Directeur Marketing : il faut sauver le soldat Commercial

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié les attentes et les comportements de l’acheteur complexifiant fortement la prospection commerciale. Pour gagner en performance, le commercial doit pouvoir s’appuyer sur une stratégie marketing adaptée à ces changements.

Avec Internet et les réseaux sociaux, l’acheteur a désormais pris l’habitude de mener seul la majeure partie de sa réflexion d’achat imposant au commercial de revoir sa manière de prospecter.

L’acheteur identifie une problématique et se rend directement sur Google pour trouver des solutions qu’il compare avant de retenir celle qui lui semble la plus pertinente. C’est seulement à ce stade de sa réflexion que l’acheteur apprécie échanger avec un commercial.

La prospection commerciale est morte : vive la prospection commerciale !

Dans cette situation, l’acheteur n’attend plus d’un commercial qu’il lui vende un produit mais plutôt qu’il lui démontre qu’il est la bonne personne pour l’aider à résoudre ses problématiques et atteindre ses objectifs.

Pour relever le défi, le commercial doit pouvoir se positionner comme un expert visible de son domaine d’activité et se consacrer uniquement à la conversion de prospects qualifiés.

En d’autres termes, le commercial doit pouvoir économiser le temps qu’il perd dans la prospection commerciale à froid – phoning de masse, porte-à-porte… – pour l’investir dans une approche proactive et altruiste lui permettant de répondre aux nouvelles attentes de l’acheteur.

Le commercial doit pouvoir disposer du temps nécessaire pour étudier en profondeur les problématiques et besoins du prospect afin de 1) valider que vos offres sont pertinentes et 2) faire une proposition commerciale ultra-personnalisée augmentant les chances de conversion.

Le Directeur Marketing à la rescousse du Service Commercial

Pour cela, le commercial doit pouvoir compter sur un soutien sans faille du service marketing.

En tant que Directeur Marketing, vous avez un rôle clé à jouer dans la modernisation de la prospection commerciale puisque c’est à vous de mettre en place la stratégie marketing efficace pour :

• Être visible auprès de votre cible sur Internet ;
• Attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet et les convertir en prospects ;
• Alimenter la réflexion d’achat de vos prospects jusqu’au moment de la prise de décision ;

En mettant en œuvre une telle stratégie marketing, vous fournirez à vos commerciaux des prospects qualifiés et matures.

Puisque vous aurez déjà engagé une relation entre votre entreprise et le prospect via votre stratégie marketing, le commercial sera plus légitime et pourra poser plus facilement les bonnes questions lui permettant d’établir une proposition commerciale personnalisée convaincante.

Vous souhaitez savoir comment mettre en place la stratégie marketing qui vous permettra de générer des prospects qualifiés pour vos commerciaux ? Consultez notre guide complet sur l’Inbound Marketing B2B !

Ludovic SALENNE

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant«  !