Comment bien prospecter quand vous n’avez pas le temps ?

En tant que professionnel de la vente, vous avez en plus de vos sujets de fonds en tête une course contre la montre quotidienne à mener. La liste de tâches s’allonge, les dossiers s’empilent et de nouvelles urgences arrivent sur votre bureau. Vous devez donc vous montrer efficace : voici 4 astuces prospecter plus vite et mieux.

Travailler plus dur à la recherche de nouveaux clients n’est pas forcément un gage de succès. En revanche, travailler plus intelligemment vous apportera une efficacité plus importante.

Pour optimiser votre prospection commerciale, le digital vous apporte son lot d’opportunités.

Afin de vous aider à franchir le pas vers une prospection digitale en b2b plus efficace, nous partageons avec vous 4 astuces pour gagner en productivité et optimiser votre retour sur investissement.

💡 Astuce #1 – Automatiser votre prospection dès que possible

L’une des meilleures façons d’automatiser vos efforts de prospection passe par l’e-mail. Reprenez la liste de vos e-mails envoyés à vos clients sur les 3 derniers mois et faites le point :

Trouvez-vous logique d’écrire encore et encore les mêmes e-mails à vos clients et prospects ? Les copier-coller d’e-mail sont votre quotidien ? Savez-vous lequel de vos e-mails obtient le plus de retour de la part de vos contacts ?

Le manque de temps que rencontre tous les professionnels de la vente combiné à la quantité de technologies aidant à simplifier l’écriture de courrier électronique nous amène à vous délivrer la première des astuces pour bien prospecter quand vous n’avez pas le temps.

Pour prospecter vite et bien, équipez-vous d’une solution d’automatisation. Il existe de nombreuses plateformes d’automatisation et de suivi de performance de l’e-mail comme Yesware, HubSpot, Marketo.

Ces outils simplifient l’utilisation d’e-mails par la création de Template, l’organisation de listes d’envoi, la personnalisation automatique et les statistiques de performance. 

💡 Astuce #2 – Utilisez un CRM pour votre prospection

Le CRM est encore sous-utilisé par les PME françaises. En 2015, 19% seulement des PME entre 10 et 249 personnes utilisaient un CRM pour leur relation client.

Pourtant, pour suivre les conversations quotidiennes avec les prospects c’est un outil incontournable. Bien alimenter, le CRM permet de récupérer toutes les informations critiques sur votre client.

De la préparation d’un rendez-vous en passant par le suivi de l’évolution de la réflexion de votre plus gros contrat à venir, le CRM permet de stocker toute l’information importante.

Au-delà de ces informations récupérées par vos échanges avec vos clients et prospects, assurez-vous de pouvoir utiliser un outil qui va récupérer des informations venant de l’extérieur.
Un CRM dynamique permet d’afficher le profil LinkedIn de votre contact, son dernier post ou son dernier commentaire. Ces informations permettent d’établir une relation de proximité avec votre contact.

Ainsi la préparation d’une réunion ou d’un appel de prospection ne doit pas prendre plus de temps que le rendez-vous lui-même.  Ce qui pourrait vous coûter 20 minutes ou plus de temps de vente précieux se réduit à quelques secondes. 

💡 Astuce #3 – Prospectez sur les réseaux sociaux

Le réseau social professionnel par excellence LinkedIn peut s’avérer très efficace dans votre prospection commerciale.

Soyez visible : alimentez votre profil en mots-clés concernant vos domaines d’expertise. Lors de recherches précises de la part de vos prospects, vous apparaîtrez dans leurs résultats.

Rejoignez des groupes : les groupes sur LinkedIn rassemblent de très nombreux professionnels. Identifiez les groupes en cohérence avec le profil de votre activité. Cela permet de vous connecter avec vos prospects.

Adoptez la posture « Give and Get » : Donnez des recommandations et obtenez-en en retour. C’est un bon moyen de renforcer la confiance entre acteurs et donc les mises en relation.
N’hésitez pas non plus à commenter les articles ou les publications partagés par vos prospects.

Relayez de l’information : Pour attirer des visites sur votre profil, assurez-vous de publier de l’information intéressante et à valeur ajoutée pour vos prospects. En attirant vos prospects sur votre page, vous aurez plus de facilité et de légitimité pour rentrer en contact avec eux.

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici 4 étapes pour bien prospecter sur LinkedIn !

Dans un autre registre, Twitter vous permet lui aussi de vous connecter avec vos prospects en B2B. En suivant vos clients potentiels et en interagissant avec-eux vous entamez la discussion que vous pourrez toujours poursuivre par e-mail ou par téléphone.

💡 Astuce #4 – Ayez un œil chez votre client

Pour savoir ce qu’il se passe chez votre client, nul besoin d’avoir un consultant sur place ou de mettre en place un échange téléphonique quotidien.

Il existe des outils formidables comme Hubspot pour suivre quand vos e-mails sont ouverts, lorsque les liens qu’ils contiennent sont cliqués et également lorsque les documents joints sont consultés par les destinataires.

En ayant cet œil sur l’activité de vos prospects quant aux e-mails que vous leur envoyez, vous pouvez analyser leur engagement et surtout déterminer le meilleur moment pour les joindre par téléphone.

Par expérience, la mise en pratique de ces astuces peut apporter des résultats très rapidement. Prenez garde tout de même à toujours apporter de la valeur dans vos échanges et vos mises en relation pour une approche de qualité. C’est avant tout ça bien prospecter !

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