Comment bien prospecter : 7 raisons qui vous empêchent de conclure

Avec Internet et les réseaux sociaux, l’acheteur est devenu plus autonome et a revu ses exigences à la hausse. Pour bien prospecter, vous devez impérativement revoir vos méthodes afin notamment de convertir plus souvent vos prospects en clients. Voici les 7 erreurs à éviter pour conclure.

Chez nos clients, nous remarquons généralement 3 enjeux à relever dans le cadre de leur prospection commerciale :

• Générer plus de prospects malgré des leviers de prospection traditionnelle moins efficaces ;
• Identifier le bon décideur ;
• Séduire un prospect qui ne comprend pas l’offre techniquement complexe ou qui ne soupçonne parfois même pas son existence ;

À l’heure ou l’acheteur s’informe lui-même sur Internet afin de trouver des solutions à ses problématiques et mener sa réflexion d’achat, il est fondamental de revoir la manière dont vous prospecter pour relever ces défis et gagner de nouveaux clients.

Afin d’accompagner au mieux nos clients, nous interrogeons très souvent leurs propres clients et leurs prospects et avons ainsi identifié les 7 raisons les plus courantes qui vous empêchent de conclure.

🚫  Raison #1 : Vous ne parvenez pas à démontrer comment votre solution va aider le prospect

Comme nous l’avons vu en préambule, le comportement de l’acheteur s’est complexifié. Pour bien prospecter, vous ne pouvez plus vous contenter de déballer votre discours commercial et espérer signer.

Votre prospect, qui a fouillé votre site internet de fond en comble avant d’entrer en contact avec vous ou d’accepter un RDV, en sait déjà suffisamment sur vos offres.

Votre prospect n’attend pas de vous que vous vendiez vos solutions mais plutôt que vous lui démontriez que vous êtes la meilleure personne pour l’aider à résoudre ses problématiques et atteindre ses objectifs.

Pour bien prospecter et convertir vos prospects en clients, il est important d’identifier ses problématiques et ses objectifs afin de mettre en avant les bons arguments. Je parle ici d’arguments chiffrés et concrets : quel est l’apport de votre solution en revenu ? quel est le gain en productivité ? Engendre-t-elle une baisse des coûts ?

On remarque généralement qu’1 prospect sur 2 estime qu’un commercial n’avance pas les bons arguments et qu’il n’est pas suffisamment précis dans sa négociation.

🚫  Raison #2 : Votre prospection est centrée sur vous et non votre prospect

C’est sans doute la plus courante que nous rencontrons sur le terrain et c’est très logique.

Dans le cadre d’une prospection de masse via des appels à froid ou de la prospection terrain, vous êtes contraint de mettre en place des process pour gagner en productivité.

L’organisation de votre planning, la manière dont vous menez un entretien de prospection, le déroulement de vos arguments… Tout est pensé en amont pour gagner du temps et donc a priori de l’argent.

Malheureusement, votre prospect a pris avec Internet la mauvaise habitude de pouvoir entrer en contact avec n’importe qui n’importe quand et d’être le centre du monde. Pour bien prospecter, vous devez donc composer avec ses attentes et surtout placer son histoire, ses problématiques et ses objectifs au centre des discussions.

En clair, pour bien prospecter, vous devez parler de votre prospect et non de vous !

🚫  Raison #3 : Vous ciblez vos prospects de manière trop large

Cette erreur découle directement de la baisse d’efficacité des leviers de prospection traditionnelle. Pour générer le même nombre de RDV qu’auparavant et gagner autant de clients, vous êtes contraint de ratisser plus large.

Malheureusement, en étant plus laxiste sur votre ciblage, vous vous exposez naturellement à un taux de conversion plus faible.

Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez à votre disposition de nombreux outils pour privilégier les acheteurs les plus actifs dans leur réflexion d’achat et qui correspondent le mieux à votre profil de client idéal.

🚫  Raison #4 : Vous ne vous positionnez pas comme un expert de votre domaine d’activité

En commettant les erreurs précédentes, vous empêcher votre prospect de vous considérer comme le meilleur expert de votre domaine d’activité.

Vous vous demandez comment bien prospecter à l’heure d’Internet et des réseaux sociaux ? Soyez attentif, tout va se jouer ici !

Comme nous l’avons vu en préambule, l’acheteur recherche lui-même des informations sur internet pour mener sa réflexion d’achat. Les études démontrent qu’il consulte en moyenne 3 pièces de contenu différentes avant de prendre sa décision.

Ils consultent des articles de blog, télécharge des livres blancs, visionnent des conférences en ligne et fouine sur les réseaux sociaux.

Dans cette quête de l’information, croyez-moi, il tombe toujours sur les 2 ou 3 même acteurs. Ces acteurs, ce sont ceux qui ont pris la peine de travailler leur visibilité sur Internet.

À force de publier des articles autour des problématiques de votre cible sur leur site internet, de relayer des contenus intéressants sur les réseaux sociaux et de s’exprimer en ligne dans le même langage que vos prospects, vos concurrents sont les plus visibles sur Google et les moteurs de recherche.

Ce sont eux les meilleurs experts selon vos prospects. Vous savez donc ce qu’il vous reste à faire ?

Pour aller plus loin : 7 étapes pour être visible sur Internet et générer plus de prospects

🚫  Raison #5 : Vous minimisez les risques/inconvénients de vos solutions

Cette erreur est à coupler avec la Raison #3 : dans un souci d’obtenir plus de RDV et gagner plus de clients malgré des leviers de prospection traditionnelle moins efficaces, vous avez tendance à ne pas mettre l’accent sur les risques ou les faiblesses de votre offre par rapport aux objectifs et problématiques de vos clients.

Malheureusement pour vous, comme nous l’avons vu précédemment, votre prospect scrute internet, analyse et compare toutes les solutions à sa disposition avant de prendre sa décision. Votre prospect découvre donc par lui-même ces risques et inconvénients.

Par ailleurs, si ce n’est pas le cas et qu’il fini tout de même par signer, vous vous retrouverez à terme dans une situation complexe car, bien souvent, votre nouveau client sera déçu par votre produit ou service qui ne lui rapportera pas les résultats escomptés.

🚫  Raison #6 : Vous faites toujours la même présentation commerciale

« C’est mathématique, plus tu prospectes, plus tu vends »

Combien de fois ai-je pu entendre cette remarque en entreprise ? Des dizaines et des dizaines. Pour prospecter efficacement, contrairement à ce que vous pensez, il ne faut pas faire de la masse. Il faut privilégier la qualité.

En prospectant tout le monde et n’importe qui, vous ne pouvez pas vous permettre de personnaliser votre présentation commerciale et vous retrouvez donc à gâcher un RDV que vous avez eu tant de mal à obtenir en tenant un discours trop impersonnel pour convaincre votre prospect.

Une présentation commerciale finalement, c’est un peu comme une lettre de motivation : si vous envoyez la même à tout le monde, vous pointerez encore longtemps chez Pôle Emploi.

Pour convertir vos prospects en clients, vous devez impérativement personnaliser chacune de vos présentations commerciales en l’orientant autour des problématiques et des objectifs de votre cible.

Pensez également à ajouter à votre présentation commerciale un récapitulatif de vos précédents échanges et à apporter du contexte en fonction d’éléments que vous aurez pu dénicher sur le site internet ou les réseaux sociaux de votre prospect.

🚫  Raison #7 : Vous ne négociez pas avec le bon interlocuteur

Vous avez tous les éléments en main pour déterminer qui est le décideur dans les entreprises que vous ciblez.

Malheureusement, vous vous retrouvez encore trop souvent à échanger avec la mauvaise personne en espérant qu’elle remontera vos informations à l’échelon supérieur.

Vous n’y pouvez rien car finalement, c’est la seule personne qui accepte de vous rencontrer et comme vous vous êtes fixé pour objectif d’obtenir un maximum de RDV, vous n’allez pas cracher sur celui-ci.

Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez non seulement la possibilité d’identifier le bon décideur mais en plus d’entrer en contact avec lui de manière proactive et altruiste afin de le convaincre, à terme de vous rencontrer.

Pour cela, je vous conseille de télécharger notre guide gratuit « 4 étapes pour moderniser votre stratégie de prospection commerciale ».

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