E-mail de prospection commerciale : pourquoi personne ne vous répond ?
Les paroles partent, les écrits restent. L’E-mail de prospection commerciale a un énorme avantage sur la prospection téléphonique : il peut être lu plusieurs fois, archivé et même être transféré. Mieux, il vous garantit bien plus souvent une réponse de votre prospect. Ce n’est pas votre cas ? Voyons pourquoi.
L’E-mail de prospection commerciale est un des meilleurs leviers pour gagner des clients.
N’en déplaise à certains.
J’irai même plus loin : les détracteurs de l’E-mail de prospection commerciale sont généralement des frustrés.
Des frustrés qui ne l’exploitent pas correctement et qui ne génèrent pas de résultats.
Si vous êtes ici, c’est que vous, vous y croyez encore.
Vos E-mails de prospection commerciale ne vous apportent pas le retour que vous souhaiteriez ?
Voyons pourquoi.
1. Vous n’avez pas compris ce qu’est un (bon) E-mail de prospection commerciale
Commençons par le début.
Vulgairement, l’E-mail de prospection commerciale se définit par sa destination.
Il a pour but de vous aider à entrer en contact avec votre prospect, de lui présenter vos produits ou solutions ou encore de lui proposer un rendez-vous.
Enfin ça, c’était avant mais on va y revenir !
Dans un contexte B2B, les directives de la CNIL sont claires :
“Les dispositions dérogatoires au principe d’Opt-in ne sont applicables que lorsque l’objet de l’e-mailing marketing est en rapport avec la profession du destinataire”
Autrement dit, vous pouvez envoyer des E-mails à des prospects, c’est-à-dire à des contacts qui vous connaissent ou ne vous connaissent pas, tant que vos E-mails de prospection commerciale ont un rapport avec sa profession.
Vous pouvez par exemple envoyer légalement un E-mail de prospection commerciale qui traite de marketing digital à un directeur marketing que ne vous connaît pas.
Aucun problème.
L’e-mail de prospection commercial ou cold-e-mailing n’est donc pas encore mort.
En théorie.
Je dis bien en théorie.
Autrement dit, si vous envoyez un E-mail de prospection commerciale à une personne que vous ne connaissez pas du tout, vous avez de grandes chances d’être considéré comme indésirable.
Dans le meilleur des cas, votre E-mail de prospection commerciale ne sera pas lu.
Il est essentiel de comprendre que l’E-mail de prospection commerciale doit avant tout vous permettre d’alimenter la réflexion d’achat et de garder le contact avec des prospects qui ont déjà entendu parler de vous.
D’une manière ou d’une autre.
Ce qui nous amène au point suivant.
2. Vous envoyez votre E-mail de prospection sans l’accord du destinataire
Un décideur en B2B reçoit plusieurs dizaines d’E-mails par jour.
Entre les réunions, les rendez-vous client, les visio-conférences et les dossiers à gérer, il a à peine le temps de tous les gérer.
Dans ce contexte, votre E-mail de prospection commerciale a peu de chances d’être ouvert si son destinataire ne comprend pas pourquoi vous avez atterri dans sa boîte mail.
Mettez-vous à la place de votre destinataire :
Avez-vous envie de répondre à un e-mail d’une personne que vous ne connaissez pas et qui veut absolument vous vendre quelque chose ?
Pour moi, la réponse est non à 99%.
En mêlant ces éléments de contexte, vous vous imaginez bien que le taux de réponse que vous pouvez espérer est très faible.
Pour que votre prospect réponde à vos e-mails lorsque vous êtes dans une démarche de prospection commerciale, il est indispensable d’obtenir son accord pour envoyer vos communications.
Vous pouvez l’obtenir par accord légitime lors d’un rendez-vous ou lorsqu’un prospect rempli un formulaire de génération de Leads.
3. Votre E-mail de prospection commerciale ne fait que vendre
Lorsque j’occupais des postes en développement commercial, je n’ai pas eu la chance d’avoir un service marketing qui me fournissait des Leads.
J’avais donc à gérer toutes les étapes de la prospection commerciale dans le dur jusqu’à la signature des contrats.
La prospection par e-mail a été mon quotidien pendant des années et mon meilleur levier d’acquisition de nouveaux clients.
Mais j’étais loin de me douter que mes performances commerciales pouvaient être bien supérieures en ayant une démarche de Lead Nurturing.
Autrement dit, en nourrissant avec de la valeur la réflexion d’achat de mes prospects.
Plutôt que de penser à vendre, votre E-mail de prospection commerciale doit apporter de la valeur si vous souhaitez obtenir une réponse.
On réduit trop souvent le rôle du vendeur à vendre.
Or, aujourd’hui l’acheteur moderne attend de la part de son interlocuteur qu’il le guide tout le long de son parcours d’achat.
C’est ça le Lead Nurturing.
La logique de Lead Nurturing s’applique aussi bien lors de rendez-vous commerciaux que dans les E-mails que vous envoyez à vos prospects.
Si, pour l’heure, personne ne répond à vos E-mails de prospection commerciale, c’est parce qu’ils essaient trop de vendre et n’apportent pas assez de valeur à vos prospects.
4. Votre E-mail de prospection commerciale n’est pas optimisé
Pour faire sortir du lot votre E-mail de prospection commerciale, vous devez garder en tête que votre E-mail n’est généralement pas attendu par votre destinataire.
A l’image d’un bon pitch commercial en RDV, votre E-mail de prospection doit donner l’envie d’être lu.
Commencez par rédiger un “objet” qui attire l’attention de votre prospect.
On oublie, bien évidemment, les termes “GRATUIT” “PROMOTION” qui enverront votre e-mail directement dans les SPAMS.
Privilégiez les phrases courtes et les verbes d’actions.
Une fois ouvert par votre prospect, votre E-mail de prospection commerciale doit être scannable.
Vous pouvez faciliter la lecture de votre E-mail à l’aide de mots en gras.
Cela accélère la lecture et permet à votre prospect de prendre connaissance des informations importantes en peu de temps.
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Conclusion
L’E-mail est indispensable à votre prospection commerciale.
Cependant, pour en tirer pleinement profit et obtenir une réponse de vos prospects, il est indispensable de respecter ces bonnes pratiques.
Votre E-mail de prospection commerciale doit être envoyé avec l’accord du destinataire.
Sans ça, il finira au mieux à la corbeille et, au pire, vous serez considéré comme expéditeur SPAM.
Votre E-mail de prospection commerciale doit apporter de la valeur à vos prospects.
Il ne doit pas vendre, il doit répondre de manière pertinente aux questions que se posent vos prospects tout au long de leur parcours d’achat.
Enfin, votre E-mail de prospection commerciale doit être optimisé pour favoriser une lecture et une compréhension rapide.
L’acheteur moderne est exigeant et pressé.
Vous devez l’intégrer pour réussir votre E-mail de prospection commerciale.
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂
Très bien. Et comment fait-on pour obtenir le consentement du destinataire quand on ne le connaît pas?
Bonjour C,
L’enjeu n’est pas de savoir comment obtenir le consentement du destinataire quand il nous connait pas mais plutôt de se faire à l’idée qu’il ne faut pas envoyer d’e-mail à une personne qui ne nous connait pas.
En fait, l’e-mail ne doit pas être le premier moyen utilisé pour contacter quelqu’un que vous ne connaissez pas.
Vous devez avoir une approche personnalisée et contextualisée avant tout 🙂