3 étapes pour analyser efficacement une vente manquée en B2B

13 mars 2018

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Mais pourquoi vous n’avez pas signé ce client ? Qu’auriez-vous pu faire ? Dû faire ? Ce n’est pas le débat. Louper une vente arrive, faites-en une opportunité d’améliorer votre stratégie de prospection commerciale et de mieux répondre aux attentes de l’acheteur.

Vous pouvez penser que vous attarder sur une vente manquée est une perte de temps. Et que du coup, après avoir déjà loupé un client et vu que le temps c’est de l’argent, cela n’aura rien de bénéfique pour votre chiffre d’affaires.

C’est une erreur. Une grave erreur.

Au même titre qu’il est essentiel d’analyser un contrat signé, il est indispensable d’analyser une vente ratée en B2B. Vous en doutez ? Voici 4 avantages qui vont finir de vous convaincre :

• Améliorer votre argumentaire de vente ;
• Optimiser vos actions de prospection commerciale ;
• Mieux comprendre les attentes de l’acheteur moderne en B2B ;
• Favoriser votre collaboration avec les autres services ;

Signer un nouveau client est un travail d’équipe.

En B2B, le service commercial doit pouvoir compter sur le service client, le service technique et le service Marketing.

Comme nous le verrons plus tard, le Marketing peut soutenir le commercial dans la conversion d’un prospect en client en créant du contenu à forte valeur ajoutée qui permettra de nourrir la réflexion de ce prospect.

Voyons maintenant comment analyser efficacement votre vente manquée.

Étape #1 : Faites le point sur vos Personas

Un persona est le profil de votre client idéal. Définir vos personas est essentiel pour générer des prospects qui soient qualifiés et matures.

Un persona est en fait un portrait reprenant tous les critères qui caractérisent le prospect parfait pour vous. Il permet au Marketing de générer des leads qualifiés et matures qu’il vous transmettra ensuite pour conversion.

Une vente manquée est l’occasion de faire le point sur vos Personas : le prospect que vous venez de perdre correspondait-il vraiment à votre Persona ?

Aviez-vous toutes les informations nécessaires pour valider que votre prospect était suffisamment qualifié et mature pour être converti ? En saviez-vous assez pour offrir l’approche personnalisée et contextualisée que demande un décideur en B2B ?

Si la réponse à ces questions est non, voyez comment obtenir plus d’informations avec le Marketing. Si la réponse est oui, demandez-vous si votre Persona est vraiment pertinent.

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Étape #2 : Analysez le parcours de votre prospect

Que faites-vous quand vous avez paumé votre clé de voiture ou votre téléphone ?

Vous vous remémorez votre journée pour déterminer la dernière fois où vous l’avez vu et où vous auriez bien pu l’égarer.

Pour analyser efficacement une vente manquée, c’est pareil.

Le premier point à étudier est la source de votre prospect : venait-il de votre site web ? Des réseaux sociaux ? D’une campagne Emailing ? D’une action de prospection dans le dur ?

Le deuxième point à analyser est son comportement vis-à-vis de vos échanges et vos contenus : s’est-il rendu sur votre site internet ? A-t-il téléchargé des documents sur votre site ? A-t-il lu vos e-mails ? Cliqué sur les liens qu’ils contenaient ?

Ce point vous permettra de déterminer à quel point votre prospect était engagé et s’il était suffisamment mature pour être converti.

Analyser le parcours de votre prospect lors d’une vente manquée vous permettra d’identifier des axes d’optimisation pour votre tunnel de conversion : de la génération de leads à leur conversion.

Étape #3 : Identifiez la raison de la vente manquée et agissez

À ce stade de l’analyse, vous avez tous les éléments pour comprendre pourquoi vous avez loupé votre vente.

Les raisons d’une vente manquée sont multiples :

• Un budget trop faible
• Un prix trop élevé
• Une Deadline trop courte ou trop longue
• La concurrence
• Un manque de maturité

Ce travail d’analyse doit vous permettre d’apporter des optimisations régulières à votre stratégie de prospection commerciale en demandant notamment l’aide du Marketing.

Je m’explique par l’exemple :

Chaque semaine, nous faisons un point avec Sébastien – le commercial – et moi – Ludo le marketeur – pour comprendre pourquoi nous avons perdu certains deals.

Nous suivons ce processus en 3 étapes et à l’issue de chaque réunion, Sébastien me demande constamment de rédiger un nouveau contenu qui lui permettra d’alimenter efficacement la réflexion d’achat de ces prospects.

Il n’est pas simple de répondre à une objection ou une crainte à l’oral en plein RDV. Anticiper ce point bloquant en faisant parvenir un contenu à forte valeur ajoutée à votre prospect peut clairement sauver une vente.

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