E-commerce B2B : pourquoi et comment se lancer ?

25 juin 2020

Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Le E-commerce B2B est une tendance qui s’affirme d’année en année et représente un réel moteur de croissance pour les PME. Entre 2017 et 2019, les ventes en ligne entre professionnels ont augmenté de près de 50%. Pourquoi et comment se lancer dans le E-commerce B2B ? On vous dit tout !

Les avantages à ouvrir son E-commerce en B2B

Tout d’abord, il faut savoir que les clients B2B sont de plus en plus nombreux à privilégier les achats en ligne.

Habitués à passer des commandes sur des sites e-commerce à longueur de journée, ils souhaitent retrouver cette même simplicité dans leur quotidien professionnel.

Ainsi, en 2017, les acheteurs industriels européens ont dépensé 49% de leur budget sur des sites e-commerce (UPS & Kantar TNS, 2017). Preuve que l’usage est désormais bien ancré !

Par ailleurs, donner des informations sur vos produits en ligne peut vous permettre de déclencher des achats : 95% des clients professionnels se renseignent sur Internet en amont, et 57% des décisions d’achat sont prises avant même de rentrer en contact avec un commercial (Invox) !

Négliger votre présence numérique, c’est donc risquer de perdre des clients potentiels.

Quel que soit votre secteur d’activité, la création d’un site e-commerce est un passage obligé pour donner un nouvel élan à votre croissance. Il permettra à vos acheteurs de mieux s’informer sur vos produits, et de passer commande en tout lieu et à tout moment.

Nos conseils pour vous lancer dans le E-commerce B2B

1. Choisissez un CMS adapté

En premier lieu, il vous faut choisir la plateforme e-commerce qui hébergera votre site. C’est un aspect déterminant, vous devez donc vous poser les bonnes questions lorsque vous comparez les solutions existantes :

Prend-elle en compte les spécificités de chaque client ? En B2B, les conditions contractuelles et commerciales varient d’un acheteur à l’autre. Vous devez pouvoir personnaliser l’expérience d’achat, en proposant différents catalogues produits, tarifs ou modes de livraison selon le type de client identifié.

Propose-t-elle des fonctionnalités spécifiques au B2B ? Vérifiez par exemple qu’elle permet de gérer les demandes de devis ou les commandes récurrentes, car ce sont des services que vos acheteurs s’attendent à trouver sur votre site.

Peut-elle se connecter à vos outils actuels ? Si vous possédez déjà un ERP et/ou un outil de CRM, vérifiez que votre CMS pourra bien communiquer avec ces logiciels. C’est un aspect essentiel pour centraliser toutes les informations sur vos commandes, vos factures, vos livraisons… et pouvoir ainsi mettre en place un parcours client omnicanal.

De nombreux CMS sont conçus pour s’adapter aux besoins des entreprises du B2B, reste à trouver celui qui vous correspond le mieux ! Vous pouvez vous orienter vers des plateformes open source, comme PrestaShop, Magento ou OroCommerce, ou opter pour des systèmes en Saas comme Oxatis.

2. Soignez votre catalogue produits

En B2C comme en B2B, les e-commerçants doivent s’efforcer de proposer un parcours fluide et cohérent sur leur site.

Or c’est souvent ce qui pèche dans le domaine du B2B : de nombreux acheteurs se disent frustrés par le manque d’informations disponibles et facilement accessibles.

Votre client souhaite pouvoir trouver rapidement ce qu’il recherche : pour répondre à cette attente, nous vous conseillons de catégoriser vos produits de façon claire, en réfléchissant aux mots-clés qui pourront le guider dans sa recherche.

Par exemple, le site SM Bois met en avant des catégories larges (panneaux en bois, terrasse, décoration de jardin…), qui sont déclinées en sous-catégories dans le menu de navigation.

Ce dernier offre même un troisième niveau de lecture, ce qui permet à l’internaute de parcourir tout le catalogue produits sans même quitter la page d’accueil.

Pour faciliter la navigation, nous vous invitons mettre en place des filtres produits : vos visiteurs trouveront ainsi leur bonheur plus rapidement !

Enfin, veillez à rédiger des fiches produits complètes et structurées.

Les acheteurs B2B ont besoin de recueillir un maximum d’informations sur les articles avant de les commander : taille, composition, pays de fabrication, caractéristiques techniques… plus vous leur donnez de renseignements, plus vous maximisez les chances qu’ils convertissent !

Vous pouvez également afficher les modes de livraison proposés, les coûts et délais associés, ou encore la durée de la garantie. Une bonne pratique appliquée sur le site de Be My Desk, qui propose du mobilier de bureau :

3. Digitalisez vos paiements

Selon une étude Sellsy / Yougov, une PME sur deux est victime de retards de paiements en France, et une entreprise sur cinq déclare plus de 5% de son chiffre d’affaires en impayés.

Pourtant, depuis 2018, la loi de Modernisation de l’Économie de 2008 (LME) impose un délai maximal de 30 jours pour le règlement des factures à compter de la réception des produits ou de l’exécution de la prestation.

Dans les faits, 37% des entreprises françaises sont encore payées au-delà de ce créneau.

La solution à ce problème ? Digitaliser l’ensemble de votre parcours client, en particulier l’étape du paiement.

Sur cet aspect, le B2C a une longueur d’avance : de nombreuses méthodes de paiement existent et permettent au consommateur de régler son achat en quelques clics, et au vendeur de recevoir le montant de façon quasi instantanée.

Mais dans le B2B, les achats sont plus conséquents, et votre client ne peut pas toujours se permettre de payer l’intégralité de la somme dans l’immédiat. C’est pourquoi nous vous invitons à lui donner le choix entre différents modes de paiement : carte bancaire mais aussi virement bancaire, portefeuille électronique et chèque par exemple.

Pour accepter les paiements par carte bancaire sur votre site e-commerce, vous pouvez utiliser un module de paiement comme PayPlug.

PayPlug est compatible avec de nombreuses plateformes e-commerce et s’installe en quelques clics : vous n’aurez pas à conclure un contrat VAD avec une banque, nous prenons toute cette partie en charge.

Vous pouvez également miser sur des facilités de paiement comme le paiement fractionné : vous offrez ainsi à vos acheteurs la possibilité de payer par carte bancaire en 2, 3 ou 4 fois.

Be My Desk, par exemple, génère 35% de ses revenus via le paiement en plusieurs fois !

Une dernière fonctionnalité particulièrement adaptée au B2B : la demande de paiement.

Elle vous permet de générer un lien de paiement et de l’envoyer par e-mail ou par SMS à votre client. Il ne lui reste plus qu’à cliquer et à renseigner ses coordonnées bancaires sur une page de paiement sécurisée !

Tous ces outils vous aideront à digitaliser et accélérer votre processus d’achat. Ce qui signifie une expérience fluidifiée pour vos clients, et pour vous, la garantie de recevoir vos paiements plus rapidement !

4. Construisez et entretenez votre réputation digitale

Vous avez déjà une base de clients qui vous connaissent et qui vous font confiance, mais comment atteindre les internautes qui n’ont jamais entendu parler de votre entreprise ?

En B2B, il est recommandé de miser sur l’inbound marketing.

Avec des publicités, que ce soit en display, en search ou sur les réseaux sociaux, vous aurez peu de chances d’atteindre votre cible et de générer des leads qualifiés.

À l’inverse, en produisant des contenus instructifs en lien avec votre secteur d’activité, et en les publiant sur un blog, vous pourrez vous faire connaître et convaincre plus facilement les visiteurs qui n’ont encore jamais commandé chez vous.

L’idéal est de réussir à référencer vos articles en 1ère page des résultats Google, sur les mots-clés qui intéressent directement votre clientèle cible.

Agrizone, élu “Meilleur site de ventes et services aux professionnels” lors des Favor’i e-commerce 2020, s’est notamment distingué grâce à la richesse de son blog qui met en avant les actualités du secteur agricole, des avis produits, des conseils pratiques, etc.

Vous pouvez également capitaliser sur les réseaux sociaux qui se prêtent le mieux au B2B :

LinkedIn, par exemple, est une plateforme incontournable qui vous aidera non seulement à faire une veille sur votre secteur, mais aussi à asseoir votre notoriété en ligne.

Ne négligez pas pour autant les autres réseaux sociaux, comme Twitter, qui vous permettront de valoriser votre expertise et de détecter rapidement les tendances dans votre domaine.

Nous espérons que cet article vous aura donné des pistes utiles pour vous lancer dans l’e-commerce B2B ! Ce qu’il faut retenir : le commerce en ligne représente un réel levier de croissance pour les PME, c’est donc dès aujourd’hui qu’il vous faut opérer votre transformation digitale.

Cet article vous est proposé par Roxane Tranchard. Content Maker chez PayPlug, elle donne des conseils aux commerçants qui souhaitent développer leur activité en ligne comme en magasin.