La prospection commerciale en B2B n’est pas une mince affaire, surtout depuis que l’acheteur a gagné en autonomie avec Internet et les réseaux sociaux. L’acheteur en B2B préfère très clairement se passer d’un contact avec un commercial pour acheter. Alors comment bien prospecter et obtenir des RDV qualifiés dans cette situation ?
Le phoning à froid, le porte à porte ou encore les salons professionnels ne sont clairement plus assez performants.
La manière dont on achète en B2B a changé, il est important de changer votre manière de vendre.
Pourtant, nous rencontrons chaque jour des entreprises en B2B, notamment des entreprises innovantes, qui continuent d’exploiter ces leviers de prospection qui ne correspondent plus aux attentes de l’acheteur moderne.
Quoi de plus paradoxale qu’une entreprise innovante qui prospecte à l’ancienne ? Il y a mieux pour renforcer son positionnement non ?
L’acheteur mène seul la majorité de sa réflexion d’achat et n’accepte les sollicitations d’un commercial qu’à partir du moment où il a une idée précise de la solution dont il a besoin.
En clair, les commerciaux doivent se consacrer uniquement au traitement des prospects les plus qualifiés et les plus matures.
Pour cela, il est indispensable de mettre en place une stratégie marketing qui permettent de générer ses prospects qualifiés et de les amener à maturité.
La prospection téléphonique dans le dur devenue mission impossible ?
Saviez-vous que sur 100 appels de prospection commerciale passés dans le dur, seul 1 découlait sur un RDV qualifié ?
La raison est toute simple : 59% des acheteurs en B2B préfèrent se passer d’un contact avec un commercial dans le parcours d’achat.
Et croyez-vous que cela va s’arranger avec les nouveaux services liés à l’arrivée des chatbots et de l’intelligence artificielle ? Certainement pas !
Comment bien Prospecter à l’Heure d’Internet et des Réseaux Sociaux ? Téléchargez le Guide Gratuit !
Pour bien prospecter, il faut satisfaire les attentes de l’acheteur moderne
Comme nous venons de le voir, l’acheteur en B2B préfère mener seul sa réflexion d’achat. Après tout, il a toutes les informations dont il a besoin, à portée de clic, quand il en a besoin.
Pourquoi continuerait-il d’accepter de recevoir vos appels téléphoniques ou vos e-mails commerciaux ?
L’acheteur en B2B ne souhaite plus que vous vous contentiez de lui faire la promotion de votre offre. Il exige que vous le guidiez dans sa réflexion d’achat.
Comment ?
L’acheteur mène la majeure partie de sa réflexion d’achat sur Internet. Il se rend sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux dans le but d’obtenir des réponses aux questions qu’il se pose.
Il a une problématique, il cherche à la comprendre et à trouver des solutions pertinentes.
Plutôt que de perdre votre temps à essayer de le contacter par téléphone, vous devez lui proposer sur internet des contenus à forte valeur ajoutée afin de l’attirer sur votre site internet et le convertir en lead.
Cette stratégie, c’est la stratégie Inbound Marketing.
Étude de cas : comment nous obtenons des RDV qualifiés avec l’Inbound Marketing ?
Pour illustrer le fonctionnement de la démarche Inbound Marketing, quoi de mieux que de prendre un exemple concret : le vôtre.
Si vous êtes sur cet article, c’est sans doute parce que vous êtes à la recherche de solution pour gagner de nouveaux prospects.
Peut-être que vous vous êtes même rendu sur Google en tapant une recherche de type « Comment bien prospecter » et que vous êtes tombé sur cet article ?
Vous êtes donc à priori un bon prospect pour nous.
Nous aidons en effet les entreprises comme la vôtre à générer des leads qualifiés et à les convertir en clients.
Si vous êtes sympa et surtout que nous avons bien fait notre boulot, vous allez vouloir en savoir plus sur l’Inbound Marketing et vous cliquerez sur le bouton à la fin de l’article pour télécharger notre Guide de l’Inbound Marketing B2B.
Après avoir rempli le formulaire, vous serez passé de visiteur à lead pour nous.
Ce n’est pas pour autant que vous serez prêt à passer à l’Inbound Marketing ni même à nous parler.
73% des leads générés en B2B ne sont pas prêts à acheter.
Dans quelques jours, nous commencerons à vous envoyer des e-mails de qualité pour vous faire avancer dans votre réflexion.
Vous recevrez des astuces objectives pour mieux prospecter à l’heure d’Internet et des réseaux sociaux.
À la fin, vous recevrez même une offre d’audit gratuit. Si vous l’acceptez, vous prendrez RDV dans le calendrier de l’un de nos experts Inbound Marketing.
Et là, vous vous direz qu’il y a quelques semaines vous ne nous connaissiez pas et qu’il vous faut impérativement cette solution Inbound Marketing !
À vous de jouer :
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !