Comment promouvoir un produit innovant en B2B avec l’Inbound Marketing

Promouvoir un produit innovant n’est pas chose aisée. C’est d’ailleurs pour cette raison que bon nombres de start-ups ne passent pas la barre des 5 ans et que tant d’entreprises technologiques échouent dans le lancement d’un nouveau produit. Heureusement, une solution existe : elle s’appelle l’Inbound Marketing !

Si la grosse majorité de nos clients sont des entreprises innovantes ou technologiques, ce n’est pas un hasard. Généralement, les PME du numérique viennent à nous après avoir constaté qu’elles ne parvenaient pas à toucher leurs cibles en raison du caractère trop novateur de leurs produits ou services.

Promouvoir un produit innovant est un vrai défi

Que vous soyez une société de service informatique, une start-up ou un acteur innovant de votre marché, vous êtes obligatoirement confronté à un obstacle de taille : vos clients n’ont pas conscience qu’une solution innovante comme la vôtre existe et ne vous recherchent donc pas directement.

Vous êtes conscients qu’il est important de communiquer sur internet et les réseaux sociaux pour promouvoir votre offre mais le caractère innovant de vos produits ou services vous empêche d’identifier et exploiter les bons points de contacts.

Dans cette situation, il est important que vous communiquiez bien en amont dans la réflexion d’achat de votre cible. En fait, votre défi va être d’attirer l’attention de votre cible avant même qu’elle ait conscience d’avoir une problématique pour ensuite la convaincre que votre produit innovant est LA solution.

Comment ? Vous devez mettre en place une approche Inbound Marketing en 3 étapes.

3 étapes pour promouvoir un produit innovant sur Internet et les Réseaux Sociaux

✅  Étape #1 : Identifiez votre cible, ses problématiques et créez du contenu !

Pour promouvoir un produit innovant, vous le savez, il faut faire preuve de beaucoup de pédagogie. Vous devez éduquer votre cible qui ne connait ni les usages ni les avantages de votre produit innovant.

Dans cette démarche, il est important que vous ayez une connaissance parfaite de qui est votre cible et quelles sont les problématiques qu’elle rencontre. Prenons un exemple.

Un de nos clients vient récemment de lancer un produit innovant : il s’agit d’une plateforme de gestion de projet en ligne. Sa cible est la PME d’une 20aine de collaborateurs qui n’a pas les budgets pour développer un réseau social d’entreprise ou acquérir une solution logicielle coûteuse. Sa cible souhaite gagner du temps, gagner en productivité ou encore favoriser le travail à distance de ses collaborateurs.

Pour que notre client parviennent à faire connaître son produit innovant, nous avons donc décidé de lancer un blog sur son site internet et de délivrer régulièrement des trucs et astuces pour gagner en productivité ou faciliter le travail à distance !

Nous relayons ensuite l’ensemble de ses articles de blog sur les réseaux sociaux et envoyons mensuellement 2 newsletters à une base de contacts qualifiés. Les résultats sont excellents.

Au bout de 4 mois, son blog générait déjà en moyenne 300 visites de PME cibles par jour qui prenaient ensuite connaissance de sa plateforme de gestion de projet. Aujourd’hui, notre client convainc chaque mois en moyenne 50 PME d’utiliser son service !

✅  Étape #2 : Présentez votre produit innovant comme LA solution

Vous l’avez donc compris : pour promouvoir un produit innovant, il est essentiel de communiquer auprès de votre cible dès la prise de conscience d’une problématique. Cependant, en agissant de la sorte, vous parviendrez uniquement à attirer du trafic qualifié sur votre site internet et non d’obtenir des contacts entrants, des demandes devis et de nouveaux clients.

Vous devez maintenant convaincre vos visiteurs que votre produit innovant elle la solution qui leur faut pour résoudre leur problématique. Prenons l’exemple d’une SSII qui propose un service d’infogérance : elle propose à ses clients de gérer l’ensemble de leur parc informatique pour qu’ils puissent se consacrer sereinement à leur activité.

Pour attirer leur attention, en étape 1, elle créé régulièrement des articles de blog délivrant des astuces pour sécuriser leur système informatique ou encore éviter les pannes. Les visiteurs sont au RDV sur le site et après ?

L’objectif de l’étape 2 est de proposer à ces visiteurs du contenu à plus forte valeur ajoutée qu’ils pourront télécharger après avoir laissé leurs coordonnées. Concrètement, pour notre SSII, il s’agit par exemple d’offrir un livre blanc qui présenterai les 10 avantages de l’infogérance pour les PME.

Vous voyez la subtilité ? Votre cible arrive avec une problématique et elle repart en ayant identifié votre produit innovant comme une solution pertinente !

✅  Étape #3 : Démontrez la pertinence de votre produit innovant par l’exemple

Au terme de l’étape 2, vous avez transformé vos visiteurs en prospects. Désormais, il vous faut les convaincre de passer à l’action en achetant votre produit ou en faisant appel à vos services. Pour cela, la meilleure façon est de proposer sur votre site internet des cas pratiques démontrant par l’exemple la pertinence de votre produit innovant.

Si je reprends l’exemple de notre SSII, elle pourrait très bien proposer des cas pratiques dans ses différents domaine d’activité cible du type « Infogérance : Comment la société XXX s’est délestée de son informatique ? ».  Les témoignages clients sont aussi très efficaces.

La problématique que vous rencontrez chaque jour en tant qu’entreprise innovante ou technologique est que vos prospects semblent séduit par votre produit mais ils ne veulent pas être les premiers à l’acheter. En gros, ils ont besoin d’être rassurés, de voir que votre produit est réellement pertinent, avant de valider leur décision d’achat. L’étape 3 est faite pour ça !

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