Comment créer un cas client convaincant ?

22 octobre 2021

Génération de Leads, Inbound MarketingSoyez le 1er à commenter

Véritable reflet de vos prestations et de votre expertise, l’étude de cas joue un rôle important dans la conversion de vos prospects. Alors, comment faire un cas client convaincant, qui va booster vos ventes ?

Lorsqu’ils évaluent des entreprises, 52% des acheteurs B2B classent les études de cas comme un facteur de décision essentiel. Pourtant, selon un rapport d’HubSpot, seules 13% des entreprises intègrent les cas clients dans leur content marketing.

Ce format offre un moyen de présenter des résultats tangibles à vos prospects pour les convaincre de faire appel à vos services. Contenu phare pour toute entreprise en quête de conversions, il doit faire partie intégrante de votre stratégie digitale.

Mais comment faire un cas client convaincant qui va stimuler vos ventes ? Des étapes à suivre aux formats à utiliser, vous saurez tout en lisant cet article !

Au sommaire :

• C’est quoi un cas client ?
• Pourquoi créer un cas client ?
• Comment faire un cas client ?
• 5 formats originaux à tester !

C’est quoi un cas client ?

Contenu marketing qui vous permet de démontrer vos résultats, le cas client met en évidence vos réussites, votre méthode et vos avantages concurrentiels. Ce format raconte une histoire aux prospects : celle de la réussite de vos clients, grâce vos prestations !

Grâce à ce récit détaillé, vos leads s’identifient à vos clients, ils se projettent avec votre équipe et prennent conscience de l’efficacité de votre méthodologie.

Comment faire un cas client efficace ? En intégrant ces 5 éléments indispensables :

✅ #1 – La présentation du client

Toute étude de cas présente le client : son identité, sa position sur le marché, ses exigences et ses points de douleur.

C’est ce qui vous aide à établir une relation avec votre prospect. Vous créez un parallèle entre le client satisfait et ce dernier.

✅ #2 – La problématique rencontrée

Ici, vous abordez les besoins spécifiques auxquels répond votre produit ou service. Il peut s’agir d’un problème que le client voulait résoudre, un objectif à atteindre ou une opportunité à créer.

Le cas client se concentre sur une problématique régulièrement rencontrée par vos buyers persona.

✅ #3 – Les solutions apportées

Après avoir présenté les problèmes ou besoins, l’étude de cas explique comment vous avez surmonté les défis pour combler les attentes du client

Cette section décrit le processus, les outils et les étapes nécessaires à la réalisation du projet.

C’est la rubrique où votre prospect va pouvoir mesurer l’étendue de vos compétences et découvrir votre manière de travailler.

Il faut être précis et inclure des détails sur la méthodologie utilisée.

✅ #4 – Les résultats obtenus

À cette étape, le cas client montre comment vos offres ou produits ont conduit à des résultats tangibles.

C’est ici que des indicateurs clés de performance, données et statistiques sont mis en valeur !

Ne lésinez pas sur les chiffres d’évolution pour démontrer les améliorations obtenues grâce à votre approche. C’est un élément déterminant du cas client.

✅ #5 – Un call-to-action

L’objectif d’une étude de cas est d’attirer des clients potentiels avant de les inciter à choisir votre produit/service.

Pour faire un cas client performant, pensez au call-to-action. Selon votre activité, et le parcours client établi par votre service marketing, vous pouvez par exemple inciter à :

• Demander un rendez-vous (téléphonique ou face à face)
• Télécharger une brochure ou de la documentation complémentaire
• Acheter un produit
• Souscrire à une offre d’essai

💡 Pour aller plus loin : 9 exemples de call-to-actions inspirants

Pourquoi créer un cas client ?

Les cas clients valorisent concrètement vos offres et leurs avantages ! Ces contenus sont parfaits pour :

🚀 Pour instaurer la confiance

Les argumentaires remplis de superlatifs ne fonctionnent plus. Vos potentiels acheteurs ont besoin de preuves, d’informations tangibles.

Si vous pouvez montrer que votre service résout leurs problématiques, vous gagnerez leur confiance.

Un cas client représente justement le format parfait pour y arriver ! D’autant que les informations données sont vérifiables, puisque les clients satisfaits sont clairement nommés.

Les prospects peuvent vite retrouver les entreprises correspondantes et s’assurer de l’authenticité de l’étude de cas.

🚀 Pour servir de preuve sociale

La preuve sociale fait partie des biais cognitifs à utiliser dans votre marketing pour attirer et convertir vos prospects. Le cas client est une preuve sociale forte !

En plus de montrer l’utilité de vos prestations, il fournit aux acheteurs potentiels le contexte leur permettant d’effectuer un choix pertinent.

Un tel contenu montre concrètement comment vous résolvez un problème connu par le prospect. Or, les résultats quantitatifs et qualitatifs inclus s’avèrent être de puissants facteurs de motivation.

Ils peuvent même répondre à des objections à l’achat, ce qui est excellent pour votre taux de transformation !

🚀 Pour convertir les prospects grâce au storytelling

Le storytelling utilise la narration pour communiquer un message. L’objectif est de faire ressentir une émotion au prospect. Et comme vous le savez, l’émotion est un puissant moteur de conversions !

Pour faire un cas client convaincant, vous pouvez vous inspirer des techniques de storytelling. Avec une structure narrative, vous décrivez comment vous avez résolu un problème en utilisant vos offres.

Le protagoniste, c’est le client autour duquel les prospects peuvent s’identifier. Le rôle secondaire, mais essentiel à l’intrigue, c’est votre entreprise. Cette structure est donc un moyen infaillible de susciter l’empathie de vos visiteurs.

Comment faire un cas client basé sur le storytelling ? Hubspot nous montre la voie en prenant soin de décrire le protagoniste (le client) et sa problématique, dans les détails, afin de pousser les prospects à s’identifier. C’est fluide, intéressant et intrigant à lire. Parfait pour convaincre le potentiel acheteur de poursuivre la lecture jusqu’aux résultats obtenus…

🚀 Pour se démarquer de la concurrence

Une étude de cas vous démarque de vos concurrents, en développant la valeur ajoutée de vos prestations.

Elle est d’autant plus utile si votre produit ou service est technique ou difficile à expliquer en quelques mots… Un cas client convaincant rend vos offres plus claires pour les utilisateurs.

Nous pouvons citer l’exemple de Glowbl, dont les études de cas mettent en situation leurs services afin d’en faciliter la compréhension. Via une interview, le client s’exprime sur l’utilisation de l’outil et les avantages apportés. Les prospects peuvent ainsi projeter leurs besoins dans les offres de l’entreprise.

Comment créer un cas client ? Les 4 étapes à suivre

⚙️ Étape #1 – Trouver le bon cas

L’objectif du cas client est de convaincre vos acheteurs potentiels. Alors, le choix du client à présenter est important. Idéalement, celui-ci doit :

Connaitre votre produit/service

Cela lui permettra de mieux parler de la valeur de votre offre.

Avoir obtenu des résultats remarquables

Privilégiez vos plus belles réussites et les clients avec des problématiques difficiles à résoudre.

Être un client reconnaissable

Les marques et entreprises reconnues donnent plus de crédibilité à votre cas client. Donc, choisissez des enseignes que vos prospects connaissent forcément.

(Bonus) Avoir quitté la concurrence

Si vous avez des clients qui ont quitté un de vos concurrents, il est utile de le mentionner. Ce type de témoignage contribue à valoriser votre avantage concurrentiel et peut faire pencher les décisions en votre faveur.

⚙️ Étape #2 – Identifier les 3 principaux éléments à mettre en avant

Au cours de la phase de recherche, vous avez probablement découvert de nombreuses informations pertinentes sur les expériences du client avec votre produit ou service.

Même s’il est tentant de tout utiliser, il faudra faire une synthèse.

Identifiez les 3 principaux résultats commerciaux à mettre en avant :

Le temps de démarrage

Combien de temps a-t-il fallu au client pour démarrer avec votre produit ? Si la prise en main est facile et rapide, c’est un atout pour vos prospects.

Les résultats du client

Quel a été l’impact du produit/service sur les résultats de votre client ?

Le retour sur investissement

En combien de temps la rentabilité a-t-elle été atteinte ? Quel a été le ROI obtenu ?

⚙️ Étape #3 – Présenter votre entreprise comme le personnage secondaire

Votre client est Batman et votre entreprise, c’est Robin !

Il y a deux raisons principales pour lesquelles cette approche est efficace :

Premièrement, vous voulez que votre public se visualise comme le protagoniste de l’étude de cas. Cela est beaucoup plus difficile si vous n’arrêtez pas de parler de l’excellence de votre entreprise ou de votre produit.

Deuxièmement, adopter un ton humble peut contribuer à accroître votre crédibilité dans l’esprit du prospect.

⚙️ Étape #4 – Parler des stratégies spécifiques

C’est ici que vous valorisez vos produits ou services, en détaillant ceux utilisés et la méthode pour obtenir le résultat souhaité.

Ne vous contentez pas de dire « nos services d’inbound marketing ont conduit à ces résultats ». Dites plutôt : « Une campagne ciblée sur Facebook et YouTube pendant 3 mois, ainsi qu’une stratégie de link building de 5 mois ont permis d’augmenter le trafic de 2 000 à 15 000 visites par mois. »

Les chiffres ont un véritable impact sur vos prospects.

5 formats originaux de cas clients à tester

Soyez créatifs ! Plutôt qu’un long texte, voici 5 formats à essayer pour un cas client convaincant !

💡 #1 – Le cas client en vidéo

La vidéo est parfaite, car elle :

• Aide à toucher un nouveau public
• Présente l’efficacité de votre produit/service de manière engageante
• Ajoute de l’authenticité à votre communication
• Fournit aux clients des histoires qui prouvent la crédibilité et les résultats de votre entreprise

Pour utiliser la vidéo, 3 options s’offrent à vous :

Le témoignage client

Une interview vidéo simple et directe dans laquelle vous posez des questions au client sur son expérience avec vos produits.

L’évaluation du client

Votre client parle des caractéristiques spécifiques de vos produits, et de la façon dont il en a tiré profit.

Le récit

Il implique un mélange d’interviews, d’images et peut inclure des graphiques.

Cette vidéo présentant l’étude de cas de l’entreprise Zendesk ayant adopté l’outil Zoom est un bel exemple. Elle offre un mélange dynamique d’interviews et de séquences montrant comment ils utilisent le produit. La vidéo est suffisamment courte pour que les spectateurs restent captivés tout en racontant une histoire complète.

💡 #2 – Le cas client en podcast

Comme avec la vidéo, le podcast permet d’engager vos prospects et présenter votre cas client de manière authentique.

Plus mémorable, ce format se décline en forme d’interview ou d’une émission régulière dans laquelle vous présentez le parcours de vos clients satisfaits.

Par exemple, notre podcast « Sur le terrain » vous amène régulièrement à la rencontre de clients ayant utilisé nos services. Ce qui vous permet de comprendre ce que notre agence peut faire pour vous concrètement !

💡 #3 – Les carrousels sur les réseaux sociaux

Créatifs, interactifs, dynamiques et captivants, les carrousels ont tout bon pour vos cas clients ! Via une succession de visuels dans le feed du prospect, vous présentez un exemple en misant sur le storytelling.

Cela peut être des images, des citations du client, des graphiques, des infographies ou un mélange de différents formats.

Cerise sur le gâteau : ils gardent les utilisateurs sur votre publication. Or, si les algorithmes des réseaux sociaux détectent une attention particulière sur votre post, ils vont augmenter sa portée organique, vous donnant une visibilité supplémentaire !

Un exemple concret avec l’agence Reech qui utilise les carrousels LinkedIn pour présenter un cas client avec Macif. Interactive, lisible et engageante, la publication valorise les résultats obtenus, tout en incitant les abonnés à se rendre sur le site pour découvrir le cas client plus en détail.

💡 #4 – Les stories sur les réseaux sociaux

On reste sur les réseaux sociaux, avec les stories cette fois ! Elles ont l’avantage d’être courtes et prisées par les utilisateurs. Format autrefois réservé à Instagram, elles sont aussi disponibles sur Facebook et LinkedIn. Vous pouvez donc diffuser vos cas clients sur différentes plateformes…

Cependant, l’avantage d’Instagram est de permettre d’archiver les études de cas à la Une, comme le fait Slack :

Tout comme les carrousels, les stories offrent une utilisation interactive et vous permettent de dérouler des slides qui racontent votre histoire…

Vous pouvez aussi ajouter des vidéos et notamment une interview de votre client pour plus d’authenticité.

Sans oublier la fonction « swipe up » qui invite vos followers à visiter votre site internet ou une landing page, disponible à partir d’un certain nombre d’abonnés.

💡 #5 – Le cas client dans un livre blanc

Le livre blanc laisse la place aux détails et à la créativité ! Sa longueur favorise les explications étape par étape pour mieux convaincre les prospects. Vous pouvez également l’illustrer avec des photos, des graphiques ou des infographies pour rendre la lecture plus facile.

Ce format est particulièrement adapté pour les offres complexes, comme dans le secteur de l’industrie par exemple.

En bonus : le livre blanc s’échange contre les coordonnées du lead ! C’est donc un excellent aimant à prospects. D’autant plus que les personnes qui laisseront leurs coordonnées auront montré un grand intérêt pour votre entreprise.

Comment faire un cas client convaincant ? Soyez factuel, honnête et juste. Présentez votre expertise sans jouer au vendeur. Une étude de cas réussie donne toutes les clés, aux prospects, pour comprendre votre univers, votre méthodologie, mais aussi vos valeurs. Elle les aide à se projeter humainement avec vous.

Pour aller plus loin, consultez notre guide de l’inbound marketing !