Marketing Automation : 3 astuces pour prospecter vite et bien

En plus de vous consacrer à vos clients, vous devez vous assurer que votre portefeuille d’affaires continue de se remplir. Vos contacts d’aujourd’hui seront vos clients de demain. Il n’est cependant pas toujours facile de continuer à prospecter quand les clients sont déjà au RDV. Il vous faut donc prospecter vite… et bien !

C’est une erreur que commettent toutes les entreprises. Quand les clients sont au RDV, vous ne prenez plus la peine de prospecter. Malheureusement, dans les périodes creuses, vous vous retrouvez dans une situation d’urgence.

Pour éviter de vous retrouver à poil dans quelques mois, vous devez maintenir vos actions de prospection. Vous n’avez pas le temps ? Après avoir lu cet article, vous n’aurez plus d’excuse pour ne pas prospecter.

Le Marketing Automation ou l’art d’automatiser votre prospection commerciale

Concrètement, la mise en place d’une stratégie de Marketing Automation va vous permettre de continuer à produire pour vos clients et assurer leur satisfaction tout en restant en communication permanente, pertinente et à valeur ajoutée avec vos prospects.

C’est magique me direz-vous. Oui, en quelques sortes mais cela nécessite surtout de bien définir en amont quelques règles. Voici 3 astuces à appliquer pour prospecter vite et bien avec le Marketing Automation. 

Pour aller plus loin : C’est quoi le Marketing Automation ?

💡  Astuce #1 : Editez les règles à suivre pour votre stratégie de marketing automation

Bien que l’e-mail soit le moyen le plus direct et le plus simple pour joindre vos contacts, en cas de relances trop fréquentes et avec peu d’intérêt pour le destinataire, vous risquez de vous retrouvez dans les spams.

L’appel téléphonique à un mauvais moment pour votre interlocuteur aura, sans nul doute, également un effet négatif sur votre relation dans l’immédiat et peut-être sur le long terme.

Vous l’aurez compris, les méthodes de prospection traditionnelles, à froid, n’ont plus la cote. Alors comment faire pour bien automatiser vos relances ?

Vous devez commencer subtilement en segmentant le plus possible vos contacts via des caractéristiques bien précises. Il s’agit par exemple ici de classer vos prospects selon leurs centres d’intérêt, leurs problématiques ou encore leur avancée dans le processus d’achat. Cela vous permettra de communiquer le bon message, au bon moment.

Par exemple, lorsque votre prospect a été identifié comme moyennement chaud (avec une intention d’achat entre 6 et 12 mois par exemple) rien ne sert de le solliciter dans les jours à venir. Avec le Marketing Automation, vous avez la possibilité soit de vous fixer un rappel dans quelques mois pour le contacter ou alors même programmer l’envoi de communications personnalisées dans 6 ou 12 mois.

Les règles que vous éditez doivent être suivies à la lettre afin d’alimenter votre prospect avec les bons messages. On parle de Lead Nurturing.

Pour un Lead Nurturing efficace, vous devez donc appréhendez le contexte de votre contact :

• Identifiez dans quelle étape du processus d’achat il se trouve.
• Quels sont ses centres d’intérêts par rapport à votre marque ?
• Quel est le meilleur moment pour lui faire parvenir vos emails ?
• Quels sont vos contenus qui vont lui apporter le plus de valeur dans sa réflexion ?

Bien prospecter, c’est comprendre le contexte de son client et se donner toutes les chances d’envoyer le bon message, au bon moment sur le bon canal.

Segmentez précisément votre base et mettre en place vos règles de Marketing Automation demande un réel investissement en terme de temps. Une fois en place, il vous permettra de générer de la valeur pour vos contacts en quelques clics seulement.

💡  Astuce #2 : Créez un E-mail extraordinaire, pour un Marketing Automation réussi

Lorsque vous cliquerez sur le bouton “envoyer”, vous saurez rapidement si votre e-mail rentre dans la catégorie de l’email extraordinaire .

Il est facile de hiérarchiser à quel point votre email est extraordinaire :

• Il engendre une réponse de votre interlocuteur ;
• Votre contact clique sur un lien dans l’e-mail ;
• Votre contact a ouvert votre e-mail ;

A contrario, le pire des scénario est de voir votre e-mail atterrir dans les spams de votre contact, que les serveurs d’envoi vous considèrent comme un expéditeur peu fiable ou encore, que vos e-mails soient reçus mais instantanément effacés.

Comment créer un email extraordinaire pour un marketing automation au top ?

Si vous avez respectez l’astuce précédente, vos règles de relance sont prêtes, votre segmentation aussi. Pour bien prospecter, vous devez maintenant envoyer à vos contacts les informations les plus pertinentes selon leurs besoins.

Voici 3 astuces pour bien prospecter à l’aide d’un e-mail extraordinaire.

✅  Un bon e-mail de prospection délivre une information

Souvenez-vous que ces envois ciblent principalement les contacts qui ne sont pas encore suffisamment chauds pour devenir client. L’intérêt de cet e-mail est de l’aider à continuer à vous avoir en tête sur des sujets qui l’intéressent vraiment. Pour bien prospecter, vous devez choisir le bon sujet et l’information à valeur ajoutée qu’il contient.

Votre email n’aura pas 2 fois la chance de faire une bonne impression.

✅  Un bon e-mail de prospection a un objet qui incite à l’ouvrir

Il n’y a rien de pire que de recevoir un e-mail avec un objet qui sent comment dire… la pub à plein nez . “***Offre pour un voyage gratuit*** ou encore “50% offert pour tout nouveau client”.

Choisissez plutôt un objet court, car 1 email sur 5 est ouvert depuis un téléphone portable. L’objet de votre e-mail de prospection doit évoquer directement le bénéfice qu’aura le destinataire à l’ouvrir.

✅  Un bon e-mail de prospection entraîne une réponse

Ne prospectez pas vos contacts depuis une adresse “no-reply@votre-entreprise.xx”. Si vous faites cela, un contact qui voudra vous répondre devra se rendre sur votre site internet. Au-delà de 4 secondes de chargement d’un site, 25% des internautes quittent la page… et quand on parle du nombre de clics à effectuer pour une action sur le web, ce nombre doit impérativement se rapprocher de 1.

Votre contact doit pouvoir vous répondre en appuyant une fois sur “répondre” et une deuxième sur “envoi”.

Pour aller plus loin sur l’e-mail extraordinaire : Comment créer l’E-mailing parfait

💡  Astuce #3 : Définissez clairement vos objectifs de prospection et testez votre stratégie de Marketing Automation

Le Marketing Digital a un énorme avantage sur la communication et le marketing traditionnels : il permet d’effectuer des analyses poussées et de pratiquer de nombreux tests sans engager trop de dépenses ni de ressources. 

Pour exploiter pleinement ce potentiel et prospecter efficacement avec le Marketing Automation, vous devez impérativement vous fixer des objectifs SMART et déterminer les indicateurs à suivre pour valider que vos actions de prospection et votre stratégie de Marketing Automation sont pertinentes.

En ayant défini précisément vos objectifs, vous pourrez ensuite passer à une campagne Marketing Automation test pour vérifier la pertinence des actions travaillées dans les deux astuces précédentes.

Même si vous avez bien travaillé en amont, bien identifié vos objectifs et bien préparer vos séquences de prospection, il y aura toujours un delta entre les résultats de vos actions de prospection et vos prévisions.

Les tests d’envoi d’e-mail sont une bonne opportunité de valider la pertinence de votre stratégie de Marketing Automation avant de l’appliquer à tous vos contacts. Une campagne Marketing Automation test vous permettra d’apporter des modifications à vos communications en vous posant notamment les questions suivantes:

• Mon e-mail apporte t-il une vraie valeur à mon contact ?
• Est-ce que je parle le même langage que mon client ?
• Mon message est-il suffisamment personnalisé ?
• Le timing d’envoi est-il le bon ?

Vous pourrez explorer toutes ces pistes, et bien d’autres encore, jusqu’à trouver la formule qui apportera les meilleurs résultats possibles à votre stratégie de Marketing Automation.

Pour conclure, le Marketing Automation une fois optimisé donne la formidable capacité de démultiplier ses actions de relances envers ses clients et prospects.
Cependant, pour bien prospecter avec le Marketing Automation, il est important de comprendre que vos actions doivent s’intégrer dans une stratégie d’Inbound Marketing complète.

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Sebastien Vitu

J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂