Comment l’acheteur moderne en B2B révolutionne le métier de commercial ?

23 février 2018

Génération de Leads2 Commentaires

La manière dont on achète en B2B a profondément, il est vital de revoir votre manière de vendre. Pour cela, il est essentiel de bien comprendre le nouveau parcours d’achat et les attentes de l’acheteur qui impactent directement le métier de commercial. Comment bien prospecter à l’heure de l’acheteur moderne ?

L’impact de l’acheteur moderne sur le métier de commercial en Podcast

Vous préférez écouter plutôt que lire ?

Voici le dernier numéro de notre Podcast dans lequel nous abordons les évolutions des comportements et des attentes de l’acheteur en B2B.

Dans ce Podcast, nous évoquons également l’impact de ces changements sur le métier de commercial et quelques astuces pour moderniser votre stratégie de prospection commerciale.

Des statistiques qui font froid dans le dos du commercial

▸ L’acheteur en B2B mène seul entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat seul

C’est la conséquence majeur d’Internet et des réseaux sociaux.

L’acheteur a à sa disposition toutes les informations dont il a besoin pour mener seul sa réflexion d’achat, à son rythme. Vous devez vous adapter en exploitant de nouvelles stratégies et outils comme l’Inbound Marketing ou le Marketing Automation.

Du coup, l’acheteur n’accepte plus d’entrer en contact avec un commercial avant d’avoir une idée plus ou moins précise de la solution dont il a besoin.

▸ 59% des acheteurs en B2B préfèrent se passer d’un contact avec un commercial

Si vous êtes commercial ou que vous managez des commerciaux, vous avez inévitablement remarqué que les décideurs en B2B sont de plus en plus difficilement joignables.

Cette tendance n’ira naturellement pas en s’arrangeant puisqu’avec les nouveaux services liés à l’intelligence artificielle, les fameux chatbots et autres nouvelles technologies, les décideurs en B2B seront toujours plus autonomes.

▸ 90% des décideurs en B2B ne répondent jamais à un appel de prospection commerciale

C’est le coup de grâce. Cette statistique explique à elle seule pourquoi les commerciaux ont de plus en plus de mal à entrer en contact avec de nouveaux prospects.

Elle souligne également à elle seule l’importance de moderniser votre stratégie de prospection commerciale en B2B.

Les leviers de prospection traditionnels sont périmés

Dans les années 90 et le début des années 2000, le phoning, le porte à porte et les salons professionnels étaient hyper efficaces puisque c’était la seule source d’information pour l’acheteur en B2B.

Désormais, l’acheteur peut s’informer seul sur sa problématique, identifier et comparer les solutions à sa disposition, en allant sur Internet.

L’acheteur n’attend plus de vous que vous lui vendiez vos offres, il en sait au moins autant que vous sur celles-ci et peut-être même plus que vous sur votre marché.

L’acheteur exige de mener à son rythme sa réflexion d’achat. Il attend de vous que vous lui facilitiez la tâche, que vous le guidiez dans sa réflexion d’achat.

Pour cela, vous l’aurez compris, vous devez tout mettre en œuvre sur Internet pour attirer l’attention des décideurs en B2B et leur apporter les réponses aux questions qu’ils se posent.

C’est de cette manière que vous amènerez vos prospects à maturité et qu’ils accepteront ensuite d’échanger avec vous de vive voix.

Pour séduire l’acheteur moderne, il faut l’attirer sur Internet

Le parcours d’achat en B2B est un parcours en 3 étapes :

D’abord, l’acheteur moderne prend conscience qu’il rencontre une problématique et cherche à comprendre s’il doit la résoudre ou s’il peut composer avec.

Ensuite, il a validé le fait qu’il était essentiel de résoudre sa problématique et recherche des solutions pertinentes. C’est la phase de Consideration.

Pour conclure, il a comparé toutes les solutions à sa disposition et retient celle qui lui semble la plus pertinente. Il cherche à valider que son choix est le meilleur.

C’est seulement dans cette phase de Decision que l’acheteur en B2B accepte d’entrer en contact avec un commercial.

Vos clients ne se posent pas les mêmes questions et n’ont pas les mêmes attentes selon qu’ils se trouvent en phase d’Awareness, de Consideration ou de Decision.

Pour attirer l’acheteur moderne sur Internet, plutôt de le contacter par téléphone et vous faire recaler, vous devez créer du contenu sur votre site web qui répond à chacune de ses questions.

Ainsi, vous lui permettez de mener sa réflexion d’achat à son rythme, vous l’amener à maturité et pouvez le contacter au meilleur moment.

Le Marketing Génère les Leads, le Commercial Convertit

L’acheteur moderne en B2B vous l’impose : le Marketing doit finalement générer les leads et nourrir leur réflexion sur Internet, le commercial doit lui se consacrer à la conversion des leads les plus qualifiés et les plus matures.

Le commercial économise ainsi un temps précieux qu’il peut investir dans la personnalisation et la contextualisation de son approche client.

Le commercial ne vend pas, il prend le temps d’aider ses prospects et de leur démontrer qu’il est la meilleure personne pour l’aider à atteindre ses objectifs.

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