On le sait tous : gagner un nouveau client, ça coûte cher ! Enfin ça, c’était avant. Saviez-vous que l’Inbound Marketing permet de réduire le coût d’acquisition client de 61% en moyenne ? Ça vous intéresse ? Voyons la marche à suivre pour vous y mettre avec succès.
Nos clients et prospects nous ont souvent parlé d’objectifs de croissance et de chiffre d’affaires.
Les objectifs à atteindre pour les directions générales, marketing et ventes sont très fréquemment basés sur ces deux critères auxquels nous aimons ajouter le nombre de nouveaux clients envisagés.
Pourtant, et même en nous basant sur ces trois variables, il va nous manquer une donnée essentielle pour aborder sereinement la partie ROI : il s’agit du coût d’acquisition client.
En reformulant les indicateurs, Ludovic et moi-même aimons parler de croissance et de chiffre d’affaires rentables ainsi que du coût d’acquisition d’un lead, et donc, d’un nouveau client.
Si à vos yeux la conquête d’un nouveau client vous coûte trop cher, les lignes qui suivent sont faites pour vous :
Comment réduire votre coût d’acquisition client ?
La réponse tient en deux mots : Inbound Marketing.
Les études sont claires sur le sujet : les leads générés par l’Inbound Marketing coûtent 61% moins chers qu’un lead prospecté de manière traditionnelle.
Si la réponse tient effectivement en 2 mots, sa mise en place prend elle du temps et nécessite de maitriser les techniques d’attraction de trafic, de génération de leads et de transformation de leads en clients.
Voici la marche à suivre pour réduire votre coût d’acquisition client avec l’Inbound Marketing.
1. Créer un blog pour attirer du trafic qualifié
Le but ultime du Inbound Marketing est d’attirer les prospects intéressés par vos produits et services.
Pour cela, il faut fournir une variété de contenus à destination de votre cible pour qu’elle trouve votre site Internet. L’une des meilleures façons d’exister au mieux dans le moteur de recherche Google est de créer un blog de qualité.
En ajoutant un blog sur votre site Internet avec un contenu utile, divertissant, engageant et à valeur ajoutée, vous attirez une foule de curieux directement intéressés par votre entreprise.
Comme vos personas effectuent la plupart de leurs recherches en ligne, ils vous trouveront.
Lorsque vous n’avez pas besoin d’aller à la chasse aux prospects, vous économisez de l’énergie, du temps et donc de l’argent.
En attirant du trafic qualifié sur votre site, vous n’avez plus à investir dans des forces commerciales qui enchaînent les rendez-vous avec des prospects peu qualifiés.
Avec l’Inbound Marketing, vous transmettez à vos commerciaux des leads matures et qualifiés. Vous améliorez ainsi fortement leur productivité et réduisez votre coût d’acquisition client.
2. Créer et optimiser des Landing Pages
L’un des éléments essentiels d’une bonne stratégie Inbound Marketing est une Landing Page de qualité.
La Landing Page est la page Web sur laquelle vous voulez que vos visiteurs aillent pour remplir un formulaire de génération de leads en échange d’une contrepartie adaptée.
Vous voulez un exemple ? Je vous propose de cliquer sur le bouton ci-dessous :
Comme vous pouvez le constater, cette page n’est pas une simple page de votre site Internet. Une bonne landing page doit contenir 9 éléments pour qu’elle soit réussie.
Gardez bien en tête que plus votre landing page est de bonne qualité, plus vos visiteurs se convertiront en leads. C’est une condition sine qua non pour réduire votre coût d’acquisition client.
3. Créer des offres de contenu premium
Les livres blancs, les e-book, les guides et autres offres de contenu téléchargeables sont des documents qui vous permettent de vous positionner en temps qu’expert dans votre domaine d’activités.
Attention, il ne faut pas confondre livre blanc et auto-promotion. Les livres blancs ne sont donc pas des dépliants faisant la promo de vos produits.
Ce sont des documents contenant de l’information utile, à valeur ajoutée et qui permet à votre lead de progresser dans sa réflexion et son parcours d’achat.
Vos contenus téléchargeables informent vos leads et complètent leurs connaissances sur un domaine d’activités qui les intéresse.
En effet, les visiteurs de votre site Internet sont à la recherche de réponses à leurs questions. Vos livres blancs et autres e-books sont là pour les aider dans leurs recherches d’informations.
Les livres blancs peuvent vous coûter cher lors de leur création. Lorsqu’un Tweet comporte 280 caractères, un livre blanc comporte, en moyenne, une quinzaine de pages et nécessite un véritable travail d’écriture.
Pourtant, et même si ça peut coûter cher à la création, ils ne vous coûtent cher qu’une seule fois !
Une fois rédigés, vous pouvez utiliser vos contenus téléchargeables encore et encore. Plus il est de qualité et répond à une problématique de votre Persona, plus il sera téléchargé.
En couplant votre livre blanc à une landing page de qualité, vous augmentez la quantité et la qualité de vos leads. Par la même occasion vous réduisez votre coût d’acquisition client.
4. Investir dans les réseaux sociaux
Voici une nouvelle choc : les réseaux sociaux ne sont pas vraiment gratuits.
Bien sûr, vous pouvez ouvrir des comptes sans frais, mais vous aurez besoin de quelqu’un qui se consacre à sa gestion et à la création de contenu régulier pour vous aider à générer du trafic vers vos Landing pages, vos articles de blogs et plus globalement vers votre site Internet.
Même si le coût est bien réel, il est beaucoup plus abordable que d’envoyer des brochures par courrier ou d’investir dans un spot radio ou télé. Les réseaux sociaux sont une excellente opportunité de générer des leads et gagner de nouveaux clients.
Plutôt que d’opter pour une stratégie outbound marketing, en attirant les gens vers vous et en déployant une stratégie Inbound Marketing, vous dépensez beaucoup moins de ressources, de temps et d’argent.
De plus, vous investissez pour un public ciblé – votre persona – ce qui réduit considérablement votre coût par prospect.
En investissant, sur la durée, dans l’inbound marketing, vous faites baisser le coût d’un nouveau client.
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂