Comment trouver des prospects qualifiés sur internet ? 8 pistes à explorer !

23 avril 2021

Génération de Leads, Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Pour signer de nouveaux clients et développer votre chiffre d’affaires, vous devez rencontrer de nouveaux prospects. Internet est un levier indispensable pour ça mais encore faut-il savoir où chercher. Voici 8 moyens de trouver des prospects qualifiés sur le web.

Selon une étude Accenture, 95% des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne avant de procéder à un achat. 53% d’entre eux le font pour prendre leur décision.

Cependant, seuls 5 à 10% des prospects générés en B2B se convertissent. Un tel chiffre démontre la nécessité de mieux les cibler pour booster ses ventes. La qualification est la clé d’une stratégie de prospection réussie.

Et dans cette démarche, ce ne sont pas les espaces digitaux qui manquent ! Sur le web, il existe de nombreuses sources pour trouver, contacter et établir une relation avec vos potentiels clients.

Dans cet article, découvrez comment trouver des prospects B2B qualifiés.

Les 5 caractéristiques d’un prospect qualifié en B2B

Un prospect qualifié se caractérise par sa maturité. Même s’il est encore en phase de réflexion, il se distingue par :

1. Son réel besoin de solution : il cherche activement un outil, un service ou un prestataire pour résoudre un problème, répondre à une question, améliorer une mauvaise situation ou combler une lacune de son entreprise.
2. Son pouvoir de décision : en B2B, le prospect qualifié est généralement un décisionnaire ou un prescripteur. Il dispose de l’autorité nécessaire pour s’engager avec une entreprise.
3. Son sentiment d’urgence : il sait qu’il est important de créer un changement au plus vite.
4. Sa confiance en vous, en votre entreprise ou en votre produit : il sait que vous pouvez obtenir les résultats souhaités.
5. Son écoute : il est prêt à vous rencontrer et à écouter votre offre avec un esprit ouvert.

Vous avez l’impression que ce prospect qualifié est une licorne ? Erreur ! Il existe bel et bien. Cependant, il est nécessaire de le trouver et surtout, d’entretenir une première relation de confiance avec lui.

Aucun prospect n’aura les 5 caractéristiques dès le départ.

L’objectif est de trouver un potentiel acheteur qui coche déjà les 2 premiers points (le besoin et le statut de décisionnaire), de lui faire comprendre l’urgence de la situation (point 3) pour lui donner envie de vous faire confiance et de vous écouter (points 4 et 5) !

Pour ça, la stratégie du Lead Nurturing devrait vous plaire.

8 moyens de trouver des prospects qualifiés en B2B sur internet

On l’a dit, les professionnels se tournent essentiellement vers la toile pour chercher des solutions qui répondent à leurs besoins. Pour trouver des prospects qualifiés, au besoin identifié, urgent et réalisable, voici 8 sources à tester !

1.    LinkedIn

75% des acheteurs B2B et 84% des dirigeants d’entreprise sont influencés par les réseaux sociaux quand ils prennent une décision d’achat.

Pourquoi LinkedIn est intéressant pour votre prospection B2B ?

94% des entreprises B2B déclarent que LinkedIn est le meilleur réseau social pour trouver des leads qualifiés.

Logique quand on sait que LinkedIn est le lieu de rassemblement privilégié des professionnels, des leaders du secteur et même de vos concurrents. S’engager sur ce réseau social B2B permet donc de trouver et d’établir des relations avec des prospects de qualité.

Comment trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn ?

Pour trouver des prospects qualifiés sur le réseau social, vous pouvez utiliser sa recherche avancée.

Dans la barre de recherche, vous pouvez saisir différentes requêtes et appliquer des filtres pour rendre vos résultats plus précis.

Grâce à la Boolean Search, vous avez la possibilité d’enrichir vos recherches pour qualifier plus précisément vos prospects. Par exemple, en ajoutant NOT avant un terme, vous pouvez l’exclure de vos résultats, alors qu’en utilisant ET, vous combinez des éléments. Vous pouvez aussi utiliser OU et les (.) pour appliquer plusieurs filtres.

Admettons que votre buyer persona type est un responsable de paie d’une entreprise. Vous pourrez taper la requête « responsable paie OU gestionnaire paie OU paie » et obtenir ces résultats :

Vous aurez ensuite la possibilité de sélectionner d’autres filtres pour affiner les résultats. LinkedIn propose un volet contenant d’autres critères : entreprises spécifiques, écoles, secteurs d’activité, niveau de relation, etc.

2.    Les Social Media Ads

Les réseaux sociaux offrent un autre moyen performant de trouver des prospects qualifiés pour votre business : les publicités ! Bien entendu, nous avons essentiellement parlé de LinkedIn dans le point précédent, mais selon votre cible et votre activité, vous pouvez aussi être présent sur Facebook, Instagram ou Twitter.

Dans tous les cas, ces réseaux sociaux disposent d’une régie publicitaire !

Pourquoi les Social Media Ads sont pertinentes pour votre prospection B2B ?

Les Social Media Ads élargissent votre visibilité, tout en offrant des critères de ciblage très précis. Par ailleurs, les régies publicitaires des réseaux sociaux proposent tout un panel de formats pour combler chacun de vos objectifs.

Et bien entendu, l’acquisition de leads en fait partie, à l’instar des Lead Gen Ads et InMails de LinkedIn ou des publicités à formulaire de Facebook.

Parmi les plateformes phares en B2B, LinkedIn Ads arrive en tête. Le réseau social génère 3 fois plus de visiteurs qui se convertissent que Facebook ou Twitter. D’ailleurs, les Lead Gen Ads LinkedIn constituent la meilleure option pour trouver des prospects qualifiés, avec un taux de conversion de 13%.

Comment trouver des prospects qualifiés via les Social Media Ads ?

Tout commence par l’objectif ! Comme nous l’avons dit, ces plateformes proposent des formats dédiés à la conversion.

Ensuite, le point important concerne le ciblage. Vous devez parfaitement connaître vos buyers persona, ce qui caractérise leur maturité. Inutile de vouloir créer une audience élargie puisque le but est de générer des prospects B2B qualifiés. Intéressez-vous aux profils qui arrivent généralement en fin de votre entonnoir de vente.

Vous avez aussi la possibilité d’utiliser le retargeting, à partir des visiteurs de votre site internet ou d’une liste d’emails. L’avantage est de cibler uniquement des leads qui ont déjà eu un contact avec votre entreprise.

Et comme toujours, n’hésitez pas à tester plusieurs campagnes (format, budget, audience…) pour trouver les publicités qui attirent les prospects les mieux qualifiés.

3.    Les forums et groupes de discussion

Les forums en ligne, surtout s’ils sont spécialisés, foisonnent de professionnels à la recherche de solutions.

Pourquoi les forums de discussion sont utiles pour votre prospection B2B ?

En partageant vos points de vue et en répondant aux questions, vous pouvez mettre en avant votre expertise et instaurer la confiance. Mais ce n’est pas tout ! Rejoindre des groupes ou forums vous permet de partager des contenus de valeur qui susciteront les conversations. Vous pourrez alors poursuivre les discussions en privé, avec vos prospects qualifiés, pour les guider vers la résolution de leur problème.

Comment trouver des prospects qualifiés via les forums et groupes de discussion ?

Pour commencer, ciblez bien vos groupes. En B2B, le premier espace qui nous vient à l’esprit est LinkedIn. Le réseau social regorge de groupes aux thèmes divers et variés, qui intéressent sûrement vos leads.

Effectuez une recherche par sujet et filtrez sur « Groupes » pour trouver des espaces d’échanges pertinents.

Par exemple, pour trouver des gestionnaires de paie, il suffit de taper « paie » et de filtrer sur « Groupes » pour trouver des espaces de discussion intéressants pour votre entreprise :

Astuce supplémentaire : vous pouvez vous rendre sur le profil de vos clients actuels et regarder les groupes auxquels ils appartiennent. Cela vous donnera un aperçu des hubs qui intéressent vos buyers persona.

Autre plateforme intéressante : Quora ! Ce portail de questions-réponses vous aide à trouver des acheteurs potentiels en vous mettant dans leur peau. Quelles sont les questions qu’ils se posent ?

Via la barre de recherche, vous trouverez des internautes qui cherchent des solutions en lien avec votre activité. Répondez-y et créez un lien vers vos contenus téléchargeables pour les identifier.

Par exemple, si on reste dans le thème du « gestionnaire de paie », il existe plusieurs forums dédiés aux salaires et à la rémunération sur Quora. Ils peuvent sûrement vous apporter quelques opportunités :

4.    La publicité en ligne

La publicité en ligne, ou la recherche sponsorisée dans les moteurs de recherche, reste un must pour trouver des prospects B2B qualifiés !

Pourquoi la publicité en ligne est utile pour votre prospection B2B ?

On l’a dit, la plupart des processus d’achat B2B commencent par une recherche en ligne. Pour tirer profit de ce trafic, vous devez miser sur le réseau publicitaire Google Ads pour vous connecter à une audience qualifiée.

Lorsque vos leads tapent une recherche, ils doivent voir votre site en tout premier, comme ici :

Comment trouver des prospects qualifiés via la publicité en ligne ?

La solution pour optimiser vos campagnes PPC (Pay Per Click) en B2B est de cibler des mots-clés à intention commerciale. Il s’agit de termes comme :

• Acheter
• Devis
• Réserver
• Coupon
• Meilleur
• Comparatif

Vous devez aussi préqualifier votre public avec votre texte publicitaire, notamment si vos offres s’adressent à une cible restreinte. Par exemple, vous pouvez préciser :

• La taille de l’entreprise cible : TPE, PME, indépendant, grands groupes…
• Un emplacement : si votre activité est locale, pensez à travailler les mots-clés en lien avec votre ville ou région.
• Le secteur d’activité : pour améliorer le taux de conversion de vos campagnes de prospection, il est important de diviser vos campagnes par secteur d’activité. Un professionnel aura toujours plus confiance en une entreprise spécialisée.

5.    Les influenceurs B2B

Les influenceurs B2B sont de fins connaisseurs de leur secteur d’activité. Plus spécialisés et moins nombreux qu’en B2C, leur parole compte énormément auprès de vos prospects. Un article de blog, de presse ou une publication LinkedIn peut très rapidement accroître la visibilité de votre entreprise !

Pourquoi faut-il intégrer les influenceurs à votre prospection B2B ?

77% des spécialistes du marketing affirment que leurs clients potentiels se fient aux conseils des experts du secteur. Leur parole est perçue comme fiable, comparée au discours marketé d’une entreprise. Résultat : lorsqu’ils recommandent une entreprise ou un service, leur pouvoir de prescription se mue en aimant à leads.

Comment trouver des prospects qualifiés via les influenceurs B2B ?

Commencez par repérer les influenceurs de votre secteur : journalistes, blogueurs, professionnels passionnés… Ils ont différents profils. Entrez en contact pour leur proposer un partenariat avec vous. Celui-ci peut prendre plusieurs formes :

• Test d’un produit ou service en échange d’un article ou d’une publication sur les réseaux sociaux.
• Guest-blogging : vous prenez la parole sur leur blog, ou inversement !
• Animation d’un live : vous les invitez à une session de questions-réponses en direct avec votre communauté.
• Interview : vous les interrogez en vue d’un article ou une d’une vidéo que vous posterez sur vos canaux de communication.

Pour en savoir plus sur le marketing d’influence en B2B, rendez-vous sur l’article : Le marketing d’influence, ça marche en B2B ?

6.    Les Leadbots

Assistant de vente intelligent, le leadbot aide les équipes de vente à saisir et à qualifier les prospects en temps réel.

Pourquoi les leadbots sont-ils efficaces pour votre prospection B2B ?

Le leadbot fonctionne H24 sur votre site web. Premier avantage ! Correctement configuré, il peut poser les mêmes questions de qualification que votre équipe de vente.

Lorsqu’un prospect se promène sur votre site internet, le leadbot s’invite pour lui proposer de l’aide. Il peut l’aider à choisir un service adapté à ses besoins, lui proposer du contenu complémentaire ou inviter à prendre rendez-vous. Dans tous les cas, son rôle est de capter l’attention du lead afin qu’il laisse ses coordonnées.

Généralement, lorsqu’un prospect prend le temps de dialoguer avec ce bot et de laisser ses coordonnées, c’est qu’il est proche de l’achat. Autrement dit : c’est un prospect extrêmement qualifié, et donc pertinent pour votre entreprise.

Comment utiliser un leadbot pour capter des prospects qualifiés ?

Intégrer un leadbot sur votre site internet demande une réflexion au préalable. Comme il s’agit de capter des prospects prêts à se convertir, vous devez l’installer sur des pages spécifiques comme :

• La page « Fonctionnalités » ou « Démonstration »
• La page de « Tarifs »
• Les articles « How to »

Au niveau du script, pensez à rédiger un scénario au plus proche des questions que se posent vos prospects. Après un message de bienvenue convivial :

• Proposez un menu avec des questions ciblées ou offrez la possibilité de taper sa requête.
• Recueillez des informations sur le prospect : son entreprise, son poste, son secteur d’activité.
• Fournissez-lui des informations en lien avec sa requête.
• Affichez un appel à l’action qui l’invite à laisser une adresse email ou à fixer un rendez-vous pour une démonstration de produit.

7.    Les contenus téléchargeables

Livres blancs, kits, replays de webinaires, études de cas, démos enregistrées… Les formats de contenus téléchargeables sont multiples.

Pourquoi les contenus téléchargeables sont-ils essentiels pour votre prospection B2B ?

Que fait un prospect pour recevoir son contenu ? Il laisse ses coordonnées. C’est aussi simple que ça !

Or, un lead qui vous donne des renseignements en échange d’un contenu capable de résoudre – en partie – son problème est fortement qualifié. Si ce n’est pas déjà fait, vous devez inclure ce format dans votre stratégie de lead acquisition.

Comment utiliser les contenus téléchargeables pour acquérir des prospects qualifiés ?

La clé pour amener vos visiteurs à télécharger vos contenus réside dans votre copie. La présentation doit être convaincante et les call-to-actions particulièrement travaillés, pour pousser le lead à se convertir.

Je vous invite à consulter l’article « Inbound Marketing : comment créer une landing page efficace ? » pour en savoir plus.

8.    Les événements virtuels

Les événements virtuels ont le vent en poupe. Face à la crise sanitaire, de nombreuses entreprises proposent des séminaires, conférences et ateliers en ligne. Une aubaine pour acquérir des leads qualifiés !

Pourquoi les événements virtuels sont efficaces pour votre prospection B2B ?

Ces événements favorisent la rencontre et l’échange entre des experts d’un domaine. Et surtout : il faut s’inscrire ! Vous obtenez donc les coordonnées d’un prospect en quête d’échange, de discussion et de réponses. En d’autres mots : un lead qualifié.

Comment utiliser les événements virtuels pour acquérir des prospects qualifiés ?

Réfléchissez à une problématique rencontrée par vos buyers persona. Autour de celle-ci, organisez un événement regroupant d’autres experts non concurrents, mais complémentaires. Pour rythmer le rendez-vous, proposez plusieurs formats : un live chat, un webinaire, un coaching…

Bien entendu, les participants devront s’inscrire pour participer.

Vous pourrez ensuite entretenir la relation jusqu’à l’événement, en leur envoyant du contenu à forte valeur ajoutée.

Et après le rendez-vous, vous aurez la possibilité de maintenir le contact en leur proposant d’aller plus loin, via une démonstration personnalisée, un entretien en face à face ou une offre d’essai gratuite.

Ces 8 sources vous aideront à trouver des prospects B2B qualifiés pour booster vos ventes. Cependant, notez que les canaux peuvent se combiner.

Par exemple, les contenus téléchargeables vous donnent de la matière à diffuser sur les réseaux sociaux. Vous pouvez même les sponsoriser via les Social Media Ads ou Google Adwords, les diffuser dans les groupes de discussion ou vous en servir pour entretenir le lien avec les inscrits à vos événements.

De même qu’un partenariat influenceur peut faire l’objet d’un événement en ligne ou se transformer en opportunité d’accroître votre communauté sur les réseaux sociaux !

Ces sources fonctionnent en synergie et améliorent l’ensemble de votre stratégie de lead acquisition.

Vous souhaitez générer plus de Leads qualifiés sur Internet ? Téléchargez le guide :