Le ROI – ou Retour sur Investissement – est le résultat chiffré qui permet de mesurer la rentabilité d’un investissement. ROI et Marketing n’ont jamais fait très bon ménage mais avec l’Inbound Marketing, c’est de l’histoire ancienne. Voyons comment calculer le ROI d’une campagne Inbound Marketing.
Les clichés ont la dent dure : celui selon lequel le Marketing ne génère pas de ROI direct ne fait pas exception à la règle.
Ce n’est pas le cas chez vous ? Nous avons recensé dans un article les 3 maladresses qui vous empêchent de mesurer le ROI de vos actions Marketing.
Revenons-en à nos moutons.
Calculer le ROI de vos campagnes Inbound Marketing est essentiel pour identifier les actions qui fonctionnent et celles qui fonctionnent moins bien.
Calculer le ROI de vos campagnes Inbound Marketing est également indispensable pour prendre des décisions stratégiques constantes et dynamiques afin d’optimiser vos performances.
Comment calculer le ROI d’une campagne Inbound Marketing ?
Lorsque nous travaillons sur une campagne Inbound Marketing pour nos clients, nous analysons constamment les résultats afin de mesurer la rentabilité de nos actions.
La mise en place d’objectifs Inbound Marketing chiffrés est ici indispensable et permet de nous assurer que les résultats sont conformes aux attentes de nos clients (et d’ajuster le tir le cas échéant !).
Pour parler chiffres et concret, le ROI d’une campagne Inbound Marketing se calcule de la manière suivante :
ROI Inbound Marketing = [(CA généré – Coût de votre stratégie Inbound Marketing) / Coût de votre stratégie Inbound Marketing] x 100
Prenons un exemple :
Pour une campagne Inbound Marketing de 3 mois, vous investissez 15 000 € en ressources, logiciel et conseil. Sur cette même période, vous obtenez un bénéfice de 50 000 €, le retour sur investissement sera de 233%.
[(CA généré 50 000 € – Coût de votre stratégie Inbound Marketing 15 000 €) / Coût de votre stratégie Inbound Marketing 15 000 €] x 100 = 233%
En clair, cela signifie que pour chaque euro investi dans la mise en place et le déploiement d’une campagne Inbound Marketing, nous générons un retour sur investissement de 2,33€.
Cette information est essentielle pour évaluer la pertinence d’un projet Inbound Marketing.
Dans le cas où le retour sur investissement est positif, cela signifie que le projet est rentable. Dans le cas inverse, l’investissement effectué sur une durée de 3 mois n’est pas rentable.
Dans cette deuxième option, gardez bien en tête qu’une stratégie Inbound Marketing est semblable à un moteur Diesel : il peut mettre du temps à démarrer mais une fois lancé, ses performances sont importantes.
Le calcul du ROI de vos campagnes Inbound Marketing est d’une grande importance pour la prise de décisions futures, les investissements et les actions de marketing.
En analysant ces données pour nos clients, nous avons à notre disposition toutes les informations nécessaires pour étudier les projets qui sont les plus rentables.
Nous pouvons ainsi vous indiquer les points d’entrées les plus performants et les actions qui génèrent le plus de CA. C’est idéal pour optimiser votre stratégie campagne après campagne.
4 indicateurs à suivre pour mesurer le ROI d’une campagne Inbound Marketing ?
Lorsqu’on aborde la méthodologie Inbound Marketing, il existe un certain nombre de données chiffrées à surveiller.
Récolter ses données n’est pas toujours une chose facile pour les entreprises que nous rencontrons. La multiplication des plateformes (Google Analytics pour l’analyse du trafic, les rapports de statistiques pour les réseaux sociaux et les campagnes Emailing, CRM maison pour le suivi des prospects…) rend les choses difficiles.
Voici les indicateurs clés à suivre pour calculer le ROI d’un campagne Inbound Marketing :
1. Combien vous coûte la génération d’un Lead ?
Maintenir la rentabilité de votre entreprise est un combat de tous les jours.
Le coût d’acquisition d’un lead est une mesure que vous devez prendre en compte pour déterminer si les actions Inbound Marketing menées sont cohérentes.
De la même manière qu’il existe un coût par client, il existe aussi un coût par lead. Il est essentiel de connaître les sommes à dépenser pour obtenir un Lead.
Cet indicateur permet de vérifier que vous menez les meilleures actions pour générer des leads qualifiés.
2. Combien vous rapporte un client sur la durée ?
3 lettres symbolisent cet indicateur : LTV pour Life Time Value.
Vos clients sont-ils plutôt “One-shot” ou fidèle sur des années ? Très liés à la notion de coût par Lead, cet indicateur vous aide à connaître vos clients : la fréquence d’achat, le panier moyen, les motivations à rester client chez vous.
En améliorant la LTV de vos clients, vous impacter naturellement le ROI de vos campagnes Inbound Marketing.
Chez nos clients, nous remarquons une amélioration conséquente de la LTV en mettant en place une stratégie Inbound Marketing efficace.
3. Quel est votre taux de conversion Visiteurs/Leads ?
Vous devez avoir une représentation la plus précise possible du trafic de votre site Internet. Cette donnée isolée n’a pas grand intérêt si aucune de vos visites quotidiennes ne devient pas un lead.
Le volume de leads leads générés vous renseigne directement sur la qualité de votre tunnel de conversion. Il est préférable de n’avoir que 2000 visites mensuelles qui rapportent 200 Leads plutôt que 15 000 visites pour 25 Leads.
Toujours à la recherche d’efficacité, le taux de conversion peut varier fortement d’une campagne Inbound Marketing à une autre.
En analysant les performances pour chacune de vos Landing Pages, vous pouvez déterminer quel parcours est le plus efficace dans la conversion de votre trafic en leads et donc optimiser ainsi le ROI de vos campagnes Inbound Marketing.
4. Quel est votre taux de conversion Leads/Clients ?
La vie d’un lead au sein de votre organisation doit faire l’objet d’une approche scientifique. Il est important de mesurer le niveau de qualification et de maturité d’un lead pour le traiter de la meilleure des façons. Ici, vous pouvez vous appuyer sur la méthodologie du Lead Scoring.
Pour optimiser le ROI de votre campagne Inbound Marketing, vous devez optimiser le taux de conversion Leads/Clients en identifiant notamment les sources de leads les plus matures et les plus qualifiés.
En identifiant d’où viennent le plus souvent vos clients, vous pourrez améliorer votre stratégie Inbound Marketing en en priorisant l’exploitation.
Vous souhaitez générer plus de ROI avec votre campagne Inbound Marketing ? Téléchargez notre Guide !
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂