Comment réussir sa démo produit SaaS ?

12 janvier 2022

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Je partage ici ce que j’ai appris en donnant des centaines de démo de logiciel lors de mes années de commercial. La démonstration de votre logiciel est un moment important mais votre activité commerciale ne doit pas tourner uniquement autour de cette étape de votre cycle de vente.

Le but de faire une démo à un prospect est de donner au client potentiel la possibilité d’explorer le logiciel avec un expert avant d’investir du temps et de l’argent dans votre solution.

Certains commerciaux font l’erreur de sortir le grand jeu pour impressionner avec toutes les fonctionnalités de leurs logiciels

La vérité c’est que tout le monde est tenté d’en mettre plein les yeux et de conduire une démo logicielle comme un spectacle d’ouverture des JO.

Mais est-ce pour autant un succès garanti ?

Pour moi, la réponse est non.

Il y a en réalité 2 choses que vos prospects veulent vraiment obtenir dans une démo produit :

• Des informations complémentaires sur les bénéfices de votre solution
• Des réponses claires sur les points qui les empêchent de se projeter

Si vous avez déjà créé une FAQ sur votre site, alors vous aurez une excellente base de travail pour la préparation de votre démo.

De plus en plus d’entreprises SaaS utilisent des démos automatisées en « self-serve first ». Ils laissent ainsi à leurs utilisateurs le soin de découvrir par eux-même et à leur rythme les fonctionnalités qui les intéressent le plus.

Cette façon de faire à des avantages indéniables : vous économisez du temps et de l’argent. Mais attention ! Vous devrez être très rigoureux sur l’onboarding de la démo, la communication et l’analyse des données. C’est indispensable pour faire évoluer votre démo et la rendre toujours plus efficace.

Cela étant dit, je me concentrerais dans cet article sur les démos présentées en live face à un prospects. Elles restent en effet encore très largement privilégiés par les entreprises SaaS.

Depuis mon entrée dans le monde du logiciel en 2009, j’ai donné plusieurs centaines – voire milliers, j’avoue ne pas avoir fait le compte – de démos et j’ai appris quelques bonnes pratiques pour une démonstration efficace.

3 conseils pour une démonstration logicielle efficace

Gardez bien en tête que les démos peuvent se faire sous plusieurs formes : en partage d’écran, en visioconférence, au téléphone, sur une plateforme dédiée, en physique…

Cet article vise donc à vous donner des bonnes pratiques valables sur l’ensemble des formats de démos.

Quelque soit le logiciel que vous voulez montrer, quelque soit le secteur d’activité que vous ciblez, il n’existe qu’une seule façon de s’assurer une bonne démonstration :

Recueillir toutes les informations importantes en écoutant les objectifs et les challenges de votre prospect, d’identifier ses besoins – surtout ceux qui ne sont pas exprimés – et ainsi adapter la démo pour offrir le plus de valeur possible.

✅ #1 – Réalisez d’abord un RDV de compréhension du contexte

C’est la prise de contact et la découverte des besoins qui sont le plus important. Cela peut paraître étrange dans un article qui traite de démonstration logicielle. Mais l’étape de démo ne doit être que la suite logique de la découverte des besoins.

Il n’est jamais assez important de le répéter : la clé d’une expérience de démonstration logicielle réussie est lorsque le commercial est à l’écoute des besoins et qu’il personnalise au maximum la démonstration qu’il réalise.

Identifiez les points de douleurs de votre prospect

Rappellez-vous : la seule chose qui compte pour votre prospect, ce sont ses points de douleurs et comment les solutionner. Pas les centaines de fonctionnalités de votre produit.

Identifiez ses points de douleurs au cours du rdv et faites en sorte de tous les lever pendant votre démo. Vous n’aurez peut-être pas évoqué l’ensemble de vos features, mais est-ce vraiment le plus important ici ?

Notez tout ce qui vous aidera à personnaliser la démo

Ne cherchez pas à créer la structure de démo parfaite qui va coller à n’importe quel prospect. Elle n’existe pas.

Vous allez parler à un être humain. Pas à une entreprise. Pas à un métier. Gardez un niveau de personnalisation le plus micro possible. C’est pour cela que ce rdv de préparation est crucial. Vous devez en savoir le plus possible sur votre prospect avant de construire votre démo.

Ce rdv vous aidera aussi à cerner le niveau de maturité de votre interlocuteur. En d’autres termes, vous saurez quel niveau de vocabulaire technique vous pourrez employer avec lui au cours de la démo. Votre prospect n’est sûrement pas aussi expert que vous !

C’est comme ça que vous réaliserez une démo qui marquera vraiment votre prospect !

✅ #2 – Préparez en amont votre environnement de démonstration

Cette étape découle directement de votre RDV de compréhension du contexte. Une démonstration logicielle ne s’improvise pas. Vous pouvez quand-même essayer… je suis impatient d’avoir votre retour et celui de votre prospect 😂.

Créez vos scénarios de démos et répétez-les

Prenez votre temps pour créer vos scénarios de démo. Pour les premières fois, vous pouvez prendre une heure pour le faire. Soit directement après le RDV de découverte – l’avantage est que les informations sont encore fraîches et facilement exploitables – soit juste avant le RDV de démonstration.

L’expérience vous donnera les clés pour choisir le meilleur moment pour vous afin de préparer au mieux votre environnement.

Personnellement, je préfère laisser un peu de temps après mon RDV de découverte. Les idées ont le temps de reposer et il est plus simple pour moi de créer les scénarios de démo.

Répétez votre programme de démonstration. Même en mode accéléré, passez toutes les étapes de vos scénarios et assurez-vous d’un bon enchaînement entre vos étapes.

Personnalisez votre démo et n’en faites pas trop

Si votre environnement de démo est suffisament flexible, pensez à personnaliser les visuels, les logos, les noms et prénoms affichés etc. Vous montrerez à votre prospect que cette démo a été conçue pour lui. Vous pourrez même glisser quelques pointes d’humour pour faire mouche !

Prévoyez vos questions et écrivez quelques punchlines pour souligner l’apport de votre solution dans le contexte de votre prospect.

Si vous n’êtes pas à l’aise avec le format à distance, vous pouvez aussi préparer 2-3 phrases d’introduction pour démarrer votre rendez-vous d’une manière énergique.

Gardez aussi en tête que vous êtes encore dans la phase de négociation, pas en formation. Il est inutile à ce stade de vouloir expliquer chaque bouton ou chaque onglet qui apparaît sur les écrans. Restez concis et efficace !

Dernier point important : Assurez-vous avant le RDV que tout fonctionne ! Ça évite les moments gênants 😅. Ça évite surtout de perdre votre prospect maintenant et pour toujours.

✅ #3 – Soyez le boss (au moins de la démo)

Vous êtes aux commandes de votre démonstration. Ce RDV n’est pas qu’une question de logiciel, il est une question de posture : c’est vous l’expert, c’est vous qui pilotez.

Maitrisez la direction de la démo

Comme tout pilote, vous devez expliquer le plan de vol et le programme qui va être parcouru.

Expliquez ce qui va être vu et montré et pourquoi les fonctionnalités que vous allez passer en revue répondent aux besoins exprimés.

S’il faut sortir du schéma de démonstration indiqué, vous pourrez voir cela sur une autre démo.

Travaillez le timing de votre démo

Diriger la démo vous permet aussi de rester maitre du temps. On sait tous que la concentration humaine est assez limitée dans ce genre de contexte, et encore plus lorsque l’on est à distance.

Ne vous laissez pas embarquer sur des points qui ne sont pas réellement importants pour votre prospect. Sachez identifier ce qui relève de l’intérêt réel et ce qui est de la simple curiosité. Vous pourrez lui proposer d’y revenir sur un prochain rdv ou de lui faire suivre l’information par email.

Cela vous évitera de finir dans le rush votre démo afin de respecter le créneau horaire imparti et n’avoir du temps que pour survoler des points critiques pour votre interlocuteur.

Vous n’êtes jamais à l’abri d’un contretemps du côté de votre interlocuteur. Il est judicieux de vous entrainer à réaliser vos démos en 15 minutes, 30 minutes ou 1 heure tout en priorisant les informations à faire passer.

Vous êtes aux commandes et c’est vous qui donnez la marche à suivre.

Les erreurs à ne pas commettre pour une démonstration logicielle

❌ #1 – Suivre les instructions de votre prospect

Les questions poussées de votre prospect sont un bon signe mais la frontière entre les questions et « vous pouvez cliquer ici » est mince.

Vous ne devez pas accepter de sortir totalement du programme envisagé. En d’autres termes, c’est vous qui êtes aux commandes (on vient de voir ça juste avant 😉). C’est donc à vous et non au prospect de guider la démo.

Il faut savoir rester ferme, mais proposer une nouvelle démo si nécessaire.

❌ #2 – Partir « bille en tête » pour montrer autant de choses que possible

Comme nous l’avons vu en introduction, la principale erreur consiste à orienter les démos sur le produit, les fonctionnalités au lieu d’écouter les besoins du prospect et d’adapter la démo à ses défis spécifiques.

Les outils logiciels regorgent de fonctionnalités. La fonctionnalité sans contexte prospect ne reste qu’une fonctionnalité de plus. Elle est vide de sens.

Vouloir tout montrer est une erreur. Il vaut mieux en montrer peu mais bien que faire un tour bien trop rapide de toutes les capacités de votre logiciel.

❌ #3 – Et si à la place de la démo on donnait un accès gratuit pendant 15j ?

Si le temps vous manque et que vous êtes tenté de vous passer de l’étape de démo, vous faites fausse route.

Même si votre prospect semble mature et qu’il va pouvoir « se débrouiller tout seul pour comprendre » c’est une fausse bonne idée.

Les environnements de démo sont faits pour faire des démos guidées et non laisser les prospects seuls face à leurs questions.

J’ai personnellement déjà fait ça (oui, je sais ça n’est pas bien 😅 mais c’était il y a longtemps) et le résultat n’a jamais été concluant. Le prospect trouve que « ça ne répond pas à nos attentes » alors qu’il n’a tout simplement pas la capacité de rapprocher ses besoins avec les fonctionnalités disponibles.

D’où l’importance de la démo face au test en solo.

❌ #4 – Négliger le closing de la démo

En principe, la démo intervient lorsque le prospect est mature et a manifesté un certain intérêt envers votre solution.

C’est donc le bon moment pour l’emmener vers des next steps commerciales afin de le faire signer.

Assurez-vous de bien planifier les prochaines étapes avec votre interlocuteur pour ne pas perdre le momentum.

Votre démo logicielle en résumé

Maintenant que vous avez les bonnes et les mauvaises pratiques en tête, vous devez vous rappeler que c’est la première – ou au mieux une des toutes premières fois – que votre prospect voit votre logiciel en live et qu’il se laisse guider.

Vous devez donc prendre le temps de vous assurer que tout est clair pour lui. A force de voir votre logiciel à longueur de temps, certains enchaînements dans vos explications sont tellement logiques que vous pouvez oublier de les expliquer.

Une démonstration efficace doit être personnalisée et basée autant que possible sur des scénarios d’utilisation réels.

Elle doit montrer un aperçu de la façon dont votre prospect va obtenir un retour sur investissement après sa mise en œuvre, et comment il va pouvoir obtenir l’adhésion de ses équipes internes.

Mieux encore, une bonne démo a la capacité de montrer à quoi peut ressembler le quotidien de votre prospect avec votre solution. Cela lui permet de se projeter avec sérénité dans sa réflexion d’achat.

Le top 5 des questions lors de démo de logiciels (soyez prêts !)

1 – Quel est le temps moyen de déploiement et d’intégration de votre solution ?

2 – Pouvez-vous me parler de vos clients avec des profils similaires à mon entreprise que vous avez accompagnés ?

3 – La formation au logiciel est-elle incluse dans le prix ?

4 – Quel niveau de connaissances techniques est nécessaire pour utiliser votre logiciel ?

5 – Comment je peux m’assurer que mes équipes vont utiliser votre logiciel ?

BONUS : Quelques retours d’expérience de démo logicielle que j’ai eus avec d’autres commerciaux

Le problème de certaines entreprises de software c’est que la démo est le Graal absolu. Il faut forcément faire une démo – ce qui n’est pas faux en soit – mais le problème vient du timing. Dans leur idéal : La démo doit intervenir le plus vite possible.

Marc

Les managers obligent à commencer par cette étape.

La hiérarchie qui pense produit et fonctionnalités d’abord veut qu’une démo soit programmée le plus tôt possible.

Les commerciaux brûlent les étapes de qualification des besoins et appliquent les consignes de la démo dès que possible.

Ça débouche sur un monologue qui traite des fonctionnalités du logiciel sans prendre en compte le contexte du prospect.

Les prospects aussi jouent un rôle dans cette manie de la « démo lors du premier RDV ». Certains se sont déjà même étonnés de ne pas me voir arriver avec mon ordi, une connexion 3G et mes Slides en back-up si jamais mon soft plante.

Simon

Mon crédo : on échange d’abord autour de votre besoin. Ma connaissance de mon logiciel va me permettre dans un second temps de faire une démo au top.

Le fléau vient de tous ces sites Internet d’éditeurs de SaaS sur lesquels le CTA « Book a demo » est omniprésent.

Marion

Du coup, dans cette optique – et vu que c’est souvent le seul CTA disponible – l’interlocuteur part tête baissée dans une démo en partageant son écran et là… c’est un monologue de l’expert produit qui peut durer 30, 45 ou 60 minutes. Honnêtement, je décroche très rapidement dans ces cas-là.

La bonne méthode selon mes pratiques, c’est de transformer ce RDV « Book a demo » en un premier échange sur les motivations et les freins à l’achat. La démo vient dans un deuxième temps.

Je ne réserve une démo qu’aux prospects ayant joué le jeu. C’est-à-dire qu’ils ont consulté avant notre RDV les liens et les vidéos que je leur ai partagés.

Elodie

Cela a deux avantages : mon prospect ne découvre pas l’environnement logiciel lors de la démo et je m’assure aussi qu’il a vraiment un intérêt à assister à ma démo.

Allez plus loin dans votre prospection digitale grâce à notre guide !