6 questions clés à travailler pour réussir votre stratégie Inbound Marketing

La stratégie Inbound Marketing permet d’attirer des visiteurs sur votre site internet pour les convertir ensuite en leads puis en clients. C’est une stratégie puissante mais elle ne s’improvise pas. Pour mettre en œuvre une stratégie Inbound Marketing efficace, voici 6 questions clés à travailler avant de vous lancer.

Quelle est la différence entre la mise en place de la stratégie Inbound Marketing et d’un projet innovant ? Aucune (ou presque !).

L’Inbound Marketing amène à repenser la manière dont fonctionne votre organisation marketing et commerciale, apportant ainsi son lot d’innovations.

Lors de la gestion d’un projet innovant, avant d’investir dans un prototype ou de lancer la production d’un produit, on s’assure que tout est réuni pour générer du retour sur investissement.

Vous souhaitez passer à l’Inbound Marketing mais des doutes subsistent encore ?

Nous allons passer la stratégie Inbound Marketing sous le feu des questions qui font d’une “idée innovante” un projet stable et structurée.

1. La stratégie Inbound Marketing contribue-t-elle à un axe stratégique de l’entreprise ?

Comme tout projet innovant la mise en place de la stratégie Inbound Marketing doit apporter sa contribution à un axe stratégique de l’entreprise.

Apporter quelque chose de nouveau doit impérativement rimer avec amélioration. Si votre projet ne va pas dans ce sens, il y a de grandes chances qu’il ne voit jamais le jour.

La mise en place de la stratégie Inbound Marketing est une pratique qui contribue à plusieurs axes stratégiques de votre entreprise.

Commençons par le début : la connaissance des attentes et des Pain Points de vos Personas.

Nous ne le redirons jamais assez, la bonne connaissance de votre cible est indispensable dans la réussite de votre stratégie Inbound Marketing.

Une étude régulière de vos Personas est bénéfique pour votre entreprise puisqu’elle vous permet de vous tenir informé de l’évolution des attentes de votre cible.

Deuxièmement, les réflexions à mener pour mettre en place la stratégie Inbound Marketing vous obligent à revoir la manière dont travail vos commerciaux et votre service marketing.

Vous devez donc définir clairement vos processus de vente, les interactions entre les services marketing et commercial ainsi que la bonne prise en considération du parcours d’achat de vos prospects.

Niveau processus interne, ça n’est pas encore terminé !

Un des objectifs majeurs de l’Inbound Marketing est la génération de Leads qui contribue directement au développement commercial de votre entreprise.

Comment vos Leads sont-ils gérés aujourd’hui ? Quelle est la qualité des Leads générés ? Combien vous coûte la génération d’un Lead ? et tant d’autres questions à se poser sur votre capacité à générer, traiter et signer des Leads.

La mise en place de la stratégie Inbound Marketing contribue donc à plusieurs axes stratégiques de l’entreprise :

• Une meilleure connaissance de vos clients et prospects
• Un meilleur alignement des équipes marketing et ventes
• Le développement des Leads et donc du chiffre d’affaires

2. La stratégie Inbound Marketing dégage-t-elle un avantage compétitif durable ?

Lorsque l’on compare les types d’actions menés entre Inbound et Outbound Marketing, on se rend très vite compte que l’intérêt majeur des actions Inbound Marketing est leur durée de vie.

Les actions de prospection téléphonique, par exemple, ne donneront plus aucun résultat dès lors qu’elles seront stoppées. A l’opposé, la rédaction d’articles de qualité, optimisés et travaillés pour le référencement ont l’immense avantage d’avoir une présence en ligne de plusieurs années.

En résumé, la rédaction d’un article qui prend une demi-journée peut vous apporter des nouveaux visiteurs et des nouveaux Leads pendant plusieurs années.

L’avantage compétitif que vous procure la stratégie Inbound Marketing dans la durée ne s’arrête pas là.

Plus vous créez de contenus à valeur ajoutée sur votre site, plus vous aurez de pages créées sur votre site, plus votre trafic naturel va augmenter.

Mathématiquement, plus de trafic sur votre site est égal à plus de Leads et donc plus de clients. Et cela pendant plusieurs années.

Continuons sur la rédaction de contenus sur votre site. La création de contenus répond à 2 objectifs :

• Celui d’attirer de nouveaux prospects
• Celui de transformer vos Leads en clients

Pour le deuxièmement point, vos équipes marketing et ventes vont devoir déterminer ensemble quels sont les contenus de votre site qui aident les commerciaux dans leur processus de vente.

La durée du cycle de vente est alors réduite grâce à la mise en place d’actions de lead nurturing.

Autrement dit, le marketing va travailler et créer un certain nombre de documents, tels des articles, des vidéos ou des livres blancs, qui vont être utilisés par les commerciaux pour faire progresser leur prospect dans leur réflexion d’achat.

Quel contenu créer pour votre cible ?

Ce travail optimisé vous offre un avantage compétitif durable puisqu’il vous permet de créer des contenus utilisables sur une longue durée qui vont :

• Attirer des nouveaux prospects, grâce aux techniques SEO
• Aider les ventes à faire mûrir leurs prospects pour les transformer en client
• Réduire la durée du cycle de vente
• Aligner les efforts marketing et ventes

3. La valeur ajoutée qu’apporte la mise en place de la stratégie Inbound Marketing sera-t-elle perçue par votre marché ?

Votre marché vous connaît-il ? Vos clients vous connaissent, c’est une évidence !

Mais l’ensemble des acteurs de votre marché a-t-il déjà entendu parlé de vous ? Connaît-il vos produits et services ? Connaît-il votre valeur ajoutée ? Connaît-il votre manière de répondre à ses problématiques ?

Au travers de la bonne connaissance des attentes de vos Personas, la création de contenus spécifiques vous positionne comme un expert sur votre marché.

À ce titre, l’objectif de la mise en place de la stratégie Inbound Marketing est de faire de votre présence en ligne une source d’informations incontournables pour votre marché.

En résumé, les efforts de création de contenus doivent vous amener à devenir le “Wikipédia de votre marché”.

La diffusion d’informations à valeur ajoutée à destination de votre marché ne fera que renforcer votre statut d’expert.

La mise en place de la stratégie Inbound Marketing vous aide donc à mieux communiquer votre valeur ajoutée à l’ensemble des acteurs de votre marché : clients, prospects, partenaires.

4. Quel impact la stratégie Inbound Marketing aura-t-elle sur les méthodes de travail de l’entreprise ? 

Si vous souhaitez que vos commerciaux et votre marketing soient plus efficaces, communiquent mieux et s’apportent mutuellement de la valeur, la modification des méthodes de travail est un impératif.

Ça tombe bien, la mise en place de la stratégie Inbound Marketing va dans ce sens.

Concrètement vos services marketing et ventes doivent avoir des objectifs communs et éviter au maximum de travailler sur des indicateurs de performances différents :

L’alignement des efforts marketing et ventes impacte les méthodes de travail de ces deux départements puisque les indicateurs de performances des actions sont les mêmes.

Dans ce sens, la mise en place d’un SLA (Service Level Agreement) est une bonne première étape pour guider les équipes marketing et ventes sur l’évolution des méthodes de travail.

A terme, il se peut que ces deux départements jugés comme des frères ennemis ne fassent plus qu’un. Le marketing et la ventes travaillant donc l’un avec l’autre de manière efficace et optimale.

D’un point de vue service commercial la stratégie Inbound Marketing modifie en profondeur les techniques d’approche des prospects. En effet, la méthode de traitement d’un lead mûr et qualifié est très différent de la façon d’approcher un prospect froid par téléphone.

Les méthodes de travail des commerciaux sont modifiées en profondeur et par expérience, je peux vous garantir que les commerciaux adorent l’Inbound Marketing.

La méthode de travail des commerciaux est donc modifiée pour le meilleur.

5. Votre entreprise maîtrise-t-elle les technologies et savoir-faire nécessaires à la mise en place de la stratégie Inbound Marketing ?

C’est une question que l’on entend très souvent et qui peut être la source de nombreuses craintes :

“Investir dans un logiciel Inbound Marketing ? Pour quoi faire ? Quels sont les coûts ? Ça me rapporte quoi ? On a déjà des logiciels qu’on utilise que trop peu, pourquoi investir dans une solution Inbound Marketing ?”

Bien qu’il existe un panel d’acteurs sur le marché du logiciel Inbound Marketing (Marketo, Hubspot, Plezi, Pardot…) il est possible de mettre en place une stratégie Inbound marketing sans faire appel aux suites logicielles ci-dessus.

Pour reprendre notre exemple, nous avons commencé à mettre en place des actions Inbound Marketing à partir de 2013, à obtenir des résultats significatifs en termes de visites, de Leads et de clients.

Concernant la maîtrise d’outils technologiques pour la mise en place de la stratégie Inbound Marketing, il n’est donc pas nécessaire de tout de suite s’équiper d’un logiciel pour obtenir des résultats.

En revanche, si vous êtes déjà dans la démarche Inbound marketing, que vous générez de nombreux leads, que vous utilisez des outils type Google Analytics, MailChimp, Hootsuite et que vous rencontrez des difficultés à construire votre ROI de fin de trimestre à cause de ces multiples outils alors, il est temps de s’équiper d’une solution logicielle Inbound Marketing.

L’utilisation d’un tel logiciel vous apporte une structuration des données. Celle-ci vous permet d’analyser avec précision les leviers les plus performants et donc de pouvoir les répliquer.

Si vous faites le choix d’un outil Inbound Marketing, il est fortement conseillé de vous appuyer sur une expertise externe.

L’idée est de faire le bon choix en vous faisant accompagner pour la mise en place de la stratégie Inbound Marketing et surtout d’un logiciel Inbound Marketing,

6. L’entreprise a-t-elle les capacités à assumer l’investissement à réaliser dans la mise en place de la stratégie Inbound Marketing ?

La question financière est au centre de toutes les préoccupations.

L’investissement concernant la mise en place de la stratégie Inbound Marketing doit être réfléchi non pas en terme d’investissement financier mais en terme de retour sur investissement.

Comme nous l’indiquions un peu plus haut, l’avantage compétitif durable de la stratégie Inbound Marketing apporte une évolution des méthodes de travail, une performance SEO sur la durée, une raccourcissement de la durée de votre cycle de ventes, une meilleure connaissance des attentes de vos Personas, une meilleure synergie entre vos équipes marketing et ventes, un accroissement du nombre de leads générés et in fine un chiffre d’affaires et une rentabilité en hausse.

Au-delà du coût que peut représenter la mise en place d’un outil Inbound marketing et d’une stratégie Inbound marketing, l’accompagnement humain est aussi à prendre en considération.

Il ne suffit pas d’ajouter la mention “digital” à votre service marketing traditionnel pour qu’il soit en mesure de mener seul la mise en place de la stratégie Inbound Marketing.

La formation et l’accompagnement de vos équipes marketing dans ce projet est à prévoir dès le début de vos réflexions Inbound.

Sebastien Vitu

J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂