C’est quoi un livre blanc : définition et usages marketing

Un livre blanc (white paper en anglais) est un contenu téléchargeable utilisé en marketing dans le but de convertir les visiteurs de son site internet en prospects.

Ça, c’est pour la définition simple du livre blanc. Après l’avoir lue, je suis convaincu qu’elle vous amène tout un tas de questions naturelles qui vont composer le sommaire de cet article :

• C’est quoi un livre blanc DE QUALITÉ ?
• Quel est l’objectif d’un livre blanc ?
• Quelles sont les alternatives au livre blanc ?

Et surtout, la question fondamentale : comment rédiger un (bon !) livre blanc ?

Définition du livre blanc et usages marketing

Un livre blanc est un contenu généralement édité au format PDF et proposé en téléchargement sur un site internet afin de générer des leads.

En voici un exemple fort approprié :

Le livre blanc est ce qu’on appelle un lead magnet, un aimant à lead, permettant de créer sur son site web un tunnel de conversion :

Un visiteur arrive sur une page du site web. Il clique sur un bouton d’appel à l’action – un call-to-action – dans le but de télécharger le livre blanc. Il arrive alors sur une page de destination – une landing page – contenant un formulaire.

Le livre blanc est le format de contenu privilégié par les entreprises qui investissent dans la stratégie Inbound Marketing. Les résultats sont souvent mitigés (de plus en plus en fait !) car les livres blancs proposés sur Internet sont très souvent de piètre qualité.

C’est quoi un livre blanc DE QUALITÉ ?

Un livre blanc, c’est simple : quelques pages au format PDF et hop, on peut mettre en ligne.

Le problème, c’est que de nombreuses entreprises n’essaient pas de faire de la qualité. Elles se contentent de partager quelques pavés sur leur histoire et leur gamme de produits/services.

Évidemment, utilisé ainsi, le livre blanc ne générera pas de résultats.

Le livre blanc est un des formats de contenu les plus plébiscités par le décideur en B2B pour mener sa réflexion d’achat :

Un livre blanc de qualité aide donc vos prospects à répondre à leurs questions et/ou résoudre leurs problématiques.

Un livre blanc de qualité ne parle pas de vous. Il parle de votre prospect.

Retenez bien cette idée et si vous souhaitez passer à l’action dès maintenant :

Le guide pour créer un livre blanc de qualité

Quel est l’objectif d’un livre blanc ?

L’objectif d’un livre blanc est de démontrer son expertise en accompagnant ses prospects dans leur réflexion d’achat.

Un livre blanc doit permettre à vos prospects de mieux comprendre sa problématique et prendre connaissance des solutions à sa disposition pour la résoudre.

Il est une aide à la prise de décision.

Pour vous permettre de prendre rapidement conscience de l’objectif d’un livre blanc, mettons-nous en situation :

À ce stade de lecture, préféreriez-vous que je vous propose un livre blanc vous présentant mon agence et notre gamme d’accompagnement ?

Ou aimeriez-vous plutôt obtenir un livre blanc vous permettant de comprendre pourquoi votre site internet ne génère pas de contacts et comment y remédier ?

Je pense que la réponse est évidente.

Quelles sont les alternatives au livre blanc ?

Le problème avec le livre blanc, comme nous l’avons vu plus haut, c’est que la plupart de ceux qu’on trouve sur Internet ne sont pas de bonne qualité.

Les internautes ne sont pas dupes : ils sont de plus en plus rares à accepter de remplir un formulaire pour récupérer un livre blanc. Ou alors, ils laissent une adresse bidon.

Dans ce contexte, il est intéressant de se demander quelles sont les alternatives pour générer des leads. J’en vois plusieurs :

• Le webinar ;
• L’infographie ;
• La checklist ;
• L’outil de simulation ou d’audit ;
• L’étude de cas ;
• La vidéo privée ;

Pour répondre à cette question, nous pouvons aussi nous baser sur les attentes et comportements du décideur en B2B :

Quoiqu’il en soit, tout comme le livre blanc, pour parvenir à générer des prospects qualifiés et engagés avec l’un de ces contenus, vous devrez apporter de la valeur et ne pas occuper l’espace en ne parlant que de vous.

D’ailleurs, si vous souhaitez vérifier que vous générez un volume de leads suffisant par rapport au potentiel de votre site internet, vous pouvez faire le test ici :