de forte chance pour que votre stratégie de référencement ne soit pas bonne.

Vous n’utilisez sans doute pas les bons mots clés saisis par votre cible au cours de leur réflexion d’achat.

6. Vous ne faites pas la promotion de vos contenus

Le référencement représente en moyenne 50% des visites d’un site internet en B2B. Autrement dit, il ne suffit pas de bien référencer vos contenus pour faire de l’Inbound Marketing avec succès.

Il est important d’actionner tous les canaux à votre disposition et utilisés par votre cible pour mener directement ou indirectement sa réflexion d’achat.

Je pense naturellement ici aux réseaux sociaux et à l’emailing.

7. Vous n’utilisez pas les bons outils

Très souvent, je rencontre des entreprises B2B qui ont une bonne stratégie Inbound Marketing mais qui ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs car elles n’utilisent pas les bons outils.

Ou plutôt, elles multiplient les outils : entre les réseaux sociaux, l’outil pour administré leur site web, l’outil d’emailing et que sais-je, ces entreprises multiplient également les trous dans la raquette.

Difficile de mesurer le ROI de votre stratégie Inbound Marketing quand vous ne savez pas vraiment combien de leads vous générez chaque mois.

Pour réussir votre stratégie Inbound Marketing, il est essentiel de vous doter à terme d’un outil de Marketing Automation qui vous permet de mener toutes les actions sous la même interface.

8. Vous ne gérez pas bien vos leads

Pour convertir vos leads en clients, il faut que le marketing les transmettent au bon moment aux commerciaux.

Très souvent, l’échec de votre stratégie Inbound Marketing vient du fait que le marketing transmet directement les leads générés aux commerciaux.

Or, en B2B, 73% des leads que vous générez ne sont pas prêts à acheter.

Il est essentiel de mesurer le niveau de maturité de vos leads et de nourrir leur réflexion d’achat de manière adéquate pour les transmettre aux commerciaux quand ils sont chauds.

9. Votre tunnel de conversion n’est pas optimal

Le succès de votre stratégie Inbound Marketing dépend de la qualité de votre site internet qui doit être optimisé pour la conversion.

Si votre site internet ne propose pas suffisamment de bouton d’appel à l’action, qu’ils ne sont pas suffisamment visibles ou que vos Landing Pages ne sont pas adaptées aux attentes de l’acheteur, votre stratégie Inbound Marketing sera un échec.

Pour aller plus loin ici, je vous propose de consulter notre méthodologie pour transformer votre site internet en machine à leads qualifiés.

10. Vous n’avez pas de stratégie précise

C’est sans doute l’erreur que je rencontre le plus souvent : si vous me dîtes que vous avez une stratégie « dans votre tête », j’en déduis que vous n’avez pas de stratégie.

Je fais de l’Inbound Marketing depuis 2010 et je n’ai pas encore vu une entreprise en B2B en faire avec succès sans avoir une stratégie documentée.

L’Inbound Marketing est une méthodologie ultra-puissante mais qui nécessite d’en respecter tous les concepts. Sans stratégie documentée, c’est humainement impossible.

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