Comment prospecter sur LinkedIn : engager la conversation

14 mars 2022

Génération de Leads, Réseaux Sociaux2 Commentaires

Comme dit l’adage, nous n’avons jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. C’est pareil sur LinkedIn ! Pour prospecter sur LinkedIn avec succès, il est important d’engager la conversation de la meilleure des façons. Comment ? Voici notre méthode qui a fait ses preuves.

Depuis 2013, nous accompagnons et formons les entreprises B2B dans la génération de prospects qualifiés et leur conversion.

Dans cette démarche, nous recourrons presque sans exception à LinkedIn et obtenons ainsi des résultats significatifs en multipliant notamment en moyenne par 3 le nombre de prises de RDV de nos clients.

Bien prospecter sur LinkedIn : les prérequis

Avant de chercher à engager la conversation et prospecter sur LinkedIn, il est important de travailler deux points dont vous trouverez les méthodologies ci-dessous :

• Créer et optimiser votre profil LinkedIn pour la prospection commerciale ;
• Identifier des prospects qualifiés ;

Maintenant que vous avez validé ces deux points, vous êtes prêt à prospecter sur LinkedIn et engager la conversation avec vos nouveaux prospects.

Pour cela et dans le but de remercier nos lecteurs, nous vous proposons aujourd’hui la méthodologie de prospection LinkedIn que nous utilisons pour notre agence et nos clients !

Entamez la relation avant la demande de contact LinkedIn

C’est une erreur que nous commettons tous : nous remarquons un profil intéressant sur LinkedIn et nous l’ajoutons automatiquement à notre réseau sans même personnalisé la demande de contact.

Concrètement, cela fonctionne puisqu’il faut savoir que plus de 2 demandes de contact sur 3 sont acceptées sans sourciller sur LinkedIn. Cependant, quel est l’intérêt de fonctionner de la sorte ? Aucun !

Pour prospecter sur LinkedIn de manière optimale, je vous recommande d’engager la relation avec votre prospect avant d’envoyer votre demande de contact.

Comment me direz-vous ? En interagissant sur une de ses publications, en laissant un commentaire sur son blog ou en partageant régulièrement ses posts.

Partez à la pêche aux informations

Vos prospects sont sur-sollicités sur les réseaux sociaux. Si vous voulez avoir une chance de retenir leur attention, vous devez tout faire pour vous démarquer et personnaliser au maximum votre démarche.

Avant d’engager la conversation LinkedIn avec votre prospect, prenez le temps d’analyser son profil et de prendre note de tous les éléments importants qui vous permettront de personnaliser votre message.

Prévoyez une séquence d’échanges en 3 temps

Pour engager la conversation avec nos prospects ou les prospects de nos clients sur LinkedIn, nous nous basons sur une séquence d’échanges en 3 temps afin de 1) répondre aux attentes du prospect et 2) valider son engagement et sa maturité.

Je vous recommande de prévoir entre 2 et 5 jours – selon votre cible – entre deux messages (sauf si naturellement votre prospect vous répond avant !).

🕐Temps #1 : Remerciez votre nouveau contact

Très fréquemment, je rencontre des commerciaux qui ajoutent des dizaines de contacts LinkedIn pour faire gonfler leur réseau et c’est tout. Ils ne remercient jamais leur nouveau contact pour avoir accepté leur demande.

Remercier votre nouveau contact est une preuve de politesse mais également une manière très simple d’engager la conversation sur LinkedIn.

Il s’agit ici de remercier simplement votre prospect pour la mise en relation et de lui signifier que vous êtes à sa disposition.

🕑  Temps #2 : Apportez de la valeur ajoutée

Bien prospecter sur LinkedIn, c’est avant tout apporter votre aide à votre prospect plutôt que de lui faire la promo de vos offres.

Vos prospects préfèrent désormais rechercher eux-mêmes l’information sur Internet pour prendre leur décision d’achat.

Ils mènent seuls leur réflexion et attendent de vous que vous leur démontriez que vous n’êtes pas qu’un vendeur mais que vous êtes LA personne qui va lui permettre de résoudre ses problématiques et atteindre ses objectifs.

Pour cela, vous devez engager la conversation sur LinkedIn en apportant de la valeur ajoutée à votre prospect. Comment ? Rien de plus simple, vous pouvez partager à votre prospect un article de blog, un livre blanc ou lui apporté un conseil avisé pour résoudre sa problématique.

🕒  Temps #3 : Allez droit au but

Vient maintenant le moment de faire part à votre prospect de vos intentions. Il n’est certes pas dupe mais s’il n’a pas pris la peine de se renseigner plus que cela, il ne saura pas encore vraiment ce que vous pouvez lui apporter.

Dans ce troisième message, présentez à votre prospect votre domaine d’activité et les solutions que vous apportez à des entreprises comme la sienne.

Terminez enfin ce message en lui proposant un échange téléphonique ou un RDV physique.

Après avoir engagé la conversation sur LinkedIn via cette séquence de 3 messages, vous devez analyser les retours de votre prospect pour noter son engagement et valider qu’il s’agit bien d’un prospect qualifié.

Surfez sur les actualités de vos contacts LinkedIn

Si comme nous tous vous avez déjà ajouté des contacts LinkedIn sans mettre en pratique cette méthode, tout n’est pas perdu.

Suivez l’actualité de vos prospects et profitez de la moindre opportunité pour engager la conversation sur LinkedIn : un changement de poste, un article partagé, une relation commune…

Arrêtez la course aux contacts

Pour conclure, je vous recommande vivement d’arrêter la course aux contacts LinkedIn qui n’est vraiment pas productive.

Comme vous pouvez le constater, prospecter sur LinkedIn demande du temps et du travail de personnalisation. Il est donc important de vous concentrer sur vos prospects les plus actifs et les plus qualifiés pour prospecter avec succès !

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