LinkedIn a révolutionné la prospection commerciale. Cependant, pour bien prospecter sur LinkedIn, il ne suffit pas de créer un compte et d’ajouter des contacts à la pelle. Alors comment faire ? Voici les 4 étapes à suivre absolument !
Internet et les réseaux sociaux ont bouleversé le comportement de l’acheteur et par ricochet la manière dont vous devez prospecter pour atteindre vos objectifs.
Le phoning à froid, le porte-à-porte, le mailing de masse ou les salons professionnels ne correspondent plus aux attentes de l’acheteur qui préfère rechercher lui-même l’information nécessaire à sa prise de décision.
L’acheteur n’attend plus de vous que vous vendiez vos offres mais plutôt que vous lui démontriez que vous êtes LA personne qui lui permettra de relever les défis qu’il rencontre et atteindre ses objectifs.
Dans cette situation, LinkedIn s’impose comme un levier de prospection commerciale incontournable.
Vous allez adorer prospecter sur LinkedIn
Bon, « adorer » c’est peut-être un peu fort mais je vous le garantie, LinkedIn va réellement vous faciliter la vie et vous permettre d’exploser vos performances commerciales.
Je me souviens d’un temps que les moins de 15 ans ne connaitrons jamais. Une époque où nous achetions des fichiers de contacts chez Kompass, mettions 3 semaines à le segmenter et à se le répartir entre commerciaux avant d’enchainer des centaines d’appels à froid dans l’espoir d’obtenir un RDV.
Désormais, avec LinkedIn, vous avez la possibilité d’identifier en quelques clics des prospects ultra-qualifiés et d’engager la conversation dans la seconde qui suit.
Ça paraît simple comme ça mais attention, prospecter sur LinkedIn ne s’improvise pas et, comme pour tout, il est important d’avoir une stratégie pour obtenir des résultats significatifs.
Alors comment bien prospecter sur LinkedIn ? Voici la méthodologie en 4 étapes !
✅ Étape #1 : Optimisez votre profil LinkedIn pour la prospection commerciale
Bien prospecter sur LinkedIn, c’est avant tout vous présenter sous votre meilleur jour. Comme nous venons de le voir, vos prospects attendent de vous que vous leur prouviez que vous êtes LA personne qui va leur permettre d’atteindre leurs objectifs.
🔸 Un profil LinkedIn optimisé est un profil visuel
Nous sommes submergés d’information et sur-sollicités sur Internet et les réseaux sociaux. Pour retenir l’attention de votre prospect, vous devez attacher une grande importance à votre photo de profil et à la photo de couverture de votre profil LinkedIn.
Ces deux photos sont les premières choses que verront vos prospects, elles doivent donc les inciter à entamer une relation avec vous.
🔸 Un profil LinkedIn optimisé est bien rempli
Il existe une liste impressionnante de section à remplir sur votre profil LinkedIn. Bien souvent, par manque de temps, d’inspiration et de motivation, vous vous contentez de remplir les champs principaux, en quelques mots.
Vous manquez alors une belle opportunité de vous démarquer et d’attirer l’attention de vos prospects. Chaque section disponible sur LinkedIn est une occasion pour vous de démontrer votre expertise et de présenter la valeur ajoutée que vous pouvez apporter à vos prospects.
🔸 Un profil LinkedIn optimisé est un profil actif
Pour vous positionner comme un expert visible et légitime de votre domaine d’activité, il est important de partager sur LinkedIn du contenu de qualité traitant des thématiques plébiscitées par vos prospects et des problématiques qu’ils rencontrent.
Pour aller plus loin : 10 astuces pour optimiser votre profil pour la prospection commerciale
✅ Étape #2 : Identifiez des prospects qualifiés
Il s’agit clairement ici de ne pas vous adonner à une course aux contacts. Très souvent, je rencontre des commerciaux qui se vantent d’avoir ajouter à leur réseaux plusieurs centaines de contacts en quelques jours. C’est le syndrome du « Qui a la plus grosse » et cela n’a aucun intérêt pour votre prospection commerciale.
Pour bien prospecter sur LinkedIn, il est essentiel d’identifier des prospects qualifiés, correspondant au profil de votre prospect idéal.
Prospecter sur LinkedIn demande du temps et l’effort de personnaliser chacun de vos échanges. Mieux vaut donc privilégier la qualité à la quantité.
Pour aller plus loin : 8 pistes à explorer pour identifier des prospects qualifiés sur LinkedIn
✅ Étape #3 : Engagez la conversation avec vos prospects
L’erreur que font beaucoup de commerciaux consistent à identifier des prospects qualifiés sur LinkedIn et à leur envoyer directement une demande de contact. Que leur demande de contact soit acceptée ou non, ils s’arrêtent ici. Quel est l’intérêt ?
Je vous recommande d’essayer d’entamer une relation avec vos prospects avant même de leur envoyer une demande de contact sur LinkedIn. Pour cela, rien de compliqué, vous pouvez commenter ou partager leurs publications par exemple.
Une fois la demande de contact LinkedIn envoyé et accepté, c’est le moment d’engager la conversation avec votre prospect. Pour cela, j’utilise une séquence de 3 messages :
- Un message de remerciement ;
- Un message dans lequel je partage un contenu de qualité à mon prospect ;
- Un message où je lui présente concrètement ce que nous faisons et ce que nous pouvons lui apporter ;
J’espace généralement chaque message de 2 à 5 jours selon le prospect et ses retours.
Pour aller plus loin : Comment engager la conversation avec vos prospects sur LinkedIn ?
✅ Étape #4 : Intégrez vos prospects LinkedIn à votre stratégie globale
En fonction des retours de votre prospect suite à vos messages, vous serez à même de déterminer son engagement et sa maturité.
Dès lors, déterminez s’il est temps de lui proposer un RDV ou si votre prospect n’est pas encore prêt à passer à la vitesse supérieure.
Dans cette situation, vous devez continuer d’alimenter la réflexion de votre prospect en lui transmettant régulièrement des conseils avisés ou des contenus de qualité. Le plus simple est de l’intégrer à votre stratégie de communication globale en l’inscrivant notamment à votre newsletter.
Dans tous les cas, n’oubliez pas d’ajouter chacun de vos prospects LinkedIn à votre CRM !
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !