Après-Coronavirus : à quoi s’attendre niveau Marketing ?

27 mai 2020

Génération de Leads, Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

La crise du Covid-19 touche profondément nos entreprises. La fin du confinement sonne le début d’un défi de grande ampleur : générer rapidement du chiffre d’affaires pour ne pas mettre en péril des emplois voire l’entreprise entière. Mais comment faire ? Comment mener une stratégie Marketing et commerciale efficace dans l’après-Covid ?

Dans cet article, nous verrons :

1. L’impact du Coronavirus sur la santé économique des entreprises ;
2. Les différentes postures face à la récession post-Covid ;
3. Les 5 enjeux Marketing dans l’après-Coronavirus ;

Je n’aurai pas la prétention de pouvoir prédire les répercussions de la crise du Covid-19 sur nos entreprises. En revanche, il existe une étude très intéressante sur laquelle nous appuyer.

En 2010, la Harvard Business Review a publié une étude très pointue sur les conséquences d’une récession sur les entreprises. C’était juste après la crise des sub-primes.

Dans cette étude, la HBR a étudié 3 périodes de récession auprès de plus de 4700 entreprises. Et le résultat est frappant :

80% des entreprises n’ont pas retrouvé leur croissance d’avant la récession 3 ans après.

11% des entreprises n’ont pas survécu à la période de récession.

Seules 9% des entreprises ont réussi à accélérer leur croissance malgré la récession.

Ces statistiques font froid dans le dos et il y a fort à parier que la tendance sera la même pour l’après-Coronavirus.

Remplir le pipe commercial : la seule priorité de l’après-Coronavirus

Dans une période de récession comme celle que nous vivons avec le Coronavirus, la seule priorité de l’entreprise est de « donner à manger » aux commerciaux.

Face à ça, les entreprises ne sont pas très différentes d’un Humain. Dans une crise, nous avons tendance à adopter une posture en mode « pilote automatique » fondée sur notre ADN et nos expériences.

1. Les entreprises défensives ⚠️ ;
2. Les entreprises offensives ⚠️ ;
3. Les entreprises pragmatiques ✅ ;

⚠️ Les entreprises défensives

La récession fait des dégâts et ces entreprises pensent que la meilleure chose à faire est de limiter les pertes et réduire les risques.

Concrètement, ces entreprises vont réduire les coûts. Elles stoppent certains investissements, notamment les investissements R&D et… Marketing.

C’est par exemple ce qu’a fait Sony lors de la crise des sub-primes en opérant une diminution de ses coûts de près de 3 milliards de dollars et en supprimant plus de 16 000 emplois.

Le risque pour ces entreprises est de rester bloquer comme un lapin dans les phares d’une voiture et de laisser passer de nombreuses opportunités.

⚠️ Les entreprises offensives

J’avoue me retrouver dans ce profil, même si on verra que ce n’est pas forcément le bon à adopter.

Ces entreprises ont pour principale but de générer des bénéfices en exploitant de nouvelles sources de revenu.

Dans une récession comme celle que nous connaissons dans l’après-Coronavirus, certains dirigeants décident d’en faire une opportunité pour faire passer différents changements et s’attaquer à de nouveaux marchés.

C’est la posture qu’a tenu Hewlett Packard en 2000 en rachetant Compaq pour 25 milliards de dollars, en augmentant de 9% sont budget R&D et en investissant plus de 200 millions de dollars dans des opérations de branding.

Le risque pour ces entreprises est de ne pas parvenir à générer suffisamment de retour sur investissement parce qu’elles se sont trop dispersées.

✅ Les entreprises pragmatiques

Évidemment, c’est l’option à retenir pour réussir votre stratégie Marketing et commerciale dans cette crise du Covid-19.

Ces entreprises adaptent leur posture en fonction de la situation. Elles sont parfois défensives, parfois offensives. Mais comment font-elles ? C’est ce que nous allons voir maintenant.

1. La mesure du retour sur investissement est crucial

On ne va pas se mentir : investir dans le Marketing n’est pas un gros kif en temps normal pour la majorité des entreprises alors dans cette crise post-Covid, la réticence sera forte.

L’enjeu pour le Marketing va être de démontrer du retour sur investissement à très court terme pour rassurer la Direction et la convaincre d’investir plus et plus longtemps.

C’est d’ailleurs pour cela que j’ai enregistré cette formation présentant 7 actions concrètes pour générer des Leads à très court terme :

2. Les investissements technologiques avec modération

Comme on l’a vu précédemment, dans cette récession post-Covid, les entreprises défensives vont refuser tout investissement alors que les entreprises agressives vont tenter tous les outils Marketing à leur disposition pour générer du business.

La bonne posture à tenir ici est de mener une réflexion rationnelle.

Penser que l’outil Marketing est une solution miracle pour remplir le pipe commercial et gagner des clients rapidement est une erreur.

En revanche, il existe des outils Marketing pour vous permettre d’améliorer vos process de prospection, vendre plus vite, plus souvent et gagner en productivité.

Là, ce serait dommage de vous en priver en cette période de récession d’après-Coronavirus.

Naturellement, nous pouvons parler ensemble des opportunités technologiques à votre disposition :

3. La confiance du client est le premier objectif

Prospecter dans cette période de Coronavirus est un défi qui requiert de l’habileté et d’agir dans le bon tempo.

Si votre objectif est de rentrer de l’argent pour survivre à cette crise du Covid-19, ça l’est également pour vos prospects. Alors les convaincre d’en sortir n’est pas simple.

Pour relever le défi, vous devez caler vos actions Marketing et commerciale sur la courbe du Coronavirus suivante :

Certaines entreprises sont bloquées en phase de remise en question et se demandent si elles vont parvenir à atteindre leur niveau de croissance d’avant le Coronavirus.

(Tiens, ce ne serait pas les entreprises défensives que nous avons vu tout à l’heure ?)

D’autres entreprises sont en phase de remobilisation est essaient d’aller de l’avant. À ce stade, elles sont plus réceptives à vos actions Marketing et de prospection commerciale.

Mais comment définir à quel stade se trouvent vos prospects ? Et quelles actions mettre en place ? Dans quel tempo ?

Là aussi, j’ai enregistré une formation pour vous aider à bien prospecter malgré le Coronavirus :

4. Le recrutement et la fidélisation collaborateurs sont des enjeux

La crise post-Covid va être un sacré bazar niveau recrutement : tant pour les candidats que les recruteurs.

Je me souviens d’être arrivé sur le marché du travail, après mes études, en pleine crise de 2008. Perso, je n’ai eu aucun mal à trouver du boulot mais pour me fidéliser, c’était mission impossible car la crise à engendrer chez moi une quête de sens que mes employeurs ne pouvaient pas m’offrir.

Pour d’autres, trouver un boulot en tant que jeune diplômé était mission impossible.

Cette crise du Coronavirus est le bon pour réfléchir à la carrière que vous voulez dans le Marketing.

Si vous êtes recruteur, vous allez devoir faire preuve d’empathie pour bien anticiper les revirements de situation chez vos collaborateurs.

De la même manière que le confinement à engendrer un pic de divorces en Asie, il pourrait bien générer un pic de démission dans nos entreprises.

5. Garder le cap fera toute la différence

Nous avons vu en intro que seules 9% des entreprises parvenaient à accélérer leur croissance en période de récession. Je suis convaincu qu’elles ont toutes un point commun.

Elles ont su garder le cap malgré les incertitudes et les changements générés par la crise.

D’un point de vue Marketing, votre capacité à tenir le cap impactera directement votre retour sur investissement.

On sait que les résultats se font sentir sur le moyen/long terme.

La pression du quotidien et l’urgence de faire rentrer des clients vont mettre à mal vos convictions et vous serez très souvent tenter de tout arrêter avant de pouvoir obtenir des résultats.

C’est ce qui se passe très souvent dans le Marketing : on investit en sachant que ça va prendre du temps mais au bout de quelques semaines, on se demande si on a fait le bon choix et on arrête tout en pensant que ça évitera des pertes.

Mais la vérité, c’est qu’abandonner au bout de quelques semaines revient à jeter votre argent par les fenêtres. Ce que vous avez mis sur la table, vous ne le reverrez jamais.

Pourtant, dans cette crise du Coronavirus, chaque euro est important.

Vous avez pris la décision d’investir dans le Marketing, tenez bon. Mesurer régulièrement vos performances, ajuster si nécessaire mais garder le cap au moins 6 mois.

La clé ici est d’avoir un plan d’actions clair sur cette période. Pour cela, je vous encourage à télécharger notre cahier d’exercice de l’Inbound Marketing :