Prospecter dans le dur, ça n’est déjà pas simple en temps normal. Mais avec le Coronavirus, la prospection est quasiment mission impossible. Vous êtes commercial et vous vous apprêter à multiplier les coups de fil et les e-mails de prospection ? Voici les limites que vous allez rencontrer… Et la solution qui va bien !
1. Une tonalité qui sonne désespérément dans le vide
C’est la plus grosse limite que vous allez rencontrer dans votre prospection téléphonique au cours du confinement lié au Coronavirus.
Vous l’avez sans doute déjà constaté par vous-même si vous passer des calls de prospection.
La raison est toute simple et double.
D’abord, vos prospects ne sont pas au bureau, confrontés comme vous au confinement.
S’ils n’ont pas configuré un transfert de ligne sur leur portable, vous pourrez essayer de les appeler tant que vous voudrez, ils n’entendront rien.
Et ce n’est pas tout, même s’ils ont fait la bascule, vos prospects seront encore moins disponibles qu’à l’accoutumée.
Quand vous appelez sur une ligne fixe, vous pouvez être sûr que la personne qui vous répondra sera attentive, à son bureau.
Avec le confinement et le télétravail, votre prospect pourra être en train de faire la cuisine, de s’occuper des enfants eux aussi confinés ou juste en train de lutter pour se concentrer en mode télétravail…
Et là, vous allez vous faire envoyer bouler. Encore plus que d’habitude 🤬
2. L’incertitude qui gèle les réflexions
Si vous parvenez à avoir votre prospect en ligne, vous allez inévitablement vous heurter à la même objection.
« Merci pour votre appel, mais ce n’est pas le bon moment, rappelez-moi quand tout ce marasme sera fini ! »
Que voulez-vous répondre à ça ?
Vous pouvez bien essayer de convaincre votre prospect que la situation de crise actuelle est peut-être justement le bon moment pour mener cette réflexion qu’il n’a pas le temps de mener en temps normal.
Ok, top argument ! Certes.
Mais votre prospect a la tête ailleurs ou en tous cas la tête trop perturbée pour prendre une décision d’achat maintenant.
Alors on fait quoi ? On arrête la prospection pendant la crise Coronavirus ? Non !
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Si vos prospects ne sont pas dans les meilleures dispositions pour prendre une décision d’achat, ils ont quand même un peu de temps pour réfléchir à des sujets plus légers, pour le moment.
Voici ce qu’il va se passer pour vos prospects pendant la crise du Coronavirus :
Ce que nous vivons avec le confinement et le télétravail, c’est un changement profond. Comme pour tout changement, nous passons par une courbe du deuil.
Vous devez absolument prendre en compte cette courbe dans votre prospection commerciale pendant la crise Coronavirus.
Pour le moment, vos prospects sont en phase de Déni. Nous sommes en phase de Déni.
Nous n’acceptons pas le confinement et nous essayons de l’adapter à notre mode de vie. Nous avons du mal à bien visualiser comment nous allons pouvoir rester productif en télétravail.
Une fois que nous aurons retourné ces questions dans tous les sens, nous allons entrer en phase de remise en question.
Nous nous demanderons comment rester performant et épanoui dans cette situation. Nous allons douter de nos capacités. C’est le point critique de la courbe.
Jusque-là, mener une réflexion d’achat est hors de question.
Mais après, nous allons prendre nos marques, développer des automatismes et retrouver la motivation. En phase de remobilisation, nous serons prêts à réfléchir.
Mais pas n’importe comment :
Nous allons nous accorder le temps que nous n’osons jamais prendre au quotidien pour mener des réflexions de fond.
Concrètement, ça veut dire que nous allons nous poser des questions relatives aux étapes Awareness et Consideration du parcours d’achat ci-dessus.
Et là, le champ des possibles pour votre prospection commerciale s’ouvre très largement malgré le Coronavirus.
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !