Comment bien gérer vos leads quand vous n’avez pas le temps ?

10 novembre 2017

Génération de LeadsSoyez le 1er à commenter

Vous souhaitez générer des leads sur Internet mais vous demandez si vous aurez le temps de tous les gérer ? Votre site internet est déjà un machine à leads mais vous ne parvenez pas à tous les traiter ? Voici une méthodologie pour gérer vos leads… vite et bien !

Si votre stratégie web est efficace, vous devriez générer un volume de leads significatif. À titre indicatif, notre stratégie nous permet de générer chaque mois plus de 300 leads pour l’agence.

Pour bien gérer vos leads, vous devez faire face à 3 enjeux :

• Nourrir leur réflexion d’achat pour les amener à maturité.
• Les transmettre au bon moment au service commercial.
• Faire tout ça sans en avoir le temps !

Pour relever ces défis, nous avons défini un processus et une hiérarchie clairs pour la gestion et l’attribution des prospects grâce à une matrice dite de “Gestion des Leads”.

Notre matrice de Gestion des Leads nous permet et permet à nos clients d’être plus efficaces dans l’approche commerciale.

Recueillir des infos clés pour construire votre matrice de Gestion des Leads

Afin de comprendre la matrice de Gestion des Leads, il est essentiel de déterminer quel est votre profil type de prospect idéal : on parle de Persona.

Le fait de se référer à vos Personas vous permet de déterminer si les leads issus de votre site internet sont suffisamment qualifiés. Dès lors, vous êtes à même de disposer sur votre site internet des formulaires pertinent pour récupérer toute l’information dont vous avez besoin pour valider qu’un lead est qualifié ou non.

Pour établir ces formulaires, référez-vous donc à vos Personas et posez la bonne question à l’équipe commerciale : ”Quel genre de lead souhaitez-vous gérer ?”

Pour déterminer si un lead est suffisamment qualifié, vous devez recueillir deux types d’informations : les informations démographiques et les informations comportementales.

Les informations démographiques peuvent être la fonction du lead, la taille de sa société, son secteur d’activité ou encore son principal objectif.

Pour compléter ce portrait de votre prospect idéal, vous pouvez utiliser les informations basées sur le comportement de votre lead. Vous pouvez ici analyser des informations telles que :

• le nombre de pages consultées sur votre site.
• le temps passé sur les pages importantes (prestations, cas clients…).
• le nombre formulaires remplis.
• le niveau d’interaction avec vos e-mails marketing et newsletter.

En compilant ces informations démographiques et comportementales, vous pouvez déterminer si vos prospects sont suffisamment qualifiés et matures pour avoir un premier échange avec votre service commercial.

Jauger le niveau d’intérêt et de maturité de vos leads, c’est exactement le but de cette démarche.

Exploitez votre matrice de Gestion des Leads

Votre matrice de Gestion de Leads est composée de deux types d’information donc : les données implicites et explicites.

Les données implicites, par définition, sont des informations qui ne sont pas transmises de manière intentionnelle par votre lead. Elles sont collectées à partir des flux de données principalement issues des interactions avec votre site Internet, vos réseaux sociaux et vos e-mails.

A l’inverse, les données explicites sont des informations fournies intentionnellement par votre lead lors de soumission d’un formulaire de contacts par exemple.

Mais comment utiliser ces deux types de données pour optimiser la gestion de vos leads ? Comment la gestion des données permet au marketing de transmettre les leads aux commerciaux au meilleur moment ?

En croisant la matrice de Gestion des Leads et l’ensemble des données collectées, le service marketing est en capacité de situer chaque lead dans le processus d’achat et donc d’établir le type d’action à mener pour chacun d’entre eux.

L’idée ici est de prioriser le traitement des leads les plus matures par le service commercial et de nourrir la réflexion des autres, idéalement de manière automatique avec une solution de Marketing Automation.

Lorsque vous générez un nouveau lead depuis votre site internet, le marketing et les ventes peuvent donc rapidement le positionner dans la matrice de Gestion des Leads et déterminer comment le gérer.

Dans la matrice de Gestion des Leads ci-dessous, l’axe des abscisses représente le niveau d’intérêt d’un prospect pour votre offre alors que l’axe des ordonnées représente le niveau de qualification de votre prospect.

Organisez la gestion des leads entre Marketing et Ventes

Que ce soit dans la génération ou la conversion de leads, l’alignement entre le Marketing et les Ventes est crucial. La matrice de Gestion des Leads permet aux deux services de bien se répartir les tâches.

▸ Niveau de qualification et Intérêt élevés
Ce sont des leads chauds représentant la cible à contacter en priorité. Non seulement ils correspondent parfaitement à votre profil de prospect idéal mais ils ont également parcourus votre site à la recherche d’informations et ont téléchargé une ou plusieurs offres de contenu premium. Les commerciaux doivent immédiatement entrer en contact avec ce lead.

▸ Niveau de qualification élevé, Intérêt faible
Ce sont des leads qui correspondent à votre profil de prospect idéal mais qui n’ont pas encore démontré beaucoup d’intérêt envers votre marque et vos communications (peu d’engagement sur les emails envoyés, peu de pages visitées sur votre site…). Pour bien gérer ces leads, le Marketing doit nourrir leur réflexion d’achat. On parle de Lead Nurturing.

▸ Niveau de qualification faible et intérêt élevé
Ce sont des leads qui ne correspondent pas à votre profil de prospect idéal mais qui ont exprimé un intérêt pour vos produits ou services. Pour bien gérer ce type de leads, vous devez déterminer s’il y a une opportunité commerciale à explorer ou s’ils peuvent devenir des prescripteurs actifs. Tout comme pour les leads précédents, ce travail est à réaliser par le service Marketing grâce au Lead Nurturing.

▸ Niveau de qualification faible, intérêt faible
Ces leads sont loin de vous satisfaire et n’ont pas beaucoup d’intérêt pour vos offres. Ne perdez pas votre temps avec ces leads, ils ne sont pas des prescripteurs et ne deviendront jamais vos clients. Souvent au moyen d’une adresse email non-professionnelle, ces leads consomment vos contenus pour de la veille (concurrence) ou pour leurs travaux de recherche (étudiants, doctorants).

La matrice de Gestion des Leads est un excellent outil pour définir comment un lead doit être traité et s’il doit être transmis ou non au service commercial. Cette matrice vous permet également de gagner du temps en éliminant rapidement les leads de piètre qualité.

Ce processus améliore la gestion des leads en permettant de développer une approche marketing et commerciale plus unifiée. Le département des ventes est ravi de recevoir des leads hautement qualifiés pendant que le marketing fait mûrir les autres.

 

Vous souhaitez générer plus de leads et les convertir plus vite en clients ? Téléchargez notre guide du Marketing Automation !