Social Selling : c’est quoi et comment faire ?

22 janvier 2021

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Le Social Selling consiste à identifier et contacter des prospects sur les réseaux sociaux dans le but de les convertir en clients. Ça, c’est pour la définition simple du Social Selling. Si vous vous arrêtez à celle-ci, vous n’obtiendrez pas de résultats. Alors c’est quoi concrètement le Social Selling et comment en faire ? Voyons ça maintenant.

N’en déplaisent à certains experts, le Social Selling ne consiste pas seulement à créer des profils sur les réseaux sociaux et à envoyer des messages de prospection type en copié/collé.

J’ai vu des formateurs ou des conférenciers présenter le Social Selling de cette manière.

Il n’y a donc rien d’étonnant à voir la majorité des commerciaux agir de la sorte et abandonner au bout de quelques semaines par manque de résultat !

Importer vos méthodes de prospection obsolètes sur les réseaux sociaux, ce n’est pas ça le Social Selling

Cette anecdote va forcément vous ouvrir les chakras.

Quand on signe un nouveau client, on audite ses actions marketing et commerciales pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

On interviewe ensuite plusieurs de ses clients pour vérifier que son plan d’actions est bien adapté aux attentes et comportements de sa cible.

Très souvent, on audite des clients qui ont investi des sommes folles sur LinkedIn pour prospecter des DG de PME ou ETI. Ils sont assez fiers de cette initiative : « notre cible est sur LinkedIn, c’est évident ! »

Effectivement, les DG qu’ils ciblent ont bien un compte LinkedIn. En revanche, quand on les interviewe, ils nous avouent bien souvent ne pas s’y connecter car ils sont harcelés par des commerciaux en mode maniaque du copié/collé !

Autrement dit, ces entreprises qui investissent sur LinkedIn et dans le Social Selling jettent leur argent par les fenêtres depuis des mois voire des années.

Et cette problématique vient du fait que la plupart des commerciaux pensent, ou en tous cas agissent comme si la définition du Social Selling se résumait à « prospecter sur les réseaux sociaux ».

Ils importent donc leurs actions de prospection obsolètes, qui ne fonctionnent plus par téléphone ou en physique, sur un levier moderne en pensant qu’ils vont obtenir des résultats.

Et bien non : ce n’est pas ça le Social Selling !

La vraie définition du Social Selling

Le Social Selling est une approche commerciale consistant à utiliser les réseaux sociaux pour identifier des prospects qualifiés et les écouter dans le but de leur apporter de la valeur ajoutée et de les guider dans leur réflexion d’achat.

Il n’y a pas le mot « vendre » dans cette définition du Social Selling.

C’est quoi concrètement le Social Selling ?

Cette définition peut vous paraitre très théorique mais il est important de se pencher dessus si vous souhaitez gagner des clients avec le Social Selling.

Le Social Selling se passe sur les réseaux sociaux, on n’a pas besoin de revenir dessus.

Pour générer des résultats avec le Social Selling, il faut identifier des prospects qualifiés. Là aussi, je pense que c’est clair.

La suite de la définition du Social Selling est moins évidente : « écouter ces prospects dans le but de leur apporter de la valeur ajoutée et de les guider dans leur réflexion d’achat ».

L’écoute, la clé du Social Selling

Quel est le point commun entre Social Selling et réseau social ? Dans les deux concepts, il y a le mot « social ».

Qui dit social dit relation. Et qui dit relation dit confiance et partage.

Le Social Selling consiste avant tout à analyser les profils et comportements de vos prospects sur les réseaux sociaux pour pouvoir les contacter de manière personnalisée et dans le bon tempo :

Envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.

Exemple :

Vous trouvez un prospect sympa sur LinkedIn suite à un commentaire qu’il a laissé sur une publication parlant d’une nouvelle norme financière. Si vous bossez dans ce domaine d’activité, vous pouvez lui envoyer une invitation et lui proposer un contenu web présentant en détails les répercussions de cette norme pour une entreprise comme la sienne.

C’est ça le Social Selling.

Avec le Social Selling, on ne vend pas, on guide

La plupart des prospects que vous allez contacter sur les réseaux sociaux ne sont pas suffisamment avancés dans leur réflexion d’achat pour porter une attention particulière à un message qui dit que vous êtes le meilleur, le moins cher ou le plus rapide.

Bien souvent, ils ne seront même pas actifs dans leur réflexion et n’en seront qu’au stade de « j’ai une problématique ».

L’enjeu majeur du Social Selling est de nouer une relation avec un prospect et de le guider dans sa réflexion d’achat pour l’amener progressivement vers la phase Decision du schéma ci-dessus.

Dès lors, vous pourrez caler avec lui un RDV commercial pour vendre.

Le Social Selling, comment faire précisément ?

1. Identifiez vos champions du Social Selling

Bon, si vous pensez au Social Selling pour vous ou que vous n’avez pas plusieurs commerciaux chez vous, vous pouvez passer à l’étape suivante.

En revanche, si votre service commercial est composé d’au moins 3 personnes, vous allez devoir faire un peu de conduite du changement pour inciter vos commerciaux de se mettre au Social Selling.

Comme vous l’avez constaté, le Social Selling demande la mise en place d’un process commercial nouveau. Et qui dit nouveauté dit changement.

Or, par nature, l’Humain est contre le changement.

Vous pourriez par exemple être confronté à des commerciaux qui ne souhaitent pas créer de comptes sur les réseaux sociaux ou encore les mettre à disposition de votre entreprise.

Du coup, pour inciter vos commerciaux à faire du Social Selling, vous allez devoir être très persuasif.

Une des clés consiste à proposer le défi au commercial ou aux quelques commerciaux les plus favorables à la démarche pour qu’ils servent d’exemples au plus réfractaires.

Si un commercial fait du Social Selling et qu’il obtient des résultats, soyez certain que les autres vont vouloir suivre.

2. Optimisez vos profils pour le Social Selling

Le Social Selling consiste à identifier des prospects qualifiés pour les guider dans leur réflexion d’achat en leur apportant de la valeur ajoutée.

Ok, on l’a vu : on arrête de vendre et on commence à aider. Très bien.

Mais il ne suffit pas de le décider pour le faire. Votre profil sur LinkedIn ou autre réseau social doit refléter cette approche.

Concrètement, vous devez optimiser votre profil afin de permettre à vos prospects de comprendre rapidement ce que vous pouvez leur apporter.

Voici quelques points essentiels pour créer un profil optimisé pour le Social Selling :

• Une photo de profil professionnelle ;
• Une photo de couverture présentant votre valeur ;
• Une description incitant à la prise de contact ;
• Une expérience qui traduit vos résultats ;

Le tout en utilisant les mots clés saisis par votre cible.

Pour aller plus loin, je vous présente ici les 10 astuces pour optimiser votre profil pour le Social Selling.

3. Identifiez des prospects qualifiés

Je vois régulièrement des commerciaux qui ajoutent des contacts à la pelle sur LinkedIn sans chercher à savoir s’ils sont vraiment des prospects qualifiés.

La démarche de vouloir faire de la masse pour gagner mathématiquement des clients n’a aucun sens avec le Social Selling.

Elle n’a d’ailleurs plus aucun sens mais c’est un vaste sujet.

Pour faire du Social Selling efficacement, vous devez avoir une idée très précise de qui est votre prospect idéal pour savoir où le chercher et faire le tri.

Dans cette démarche, si ce n’est pas fait, je vous encourage vivement à travailler votre Persona avant d’entamer une action de Social Selling :

Une fois que vous aurez défini qui est votre prospect idéal, vous allez pouvoir partir à sa recherche sur les réseaux sociaux.

J’ai identifié ici 8 sources à explorer pour trouver des prospects avec le Social Selling.

4. Faites de la curation et de la création de contenu

Pour faire du Social Selling, vous devez avoir du contenu de qualité à partager en message privé mais aussi directement dans le fil d’actualité de vos contacts.

Autrement dit, vous devez pouvoir partager du contenu qui répond aux questions que se posent vos prospects selon leur niveau de maturité.

Rappelez-vous le schéma de tout à l’heure :

Vous avez alors 2 possibilités pour avoir ce contenu : soit vous le créez, soit vous le trouvez sur Internet.

Il existe forcément dans votre domaine d’actualité des sites spécialisés, des blogs, des podcasts ou des chaînes YouTube qui proposent du contenu de qualité.

Identifiez-les et suivez-les régulièrement.

5. Travaillez un process de contact

Comment contacter les prospects quand on fait du Social Selling ? C’est une question qu’on me pose très souvent. Ajouter des contacts, aucun problème. Les contacter, c’est toujours plus complexe.

C’est aussi une question que j’adore poser quand je forme des commerciaux au Social Selling. Quel est votre process de contact ?

Bien souvent, j’ai la même réponse : « on n’en a pas, on envoie un message type à nos contacts ».

Pour le message en question, vous savez forcément duquel je parle ? 😀

Voici un exemple ce que je reçois constamment. Celui-ci, je l’ai d’ailleurs reçu 7 fois de la part du même commercial. Je n’ai jamais répondu mais il s’attend à quoi en faisant ça :

Autant dire que faire ça, ce n’est pas faire du Social Selling.

Votre process doit être calé sur votre cycle de vente et doit prendre en compte le niveau de maturité de vos prospects.

Rappelez-vous le schéma que je vous ai montré à plusieurs reprises : l’enjeu du Social Selling est de guider vos prospects dans leur réflexion pour les amener en phase de Decision afin d’avoir une chance de les convertir en clients.

Quand vous envoyez un message du type :

« Salut XXX,

Je suis Kévin de chez TruqueMuche.io et je peux vous aider à multiplié par 3 votre chiffre d’affaires grâce à notre solution grave innovante de ouf »

C’est un message de type Decision. Mais il y a peu de chances que votre contact ne l’entende pour tous les raisons qu’on a citées précédemment.

Pire, faire du Social Selling de cette manière dans la crise post-Covid dans laquelle nous sommes est plus pénalisant qu’autre chose pour votre business.

Alors comment faire ?

J’ai publié ici la séquence Social Selling en 3 temps que j’utilise pour moi et mes clients.

6. Ne faites pas que pousser des contenus

C’est une erreur que j’ai moi-même commise quand j’ai commencé à faire du Social Selling : je partageais du contenu dans le but d’attirer des prospects mais je n’interagissais jamais avec le contenu des autres.

C’est une erreur pour 2 raisons.

D’abord, dans Social Selling, comme on l’a vu précédemment, il y a Social. Les algorithmes sur les réseaux sociaux sont faits pour favoriser les profils qui interagissent avec les autres utilisateurs.

Si vous ne faites que pousser de l’information, vous serez à terme pénalisé et perdrez en visibilité.

L’autre raison, c’est que les publications des autres sont une excellente opportunité de vous rendre visible auprès de nouveaux prospects.

En commentant des publications de vos concurrents ou d’experts de votre domaine d’activité, vous vous rendez visible auprès de leur communauté.

Je m’en suis rapidement rendu compte en voyant régulièrement des concurrents commenter les miennes 😅

Comment mesurer les performances de votre Social Selling ?

C’est finalement la 7^ème étape à suivre pour réussir à gagner des clients avec le Social Selling.

Pour vérifier les performances de vos actions mais aussi dans une optique d’incentive pour vos commerciaux, vous devez définir des indicateurs clés (KPI) à suivre régulièrement.

Les indicateurs de performance à suivre

L’enjeu ici est d’essayer de ne pas tomber dans le quantitatif au détriment du qualitatif.

Si vous définissez par exemple le nombre de contacts dont dispose un commercial dans son réseau, il aura tendance à ajouter tout le monde et n’importe qui juste pour satisfaire cet indicateur.

Mais au final, ça n’aura aucun intérêt pour votre chiffre d’affaires.

LinkedIn propose un indicateur qu’il vaut ce qu’il vaut (je pense qu’il faut le prendre avec des pincettes !) : le Social Selling Index.

Avec son Social Selling Index, LinkedIn vous donne des pistes d’amélioration à suivre pour être plus performant.

Voici quelques indicateurs clés de performance que vous pouvez suivre pour aller plus loin :

• Le nombre de Leads générés depuis les réseaux sociaux ;
• Le taux d’engagement ;
• La portée des publications ;
• Le taux de réponse aux messages privés ;
• Le taux de conversion des Leads générés par le Social Selling ;
• Le nombre de 1^ers RDVs positionnés ;

Pour aller plus loin sur le sujet des indicateurs clés de performance c’est ici.

L’infographie du Social Selling

L’article touche à sa fin et c’est maintenant à vous de jouer.

Pour vous permettre de garder l’essentiel des informations que nous avons vues sur la définition du Social Selling et les bonnes pratiques, je vous propose cette infographie synthétique :