Comment aider un prospect à prendre sa décision d’achat ?

6 avril 2021

Génération de Leads1 commentaire

J’y vais, je n’y vais pas… Prendre une décision d’achat dans le contexte actuel demande du courage. Beaucoup de courage. Du coup, toutes les raisons sont bonnes pour ne pas la prendre et ça, ça ne fait pas vos affaires. Alors comment faire ? Voici 5 actions clés pour convaincre vos prospects de passer à l’action.

Vous ne comprenez pas. Tout se passait bien avec votre prospect, les échanges étaient bons, tous les signaux étaient au vert. Et puis plus rien.

Quand vous avez commencé à parler gros sous, votre prospect a pris ses distances. Il vous dit que ce n’est pas le bon moment ou qu’il reviendra vers vous dans quelques jours après avoir fait le point en interne.

Ces quelques jours deviennent quelques semaines, puis des mois. Ça vous fera une belle jambe mais c’est le lot de tous les commerciaux en ce moment. Et la raison est toute simple.

Prendre une décision d’achat dans le contexte incertain actuel n’est pas sans conséquence. Si la décision n’est pas bonne, elle peut fragiliser l’entreprise voire coûter le poste d’un ou plusieurs collaborateurs.

Prendre une décision d’achat revient à sortir de sa zone de confort et le réflexe de tout humain normalement constitué est de l’éviter autant que possible. Alors, tout est prétexte à repousser indéfiniment le passage à l’action.

Le commercial doit donc relever deux défis majeurs pour convertir ses prospects en clients :

1. Les rassurer ;
2. Limiter les points de friction dans son process commercial ;

Pour le premier point, c’est évident : le commercial doit persuader son prospect que la décision qu’il s’apprête à prendre est la meilleure.

Pour le second, c’est plus subtil.

Il s’agit de faire en sorte de fluidifier la relation commerciale, de réduire les actions nécessaires à la conclusion d’une offre et d’être disponible dès que le prospect le décide.

Comment relever ces deux challenges ? Voici 5 actions à mener !

1. Mesurer le niveau de maturité du prospect

Bien souvent, quand votre prospect prend ses distances après que vous avez parlé gros sous, c’est qu’il n’était pas suffisamment mature pour comprendre votre offre.

Votre prix reflète la qualité de vos produits/services et les résultats qu’ils sont censés apporter. C’est évident pour vous mais pas pour votre prospect.

Or, si votre prospect ne perçoit pas toute la valeur que votre offre lui apportera, il ne peut pas en comprendre le prix. Logique non ?

C’est pour cette raison que vous devez vous assurer que votre prospect a le niveau de maturité suffisant avant de lui faire un devis. Pour cela, la technique du Lead Scoring est à expérimenter.

2. Alimenter vous-même sa réflexion d’achat

Le point précédent engendre sans doute la question suivante : « Ok, et je fais quoi si mon prospect n’est pas assez mature pour recevoir mon offre ? ».

Sur le fond, vous avez la réponse : vous devez alimenter sa réflexion pour l’amener vous-même à maturité. Je dis « vous-même » car sinon votre prospect s’alimentera chez vos concurrents.

Pour cela, la technique du Lead Nurturing est indispensable.

L’idée ici est très simple :

• Soit le prospect doit résoudre une problématique avant de signer ;
• Soit il a besoin d’être éduqué pour comprendre que signer est la meilleure option ;

Dans les deux cas, vous devez lui faire parvenir du contenu à forte valeur ajoutée pour répondre à son attente.

3. Bien contextualiser votre offre commerciale

Pour prendre sa décision d’achat, votre prospect a besoin de valider que vous êtes la meilleure option pour lui et qu’agir est indispensable mais on y reviendra.

Afin de le persuader que sa décision d’avancer avec vous est la meilleure, vous devez personnaliser et contextualiser votre offre en fonction des éléments que vous avez pu recueillir durant vos précédents échanges.

Trop de commerciaux font l’erreur de ne parler que de leur solution dans leur présentation. La clé ici est plutôt de partir des problématiques de votre prospect, les développer et de démontrer en quoi votre offre les résoudra.

Ce qui m’amène au second point : convaincre votre prospect qu’agir est indispensable. C’est essentiel car, dans le contexte actuel, il aura tendance à privilégier le statu quo.

Pour cela, vous devez user de l’argument du coût de l’inaction.

La question à poser à votre prospect ici est percutante : « que se passera-t-il si vous ne passez pas à l’action ? »

Bien souvent, sa réponse suffira à lui démontrer que la peur qu’il ressent aujourd’hui à l’aube de sa prise de décision n’est rien comparer à celle qui ressentira si son scénario s’avère juste… !

4. Être disponible… Même si vous ne l’êtes pas !

En introduction, je vous parlais d’éradiquer les points de friction dans votre process commercial. Le principal est celui-ci : ne pas être disponible quand votre prospect veut vous parler.

S’il ne peut pas vous joindre quand il en ressent le besoin, il y a de forte chance pour qu’il retrouve ses esprits dans les minutes qui suivent et qu’il retombe dans ses doutes.

Je parle des points de friction dans cette vidéo :

Une bonne manière de vous rendre disponible, même quand vous ne l’êtes pas, est de proposer la prise de RDV en ligne. Le prospect prendra RDV dès que le besoin s’en fera sentir et il sera engagé, même s’il ne vous parlera que dans quelques jours.

5. Configurer des notifications automatiques

La meilleure manière de persuader un prospect de prendre sa décision est d’arriver au bon moment. De tomber à pic.

Pour cela, quoi de mieux que de lui passer un coup de fil quand il est sur un de vos e-mails de prospection ou qu’il visite votre site internet ?

En utilisant un tracker d’e-mail ou, mieux, un logiciel de Marketing Automation vous recevrez une notification dès que votre prospect réalisera une action engageante comme ouvrir vos derniers e-mails, relire votre présentation commerciale ou encore visiter la page des prestations sur votre site web.

Pas mal non ?