Aligner Marketing et Ventes : fixer des objectifs communs

21 novembre 2017

Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

L’acheteur impose aux services marketing et commercial de collaborer. Il mène désormais seul la majorité de sa réflexion d’achat et préfère, tant que possible, éviter le contact avec le commercial dans le parcours d’achat. Pour aligner Marketing et Ventes, tout passe par des objectifs communs.

Marketing et Ventes, pas câblés pour collaborer

L’ADN de ces deux services n’est pas compatible. Le Marketing et les Ventes ne sont naturellement pas câblés pour bosser ensemble.

Je m’en rends compte régulièrement sur le terrain où je remarque des tensions régulières entre les deux services. Bien souvent, tout n’est qu’une question d’objectifs.

Le commercial doit atteindre des objectifs à court terme. Il a bien souvent des objectifs mensuels desquels dépendent une partie de sa rémunération. Chaque mois, il doit ramener un volume de chiffre d’affaires précis.

Le marketing, quant à lui, est une affaire de moyen/long terme : il définit et met en œuvre une stratégie visant à gagner en visibilité, attirer des visiteurs et les convertir en Leads, en espérant que ces Leads aboutissent sur des ventes.

Bien souvent, le commercial ne comprend pas le boulot du marketing et le marketing ne comprend pas pourquoi le commercial ne convertit pas ces Leads.

Pour favoriser la collaboration entre le Marketing et les Ventes, il est impératif de définir des objectifs communs. Explications.

Aligner Marketing et Ventes : comment fixer les objectifs ?

 

🎯 Un Objectif Revenu

La première chose à définir est le volume de chiffre d’affaires que vous devez générer pour assurer votre développement commercial.

Cet objectif est basé sur votre vision à moyen long terme : vous souhaitez recruter ? Attaquer un nouveau marché ? Lancer un nouveau produit ?

Votre vision nécessite naturellement des moyens et donc une augmentation de votre chiffre d’affaires.

Cette vision est non seulement importante pour fixer les objectifs du Marketing et des Ventes mais également pour fédérer vos équipes.

 

🎯 Les Objectifs des Ventes

Pour atteindre cet objectif revenu, en fonction de votre panier moyen client, vous devez gagner un certain nombre de nouveaux clients.

Selon le nombre de commerciaux que vous avez et le délai que vous vous fixez pour atteindre votre objectif revenu, vous êtes à même de définir le nombre de clients qu’un commercial doit signer chaque mois.

Maintenant, pensons prospects. En vous basant sur votre taux de conversion prospect/client, vous pouvez naturellement déterminer le nombre de prospects qu’un commercial doit traiter chaque mois pour signer le volume de clients visé.

C’est là qu’intervient le marketing.

 

🎯 Les Objectifs du Marketing

Vous l’avez sans doute remarqué par vous-même : avec Internet, disposant de toutes les informations dont il a besoin pour prendre sa décision, l’acheteur mène désormais seul la majorité de sa réflexion d’achat.

Vous devez donc tout mettre en œuvre pour attirer son attention tout au long de cette réflexion mais également lui offrir autre chose que la vente de votre offre. L’acheteur attend de vous une approche plus personnalisée et contextualisée.

Le commercial ne peut plus se contenter de vendre son offre : il doit l’accompagner dans sa réflexion d’achat et cela demande du temps. Les Ventes doivent donc se consacrer à la gestion des Leads les plus matures et la génération des Leads devient la mission du Marketing.

Dès lors, il est très simple de définir les objectifs Marketing : le Marketing doit fournir le nombre de Leads qualifiés et matures (on parle de MQL pour Marketing Qualified Leads) nécessaires aux commerciaux pour gagner le nombre de clients qui permettra d’atteindre votre objectif revenu global.

Pour atteindre cet objectif de MQL, le Marketing doit attirer un volume de visiteurs qualifiés chaque mois sur votre site internet et les convertir en Leads afin de les amener à maturité (et les transformer en MQL).

 

🎯 Les Objectifs Marketing et Ventes, en Résumé

• L’objectif de l’entreprise = l’objectif revenu.
• Les objectifs des ventes = un volume de MQL à traiter et un volume de clients à signer.
• Les objectifs du marketing = un volume de visites sur le site web, un volume de Leads et un volume de MQL à transmettre aux commerciaux.

En fixant de tels objectifs, vous vous assurez que le Marketing et les Ventes travaillent de concert, ce qui est aujourd’hui indispensable pour répondre aux attentes de l’acheteur et donc développer votre chiffre d’affaires.

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