Un Lead est une notion clé du Marketing Digital. C’est quoi un Lead ? C’est quoi la différence avec un prospect ? Et pour aller plus loin : c’est quoi un BON Lead ? Retrouvez la définition et la réponse à toutes vos questions concernant les Leads.
C’est quoi un Lead ? Définition :
Un Lead est une personne qui correspond a priori à votre cible et qui a manifesté un intérêt envers vos contenus, votre marque ou vos offres.
Bien souvent, un Lead est assimilé à une personne qui a rempli un formulaire sur votre site internet : soit pour en savoir plus sur vous ou vos offres, soit pour télécharger un contenu premium.
Quelle est la différence entre un Lead et un prospect ?
Pour faire simple, un Lead est un Prospect engagé.
Un Prospect est un contact qui correspond à votre cible : ses caractéristiques démographiques (sa fonction, son entreprise, son secteur d’activité etc…) font de lui un client potentiel idéal.
Un prospect peut n’avoir jamais entendu parler de vous. Son profil correspond juste au type de clients que vous souhaitez signer.
À l’inverse, un Lead est un contact qui vous connait et qui s’est engagé – plus ou moins et d’une manière ou d’une autre – avec vous.
Un Lead a donc les caractéristiques démographiques d’un prospect avec, en plus, des caractéristiques comportementales. Par exemple, il a interagi avec vous en remplissant un formulaire, en aimant une de vos publications sur les réseaux sociaux et/ou en visitant votre site internet.
C’est quoi un BON Lead ?
À cette question, il n’y a pas de réponse type mais il y a des questions clés à vous poser pour définir votre Lead idéal.
Pour faire simple, un bon Lead est un contact qui est prêt à parler avec un commercial.
Plus concrètement, un bon Lead est un contact qui a les caractéristiques démographiques de votre client idéal et qui a montré des signes de maturité. Il est entré dans le sprint final de sa réflexion d’achat, il va prendre sa décision.
On parle de MQL : un Lead Qualifié et Mature.
C’est quoi un MQL (Marketing Qualified Lead) ?
Un MQL est un Marketing Qualified Lead, un Lead qualifié par le Marketing. En francisant le terme de MQL, on peut dire qu’un MQL est un Lead Qualifié et Mature.
Un MQL correspond au profil type de votre client idéal, il est qualifié, et a démontré qu’il était suffisamment mature pour prendre sa décision d’achat.
Un Lead qualifié dispose des caractéristiques démographiques que vous ciblez. Un Lead mature a, lui, les caractéristiques comportementales. Un MQL regroupe donc ces caractéristiques démographiques et comportementales.
Et là, je vous vois venir : c’est quoi ces caractéristiques ?
La définition d’un bon Lead se travaille avec le service commercial
Vos commerciaux ont les réponses à cette question.
Les commerciaux sont en contact régulièrement avec les clients et prospectent toute la journée.
Les commerciaux connaissent parfaitement les critères qui permettent de déterminer si un contact deviendra client ou non.
Pour générer des Leads de qualité, vous devez donc avant tout travailler avec le service commercial une définition de ce qu’est un bon Lead.
Après tout, c’est eux qui vont devoir les traiter derrière.
Quand transmettre un Lead au service commercial ?
Beaucoup d’entreprises commettent une erreur fatale : elles transmettent tous les Leads générés sur Internet aux commerciaux.
Or, 73% des Leads que vous générez sur Internet ne sont pas prêts à acheter. Autrement dit, ils ne sont pas assez matures pour parler à un commercial.
L’enjeu de la génération de Leads est donc d’alimenter la réflexion de vos Leads pour les amener à maturité avant de les transmettre aux commerciaux. Sinon, ils ne pourront pas les convertir et ne voudront plus entendre parler de vos Leads.
Dans cette démarche, il y a deux notions clés :
- Le Lead Scoring
- Le Lead Nurturing
C’est quoi le Lead Scoring ?
Le Lead Scoring est une grille de notation vous permettant de mesurer le niveau de qualification et de maturité de votre Lead.
Votre Lead Scoring se compose des caractéristiques démographiques et comportementales propre à votre prospect idéal.
Aller plus loin avec le Lead Scoring
C’est quoi le Lead Nurturing ?
Le Lead Nurturing est une stratégie qui consiste à envoyer régulièrement à vos Leads du contenu à forte valeur ajoutée pour les faire progresser dans leur réflexion d’achat.
Le Lead Nurturing vous permet, en répondant par anticipation aux questions que peuvent se poser vos Leads avant de pouvoir prendre leur décision d’achat, de réduire la durée de votre cycle de vente.
Le Lead Nurturing fait progresser le Lead Scoring.
Aller plus loin avec le Lead Nurturing
Vous souhaitez mettre en place une stratégie de génération de Leads efficace ?
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !